工業(yè)品銷售技能(分析與訓(xùn)練)(編輯修改稿)
2025-03-16 23:01 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 以區(qū)域?yàn)榛鶞?zhǔn)對(duì)競爭對(duì)手進(jìn)行分析才有意義 ? 基于區(qū)域競爭的策略選擇 ? 局地戰(zhàn)與廣域戰(zhàn) ? 側(cè)翼戰(zhàn)與追隨戰(zhàn) ? 接近戰(zhàn)與效率 戰(zhàn) 32 ?SWOT： strengths（優(yōu)勢）、 weaknesses（劣勢）、opportunities（機(jī)會(huì)）、 threats（威脅） ?分析步驟 ? 分析內(nèi)部環(huán)境因素與外部環(huán)境因素 ?內(nèi)部： S（優(yōu)勢）、 W（劣勢） ?外部： O（機(jī)會(huì)）、 T（威脅） ? 構(gòu)造 SWOT矩陣 ? 制定行動(dòng)方案 競爭對(duì)手（ SWOT分析 ） 33 競爭對(duì)手（ SWOT分析 ） ? SWOT矩陣 優(yōu)勢（ S） 劣勢（ W） 了解公司的優(yōu)勢 了解公司的弱點(diǎn) 機(jī)會(huì)（ O） SO WO 掌握外部環(huán)境的機(jī)會(huì)因素 利用機(jī)會(huì) 增長型戰(zhàn)略 改進(jìn)劣勢 扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略 威脅（ T） ST WT 洞察外部環(huán)境的危險(xiǎn)因素 監(jiān)視威脅 多種經(jīng)營戰(zhàn)略 消除威脅 防御型戰(zhàn)略 內(nèi)部能力因素 外部環(huán)境因素 34 競爭對(duì)手（ SWOT分析 ） 優(yōu)勢（ S） 劣勢（ W） 比較與競爭對(duì)手的優(yōu)勢 比較與競爭對(duì)手的劣勢 機(jī)會(huì)（ O） SO WO 掌握市場中的機(jī)會(huì) 正面進(jìn)攻：擴(kuò)張性戰(zhàn)略 側(cè)翼進(jìn)攻 威脅（ T） ST WT 洞察市場中的危險(xiǎn)因素 防御：反應(yīng)性應(yīng)對(duì) 游擊戰(zhàn) 與競爭對(duì)手比較 市場與競爭環(huán)境 35 練習(xí)：基于區(qū)域的競爭對(duì)手（ SWOT分析） ? 內(nèi)容 ? 對(duì)你選定的區(qū)域的競爭對(duì)手進(jìn)行分析； ? 對(duì)你選定的區(qū)域的最主要的競爭對(duì)手進(jìn)行 SWOT分析； ? 并制定你的營銷策略。 ? 成果 ? 分析表 ? 時(shí)間 ? 30分鐘 ? 分享 ? 進(jìn)行分享 ? 建議 ? 以后每三個(gè)月進(jìn)行一次競爭對(duì)手分析 36 客戶分級(jí)管理 ?分級(jí)標(biāo)準(zhǔn) ? 重要性 ? 忠誠 度 ?分級(jí)方法 ? 根據(jù)重要性將客戶分為 ABC三級(jí) ? 根據(jù) 忠誠 度將各級(jí)分為三個(gè)等級(jí) ? （如下頁所示） 37 客戶分級(jí)方法 忠誠度 高 低 重要性 高 低 A1 A2 A3 B1 B2 B3 C1 C2 C3 38 練習(xí)：客戶分類練習(xí) ? 內(nèi)容 ? 梳理公司的客戶，將所有客戶都列出來 ? 制定客戶分級(jí)管理的標(biāo)準(zhǔn)，分成 ABC三類 ? 按標(biāo)準(zhǔn)將所有客戶分為 ABC三類 ? 成果 ? 客戶分級(jí)管理標(biāo)準(zhǔn) ? 客戶分級(jí)表 ? 方式 ? 小組研討 ? 時(shí)間 ? 20分鐘 39 組織購買過程的參與者 資金型購買影響者： 控制資金預(yù)算支出 ？？？ 用戶型購買影響者： 使用或者監(jiān)督產(chǎn)品 /服務(wù)的使用 ？？？ 