工業(yè)品大客戶銷售技術(shù)(編輯修改稿)
2024-11-14 14:10 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? 發(fā)現(xiàn)需求 ? 內(nèi)部醞釀 ? 系統(tǒng)設(shè)計 ? 評估比較 ? 購買承諾 ? 安裝實施 31 李大志 安裝實施 購買承諾 內(nèi)部醞釀 評估比較 系統(tǒng)設(shè)計 計劃準備 接觸客戶 需求分析 銷售定位 贏取定單 跟進 發(fā)現(xiàn)需求 采購流程 銷售流程 32 李大志 二 .分析內(nèi)部角色對采購的作用 33 李大志 影響采購的六類客戶 34 李大志 分類 /特點 考慮重點 公司內(nèi)角色 經(jīng)濟買家 總經(jīng)理 技術(shù)買家 可行性，技術(shù)，效果， 建議權(quán)，否決權(quán) 技術(shù)測量中心 或質(zhì)檢部 使用買家 應(yīng)用方便，可操作性， 使用權(quán) 生產(chǎn)部 實際買家 付錢，形式為主，參與權(quán) 財務(wù)部 教練買家 業(yè)務(wù)部或計劃部 采購部 五種買家 35 李大志 三 .高層信任是贏的關(guān)鍵 ?理解高層的個人和商業(yè)需求 ?用高層的語言與他溝通 ?選擇與高層接觸的方法 ?帶上你的老板 ?…… 36 第二章 :項目的銷售流程 37 李大志 “獨孤六劍” ? 第一劍 客戶分析 ? 第二劍 建立信任 ? 第三劍 挖掘需求 ? 第四劍 呈現(xiàn)價值 ? 第五劍 贏取承諾 ? 第六劍 跟進服務(wù) 38 李大志 大客戶資料的收集 ◆ 客戶組織機構(gòu) ◆ 各種形式的通訊方式 ◆ 區(qū)分客戶的使用部門 、 采購部門 、 支持部門 ◆ 了解客戶具體使用維護人員、 管理層和高層客戶 ◆ 同類產(chǎn)品安裝和使用情況 ◆ 客戶的業(yè)務(wù)情況 ◆ 客戶所在的行業(yè)基本狀況等 ◆ 產(chǎn)品使用情況◆客戶對其產(chǎn)品的滿意度◆競爭對手的銷售代表的名字、銷售的特點◆該銷售代表與客戶的關(guān)系等 ◆ 客戶最近的采購計劃◆通過這個項目要解決什么問題◆決策人和影響者◆采購時間表◆采購預(yù)算◆采購流程等 ◆ 家庭狀況和家鄉(xiāng)◆畢業(yè)的大學(xué)◆喜歡的運動◆喜愛的餐廳和食物◆寵物◆喜歡閱讀的書籍◆上次度假的地點和下次休假的計劃◆行程◆在機構(gòu)中的作用◆同事之間的關(guān)系◆今年的工作目標 ◆個人發(fā)展計劃和志向等 39 技術(shù)篇第四 大客戶銷售談判技術(shù) 40 李大志 銷售談判的四種“類型 ” ?驢 ?一、不動腦筋，輕率反應(yīng)，明知不對頑固堅持，死教條，以無知為主導(dǎo)，談判時必定干蠢事。 41 李大志 ? 二、對任何東西都能接受，總是聽人擺布，缺乏為自身利益而斗爭的意識，怕得罪人 羊 42 李大志 ? 三、能洞察談判的發(fā)展，不擇手段地攫取想
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