【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 業(yè)品營(yíng)銷 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷 Chinaco consulting 最后的準(zhǔn)備 訪問(wèn)客戶前，做最后準(zhǔn)備工作時(shí)，檢查： u 你的目標(biāo)是否明確 u 你的行動(dòng)計(jì)劃 u 你的外表 u 你的銷售輔助品和展示工具 u 你的態(tài)度是否積極、投入 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷 Chinaco consulting 現(xiàn)在請(qǐng)用幾分鐘時(shí)間回答下列問(wèn)題，在日常營(yíng)銷過(guò)程中： u 你所定下的目標(biāo)是什么？ u 你如何擬訂行動(dòng)計(jì)劃？ u 你執(zhí)行了什么最后的準(zhǔn)備？ 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷 Chinaco consulting 工業(yè)品 創(chuàng)新 營(yíng)銷六大步驟之四 一、市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 二、尋找、研究客戶 三、拜訪客戶 四、客戶分類管理 五、 成交規(guī)劃及促進(jìn) 六、輾轉(zhuǎn)介紹 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷 Chinaco consulting （四） 分類管理 我們問(wèn)題是：客戶分類有什么好處，不分類行不行？ 如果你的客戶少的可憐，其實(shí)你是用不著客戶分類管理的 但如果客戶多了，你就 ———— 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷 Chinaco consulting 好了 ， 讓我們一起來(lái)分析一下 ， 為什么需要客戶分類 ? 業(yè)務(wù)人員時(shí)間有限 —— 不能在每個(gè)客戶身上花同樣的時(shí)間 ? 我們的業(yè)務(wù)費(fèi)用有限 —— 不能在每個(gè)客戶身上都投資 ? 我們的產(chǎn)品有其特性 —— 對(duì)不同客戶來(lái)說(shuō)價(jià)值感不同 ，重要性不同 ? 我們的營(yíng)銷有其目標(biāo) —— 需要集中精力先拿出一些業(yè)績(jī)支持公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展 ? 我們的研究成果領(lǐng)先程度有限 —— 需要最快時(shí)間推廣給最需要的客戶 ? 我們的管理能力有限 —— 需要把管理對(duì)象分出輕重緩急 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷 Chinaco consulting ? 當(dāng)我們明白了為何要對(duì)客戶分類 ， 也就基本上明白了分類的大致標(biāo)準(zhǔn) ? 營(yíng)業(yè)額 ， 利潤(rùn)額大小 ? 商譽(yù)及支付能力 ? 原料消耗量 ? 發(fā)展勢(shì)頭 ? 對(duì)我們的依賴程度 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷 Chinaco consulting ? 在行業(yè)里是否有影響力 ? 預(yù)計(jì)的成交額 （ 或增長(zhǎng)的成交額 ） 多寡 ? 成交的難易程度 ? 地理上的遠(yuǎn)近程度 ? 最后 ， 當(dāng)然了 ， 我們相應(yīng)的態(tài)度也不同： A類 ，每周問(wèn)候 1~2次； B類 ， 每周一次； C類 ， 每?jī)芍芤淮?， 等等 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷 Chinaco consulting 以上，就是我們一般對(duì)客戶分類的標(biāo)準(zhǔn)。通常來(lái)說(shuō)，我們把客戶分為 A、 B、 C三類即可，也有公司把成交意向差、或商譽(yù)差的客戶們歸類成 D類。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷 Chinaco consulting 大客戶管理 10策 1． 優(yōu)先保證大客戶的貨源充足。 2．充分調(diào)動(dòng)大客戶中的一切與銷售相關(guān)的因素，包括最基層的營(yíng)業(yè)員與推銷員，提高對(duì)大客戶的銷售能力。 3．新產(chǎn)品的試銷應(yīng)首先在大客戶之間進(jìn)行。保證新產(chǎn)品的試銷能夠在大客戶之間順利進(jìn)行。 