工業(yè)品銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-01-19 15:30 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 問題是什么？ 3 如果你是張工，接下來希望銷售人員怎么做？ 找講師，就上 x x 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 目 錄 版塊一、知 識 篇 版塊二、思 維 篇 版塊三、技 能 篇 版塊四、技 巧 篇 找講師，就上 x x 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 成交機(jī)會(huì)判斷 客戶 K P（ Key Probelm） 挖掘 針對性危機(jī)擴(kuò)大 “差異化”塑造 “競爭對手”分析 表達(dá)與溝通 技能篇： 工業(yè)品銷售人員核心技能 找講師，就上 x x 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 技能 1： 成交機(jī)會(huì)判斷 關(guān)鍵點(diǎn)： 主要是判斷有沒有對手，你的對手做的工作有多深入 問題點(diǎn)： 1 客戶疑問是多還是少 ？ 2 客戶肯不肯為你花時(shí)間 ？ 3 能不能見到客戶的高層 ？ 4 交流問題的范圍是寬還是窄 ？ 實(shí)戰(zhàn)感悟： 如果對手把事都已經(jīng)做絕了，也許離開是最好的選擇！ 銷售階段： 銷售初期 找講師，就上 x x 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 技能 1： 成交機(jī)會(huì)判斷 關(guān)鍵點(diǎn)： 主要判斷你的前期的工作和對手相比有沒有效果，客戶更認(rèn)可誰？ 問題點(diǎn)： 1 誰賣東西給誰 ？ 2 誰在安排下一步工作 ？ 3 討論問題的深入程度 ？ 4 對產(chǎn)品的理解程度 ？ 實(shí)戰(zhàn)感悟： 如果客戶更認(rèn)可對手，請選擇離開，不要一條道跑到黑！ 銷售階段： 銷售中期 找講師，就上 x x 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 技能 1： 成交機(jī)會(huì)判斷 關(guān)鍵點(diǎn)： 經(jīng)過前面的工作，若你處于優(yōu)勢，就把自己的價(jià)格與客戶的風(fēng)險(xiǎn)建立 緊密的鏈接，防止對手孤注一擲！ 問題點(diǎn)： 1 有沒有突然的異議 ？ 2 是不是反復(fù)與你討論價(jià)格 ？ 3 有沒有給你要額外的承諾 ？ 4 老大是否出面 ？ 實(shí)戰(zhàn)感悟： 若已處于劣勢，則盡量拖慢決策的步伐甚至要想辦法讓項(xiàng)目停下來！ 銷售階段： 銷售后期 找講師，就上 x x 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 請 思考以下 問題 ： 1 目前所 處哪個(gè)購買階 段 ， 你認(rèn)清 了 嗎 ？ 2 項(xiàng) 目跟 進(jìn) 了 這么 久 ，客 戶 中各 個(gè) 角色 對你認(rèn) 同 嗎 ？ 如果 你 的回答是 “ 否 ” 或 “ 不知道 ” ，恭喜 你 已成功 納入 “ 備胎 ” 范圍！ 你是 “ 備 胎” 嗎 ？ 找講師，就上 x x 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 技能 2： 客戶 KP（ Key Probelm） 挖掘 在銷售過程中，主角是客戶，一切應(yīng)以客戶為主?？赡苣闶切袠I(yè)中的老大，可能 你對行業(yè)和產(chǎn)品了如指掌，但在銷售時(shí)，無論你把企業(yè)的優(yōu)勢說得如何天花亂 墜，人家很可能聽不懂、鬧不明，甚至干脆不感興趣。所以要想打動(dòng)客戶，賣弄 自己的產(chǎn)品和自己對行業(yè)的熟悉是無益的，一招制勝的方法就是在切實(shí)了解客戶 的行業(yè)環(huán)境和面臨的問題的基礎(chǔ)上，發(fā)現(xiàn)其 。 找講師，就上 x x 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 一、組織 K P 功能 服務(wù) 使用 經(jīng)濟(jì) 二、個(gè)人 K P 安全 政治 其它 技能 2： 客戶 KP（ Key Probelm） 挖掘 找講師，就上 x x 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 技能 2： 客戶 KP（ Key Probelm） 挖掘 要找準(zhǔn)客戶當(dāng)前的 ，可以從以下幾方面著手： 首先，分清客戶所面臨問題的輕重緩急； 其次，了解其解決問題的時(shí)間表； 最后，從最迫切的問題下手。 總之，銷售應(yīng)從關(guān)注客戶的 ，既要關(guān)注客戶組織的 ，也要兼顧相關(guān)人員 的 ，不但要關(guān)注 ，也要關(guān)注 ，這樣才能使銷售活動(dòng)有的放 矢，事半功倍。 找講師，就上 x x 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 技能 3： 針對性危機(jī)擴(kuò)大 當(dāng)客戶對于當(dāng)前存在的 危機(jī)或困難影響足
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