工業(yè)品營銷(編輯修改稿)
2025-03-16 22:57 本頁面
【文章內容簡介】 售完全靠關系 5. 我們無需進行競爭對手和客戶對手調研 6. 客戶的滿意是成功的唯一關鍵 7. 成熟的產業(yè)不會再有發(fā)展空間 8. 市場鎖定了價格，無人可以奈何 9. 我們的競爭對手往往沒有理性 工業(yè)品營銷 工業(yè)品營銷與消費品營銷的主要區(qū)別 掌握工業(yè)品客戶的購買決策過程 工業(yè)品營銷業(yè)務內容及產品演示過程的提示 工業(yè)品營銷過程的控制 工業(yè)品營銷 工業(yè)品銷售在美國發(fā)展的不同階段 二戰(zhàn) 50年代 60年代早期 70年代末 80年代早期 中期 90年代 90年代前后起 專業(yè)營銷主管 推銷名星 產品專家 營銷奇才 產業(yè)巨頭 營銷特點 直接銷售時代 產品 /服務時代 客戶時代 動態(tài)整合時代 ?如何贏得朋友及影響他人 ?4P原則 產品 （ Product） 價格 （ Price） 促銷 （ Promotion） 范圍 （ Place） ?產品的特性 ?“ 利點 ” 銷售 （ 與特性銷售形成對比 ） ?5P原則 （ 在4P原則上加上產品的定位“ Position” ?需求細分 ?價值取向 /價值觀傳遞體系 ?客戶滿意度 /忠誠度 ?持續(xù)性的競爭優(yōu)勢 ?6P原則 （ 5P加上包裝 Package） ?伙伴 ?企業(yè)發(fā)展的生命力 ?8P原則 （ 6P加上伙伴 Partnering和 人 的 要 素People） ?對客戶的整合及對產業(yè)的理解 工業(yè)品營銷 1 2 3 4 5 價值創(chuàng)造潛力 銷售驅動 功能優(yōu)良 客戶利潤最大化 價值理念倡導者 業(yè)務體系的創(chuàng)新 工業(yè)品營銷的各階段能力發(fā)展 工業(yè)品營銷 業(yè)務系統(tǒng)成為價值傳遞體系 價值傳遞體系 傳統(tǒng)型的產品導向體系 開發(fā)產品 生產該產品 銷售出該產品 產品設計 加工設計 采購 生產 服務 營銷 調研 廣告 促銷 價格 銷售與物流 價值的決擇 價值實現(xiàn) 理解價值追求 選擇 目標 界定利益 /價格 產品設計過程 采購生產 分銷 / 物流 服務 價格 銷售中價值信息 廣告 促銷 /公關 細分 過程 價值理念的明確過程 價值傳播與溝通 工業(yè)品營銷 客戶的經濟價值 (EVA) 生命周期成本 購買價格 啟動成本 營運成本（ 維修及運行 ） 1,000 300 200 500 1,000 600 100 300 1,300 700 200 400 相關產品 新產品“ X” 新產品“ Y” 增加值=$300 客戶節(jié)余 供應商利潤 供應商成本 600 700 200 150 250 225 200 275 400 475 設定銷售價 產品“ X” 產品“ Y” (EVA) 工業(yè)品營銷 產品演示過程注意事項 充分理解和啟發(fā)客戶的需求 留心觀察，見機行事 把握節(jié)奏，使文字與講解和諧統(tǒng)一 適當評價對手 客戶參與 深層次理解客戶 工業(yè)品營銷 ★ 把生產中的質量檢控體系及質量檢測結果展示并解釋給潛在顧客 ★ 解釋利益，大多數人愿意為質量上的受益出高價 ★ 提供滿意顧客的事例，許多人在看了良好質量證明后都愿意為此出高價 ★ 強調一點：你的服務人員都是經訓練并證明合格后才啟用的，向顧客解釋這意味著什么 ★ 告訴你的潛在顧客你在用最好的部件，并告訴他們這有什么好處 ★ 告訴顧客你公司的光榮歷史以及優(yōu)良的設施裝備 在產品演示過程應注意把握客戶的關注點 工業(yè)品營銷 ★ 闡明你公司對顧客的承諾 ★ 展示對你公司滿意的顧客名單，告訴潛在顧客你是如何幫助每位顧客以使其滿意的 ★ 向潛在顧客展示你對他們真的很感興趣，當你的潛在顧客感覺到你是真正關心他時，價格就變得不那么重要了 ★ 要格守原則，永遠不要失信于顧客，
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