4．充分關(guān)注大客戶的一切公關(guān)及促銷活動(dòng)、商業(yè)動(dòng)態(tài)，并及時(shí)給予支援或協(xié)助。 。 Chinaco consulting 大客戶管理 10策 6．根據(jù)大客戶不同的情況，一起設(shè)計(jì)促銷方案。 7．經(jīng)常性的征求大客戶對(duì)營(yíng)銷人員的意見(jiàn)，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷人員，保證渠道暢通。 8．對(duì)大客戶制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策。 9．保證與大客戶之間信息傳遞的及時(shí)、準(zhǔn)確，把握市場(chǎng)脈搏。 10．組織每年一度的大客戶與企業(yè)之間的座談會(huì) Chinaco consulting 對(duì)于客戶分類管理，我們必須明白 ? 即使你的工作很到位，你的 A類客戶也會(huì)有 10~30%流失率 ? 100個(gè)基礎(chǔ)客戶中經(jīng)過(guò)篩選，最后成為你客戶的不到三成， A、 B、 C類客戶比例為 1： 3： 9，也就是說(shuō)要有10個(gè) A類客戶，你差不多要拜訪 400~500家客戶。沒(méi)辦法，但這是事實(shí) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷 Chinaco consulting ? ? 要不斷促進(jìn)客戶升級(jí)，預(yù)備升級(jí) C類， C類升級(jí) B類， B類升級(jí) A類， A類變王牌，如果不這樣，不到一年，你的業(yè)績(jī)就會(huì)大幅滑坡，沒(méi)辦法，這也是事實(shí) ? 即使只是意向很低的 C類或預(yù)備客戶，也不能放棄，立即問(wèn)候，寄資料，拜訪 ? 不要輕信主管或他人的分類，要不停更新資料，不斷調(diào)級(jí)，才能不至于力廢南山 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷 Chinaco consulting ? 如果被你分為 A類，卻沒(méi)有持續(xù)的訂單，你得檢討，要么你錯(cuò)了，要么客戶有問(wèn)題。 ? 一個(gè)業(yè)務(wù)人員的明天成績(jī)?nèi)绾卧谟谒?B類客戶質(zhì)量如何，而未來(lái)的成績(jī)則取決于 C類客戶質(zhì)量如何。 ? 每個(gè)月要調(diào)整 20%的各類客戶，將他們升級(jí)降級(jí)，當(dāng)然前提是了解相關(guān)情報(bào) ? 不同區(qū)域市場(chǎng)， A、 B、 C類標(biāo)準(zhǔn)不同，山西的 A類客戶可能只抵廣東的 B類客戶， ? 不同行業(yè)， A、 B、 C類標(biāo)準(zhǔn)也不同，如果你們是用戶類銷售管理，也要認(rèn)清這一點(diǎn) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷 Chinaco consulting 營(yíng)銷主管要注意 ? 對(duì)自己屬下每個(gè)人的 A類客戶要了如指掌。 A類候補(bǔ)客戶也要差不多如此，如果能再進(jìn)一步，了解其 B類客戶，那就厲害了 ? 這是你進(jìn)行營(yíng)銷管理，確定每年（月）營(yíng)銷目標(biāo)的一個(gè)重要指標(biāo) ? 工業(yè)品營(yíng)銷管理符合經(jīng)濟(jì)學(xué)上的大數(shù)原則：你規(guī)劃的營(yíng)銷目標(biāo)很有可能達(dá)成，有的該成的沒(méi)成，不該成的成了，但從客觀上看，事外的和驚喜抵消了，目標(biāo)達(dá)到了 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷 Chinaco consulting ? 記住營(yíng)銷管理的不是一個(gè)確切的數(shù)字，一定要管住增長(zhǎng)率： u 訂單總量增長(zhǎng)率 u 利潤(rùn)增長(zhǎng)率 u A類客戶增長(zhǎng)率 u 個(gè)人業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率 u 單月回款增長(zhǎng)率 u 拜訪次數(shù)等等的增長(zhǎng)率 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷 Chinaco consulting 只有管住這個(gè)趨勢(shì)，才能管好工業(yè)品營(yíng)銷，所以一定要有管理會(huì)計(jì)，或這個(gè)職能來(lái)協(xié)助我們進(jìn)行增長(zhǎng)方面的統(tǒng)計(jì)和分析 