技術(shù)型購買影響者： 判斷銷售方案的可行性等 ？？？ 顧問： 作為向?qū)槟愕匿N售提供信息 ？？？ 資金型購買影響者：出錢買我的產(chǎn)品，誰對(duì)支出說了算？ 用戶型購買影響者：誰會(huì)在工作中直接使用我的產(chǎn)品，或者是監(jiān)管我的產(chǎn)品？ 技術(shù)型購買影響者：誰會(huì)在選擇供貨商或供貨品時(shí)對(duì)我的產(chǎn)品性能進(jìn)行量化考核？ 銷售顧問：誰能夠在銷售中為我提供顧問或信息？ 40 練習(xí)：購買影響者分析（ 1） ?內(nèi)容 ? 選擇一個(gè)你的實(shí)際客戶，標(biāo)注出該客戶所有的購買影響者 ? 確定每一個(gè)購買影響者的影響程度 ? 并確定該影響者對(duì)我司的態(tài)度（所屬陣營） ?成果 ? 制定用戶分析表 ?方式 ? 個(gè)人練習(xí)，并小組討論 ?時(shí)間 ? 20分鐘 41 客戶的四種認(rèn)知模式 ?認(rèn)知模式 ? 增長模式 ? 困境模式 ? 穩(wěn)態(tài)模式 ? 自負(fù)模式 ?關(guān)于認(rèn)知模式的使用 ? 這種模式是影響者個(gè)人的，而不是公司的，所以不應(yīng)把對(duì)客戶的一種認(rèn)知用于公司所有人員 ? 你必須關(guān)注影響者個(gè)人對(duì)你及你的產(chǎn)品的看法，而不是“公司整體的態(tài)度”，沒有“公司整體的看法”，只有個(gè)人的看法 ? 優(yōu)秀的推銷員必須將所有的影響的觀點(diǎn)都考慮在內(nèi) 42 增長模式 ?對(duì)現(xiàn)實(shí)狀況的認(rèn)知 ? 對(duì)目前現(xiàn)實(shí)狀況的認(rèn)知大多數(shù)是平穩(wěn)的 ?對(duì)預(yù)期的認(rèn)知 ? 對(duì)未來有增長的良好預(yù)期 ?該類客戶的反應(yīng) ? 看到了差距，并有彌補(bǔ)差距的意愿 ? 愿意對(duì)銷售人員的銷售建議表示贊同 ?銷售措施 ? 這類客戶是較容易得到認(rèn)可的 ? “錦上添花”是關(guān)鍵 —— 更好、更快、更強(qiáng)；改進(jìn)、創(chuàng)新、改善 43 困境模式 ?對(duì)現(xiàn)實(shí)狀況的認(rèn)知 ? 目前的狀況有了困難 ?對(duì)預(yù)期的認(rèn)知 ? 希望能改變這一狀況至少達(dá)到一般狀態(tài) ?該類客戶的反應(yīng) ? 急于擺脫困境 ? 擺脫困難比增長更重要 ?銷售措施 ? 首先幫助其擺脫當(dāng)前的困境，解決目前的困難 ? 雪中送炭，如果產(chǎn)品能夠做到滿足擺脫困境與尋求增長的雙重需求最理想 44 穩(wěn)態(tài)模式 ?對(duì)現(xiàn)實(shí)狀況的認(rèn)知 ? 對(duì)目前現(xiàn)實(shí)狀況的認(rèn)知大多數(shù)是平穩(wěn)的 ?對(duì) 預(yù)期的認(rèn)知 ? 對(duì)未來沒有預(yù)期，認(rèn)為目前最理想 ?該類客戶的反應(yīng) ? 購買產(chǎn)品的可能性很低 ?銷售措施 ? 打破客戶的穩(wěn)態(tài)狀態(tài) ? 通過問題的方式讓這類客戶明白他可能存在的困境 ? 利用其他客戶施壓 ? 讓其看到差異 45 自負(fù)模式 ?對(duì)現(xiàn)實(shí)狀況的認(rèn)知 ? 對(duì)現(xiàn)實(shí)狀況有不切實(shí)際的認(rèn)知 —— 對(duì)當(dāng)前的形勢進(jìn)行了錯(cuò)誤的判斷，而且是基于無知或臆想 ?對(duì)預(yù)期的認(rèn)知 ? 沒有預(yù)期 —— 很低的目標(biāo)致使很一般的表現(xiàn)貌似很優(yōu)異 ?該類客戶的反應(yīng)
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