工業(yè)品營銷(編輯修改稿)
2025-03-16 22:57 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 售完全靠關(guān)系 5. 我們無需進行競爭對手和客戶對手調(diào)研 6. 客戶的滿意是成功的唯一關(guān)鍵 7. 成熟的產(chǎn)業(yè)不會再有發(fā)展空間 8. 市場鎖定了價格，無人可以奈何 9. 我們的競爭對手往往沒有理性 工業(yè)品營銷 工業(yè)品營銷與消費品營銷的主要區(qū)別 掌握工業(yè)品客戶的購買決策過程 工業(yè)品營銷業(yè)務(wù)內(nèi)容及產(chǎn)品演示過程的提示 工業(yè)品營銷過程的控制 工業(yè)品營銷 工業(yè)品銷售在美國發(fā)展的不同階段 二戰(zhàn) 50年代 60年代早期 70年代末 80年代早期 中期 90年代 90年代前后起 專業(yè)營銷主管 推銷名星 產(chǎn)品專家 營銷奇才 產(chǎn)業(yè)巨頭 營銷特點 直接銷售時代 產(chǎn)品 /服務(wù)時代 客戶時代 動態(tài)整合時代 ?如何贏得朋友及影響他人 ?4P原則 產(chǎn)品 （ Product） 價格 （ Price） 促銷 （ Promotion） 范圍 （ Place） ?產(chǎn)品的特性 ?“ 利點 ” 銷售 （ 與特性銷售形成對比 ） ?5P原則 （ 在4P原則上加上產(chǎn)品的定位“ Position” ?需求細分 ?價值取向 /價值觀傳遞體系 ?客戶滿意度 /忠誠度 ?持續(xù)性的競爭優(yōu)勢 ?6P原則 （ 5P加上包裝 Package） ?伙伴 ?企業(yè)發(fā)展的生命力 ?8P原則 （ 6P加上伙伴 Partnering和 人 的 要 素People） ?對客戶的整合及對產(chǎn)業(yè)的理解 工業(yè)品營銷 1 2 3 4 5 價值創(chuàng)造潛力 銷售驅(qū)動 功能優(yōu)良 客戶利潤最大化 價值理念倡導者 業(yè)務(wù)體系的創(chuàng)新 工業(yè)品營銷的各階段能力發(fā)展 工業(yè)品營銷 業(yè)務(wù)系統(tǒng)成為價值傳遞體系 價值傳遞體系 傳統(tǒng)型的產(chǎn)品導向體系 開發(fā)產(chǎn)品 生產(chǎn)該產(chǎn)品 銷售出該產(chǎn)品 產(chǎn)品設(shè)計 加工設(shè)計 采購 生產(chǎn) 服務(wù) 營銷 調(diào)研 廣告 促銷 價格 銷售與物流 價值的決擇 價值實現(xiàn) 理解價值追求 選擇 目標 界定利益 /價格 產(chǎn)品設(shè)計過程 采購生產(chǎn) 分銷 / 物流 服務(wù) 價格 銷售中價值信息 廣告 促銷 /公關(guān) 細分 過程 價值理念的明確過程 價值傳播與溝通 工業(yè)品營銷 客戶的經(jīng)濟價值 (EVA) 生命周期成本 購買價格 啟動成本 營運成本（ 維修及運行 ） 1,000 300 200 500 1,000 600 100 300 1,300 700 200 400 相關(guān)產(chǎn)品 新產(chǎn)品“ X” 新產(chǎn)品“ Y” 增加值=$300 客戶節(jié)余 供應(yīng)商利潤 供應(yīng)商成本 600 700 200 150 250 225 200 275 400 475 設(shè)定銷售價 產(chǎn)品“ X” 產(chǎn)品“ Y” (EVA) 工業(yè)品營銷 產(chǎn)品演示過程注意事項 充分理解和啟發(fā)客戶的需求 留心觀察，見機行事 把握節(jié)奏，使文字與講解和諧統(tǒng)一 適當評價對手 客戶參與 深層次理解客戶 工業(yè)品營銷 ★ 把生產(chǎn)中的質(zhì)量檢控體系及質(zhì)量檢測結(jié)果展示并解釋給潛在顧客 ★ 解釋利益，大多數(shù)人愿意為質(zhì)量上的受益出高價 ★ 提供滿意顧客的事例，許多人在看了良好質(zhì)量證明后都愿意為此出高價 ★ 強調(diào)一點：你的服務(wù)人員都是經(jīng)訓練并證明合格后才啟用的，向顧客解釋這意味著什么 ★ 告訴你的潛在顧客你在用最好的部件，并告訴他們這有什么好處 ★ 告訴顧客你公司的光榮歷史以及優(yōu)良的設(shè)施裝備 在產(chǎn)品演示過程應(yīng)注意把握客戶的關(guān)注點 工業(yè)品營銷 ★ 闡明你公司對顧客的承諾 ★ 展示對你公司滿意的顧客名單，告訴潛在顧客你是如何幫助每位顧客以使其滿意的 ★ 向潛在顧客展示你對他們真的很感興趣，當你的潛在顧客感覺到你是真正關(guān)心他時，價格就變得不那么重要了 ★ 要格守原則，永遠不要失信于顧客，
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