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷 Chinaco consulting 工業(yè)品 創(chuàng)新 營(yíng)銷六大步驟 之五 一、市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 二、尋找、研究客戶 三、拜訪客戶 四、客戶分類管理 五、 成交規(guī)劃及促進(jìn) 六、輾轉(zhuǎn)介紹 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷 Chinaco consulting （五）成交規(guī)劃及促進(jìn) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷 Chinaco consulting 到這里，你也已經(jīng)會(huì)傳球了，但你還沒(méi)有破門得分，你也知道，你的老板不會(huì)因?yàn)槟汩_(kāi)發(fā)并對(duì)客戶分類而獎(jiǎng)勵(lì)你，你的同事在等待你能化解一部分營(yíng)銷壓力 . 不管你今年，這個(gè)月的營(yíng)銷目標(biāo)是多少，你得破門得分！ 對(duì)了，就是要對(duì)你的成交進(jìn)行一個(gè)規(guī)劃，并由此發(fā)起營(yíng)銷努力，直到達(dá)成！ 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷 Chinaco consulting 工業(yè)品營(yíng)銷的七大特點(diǎn)： 1． 滯后性。 2． 客戶開(kāi)發(fā)的連續(xù)性。 3． 偶然性市場(chǎng)。 4． 老客戶的重要性。 5． 成交促進(jìn)和規(guī)劃。 6． 榜樣客戶的力量。 7． 量變引起質(zhì)變。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷 Chinaco consulting 你必須與這七個(gè)特點(diǎn)結(jié)成盟友，沒(méi)錯(cuò)，知道這幾個(gè)特點(diǎn)并不能讓你變聰明，但不知道這七個(gè)特點(diǎn)，一定會(huì)吃虧。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷 Chinaco consulting 我們以 滯后性 為例：你如果想在 2023年 5月獲得 3~5個(gè)大訂單，那么從今天起你要： ? 準(zhǔn)備立即拜訪所有 A類客戶，并針對(duì)每個(gè)企業(yè)特點(diǎn)，設(shè)計(jì)一個(gè)最佳的方案 ? 給所有 B類客戶寄去公司最近的宣傳資料，準(zhǔn)備在拜訪完 A類客戶后（或順道）拜訪 B類客戶，當(dāng)然別忘了每周一次的定期問(wèn)候。 ? 給所有 C類客戶打去電話，了解他們的進(jìn)展，排選其中一些有意向，或內(nèi)部有調(diào)整，或產(chǎn)品有變化的客戶，準(zhǔn)備晚些時(shí)候寄資料，拜訪。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷 Chinaco consulting 我們必須明白，如果僅僅是靠熱情，還不如去拉保險(xiǎn)，既然工業(yè)品營(yíng)銷是一門專門度極高的事業(yè)，自然有它的難處。它的最難之處事實(shí)上是： A．制定一攬子銷售方案：售前試驗(yàn)，售中配合，售后跟進(jìn)也是產(chǎn)品獨(dú)到的賣點(diǎn)。 B．如果實(shí)在沒(méi)優(yōu)勢(shì)，沒(méi)法設(shè)計(jì)方案，就要考慮是否可以多代理些相關(guān)新材料，進(jìn)行一次購(gòu)齊的整合服務(wù) C．實(shí)在沒(méi)辦法，需要為對(duì)方專門進(jìn)行新品開(kāi)發(fā)，才能打進(jìn)其供應(yīng) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷 Chinaco consulting 換言之：我們事實(shí)上銷售是一種方案，它有以下特點(diǎn) ? 更多價(jià)值 ? 更多的方便性 ? 更多的依賴感或不可替代性 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷 Chinaco consulting 銷售方案的制定其實(shí)是臨門一腳的精華 ? 主管人員要想辦法多開(kāi)發(fā)一些模式，供大家參考 ? 營(yíng)銷人員要互相多交流，公司也要拿一些經(jīng)典案例來(lái)推廣 ? 價(jià)格戰(zhàn)是最笨也是最致命的一招，勿輕用 ? 別為了客戶的空頭許諾而降價(jià)（低價(jià)），記住一個(gè)好的方案可以栓住一個(gè)客戶，而一次降價(jià)會(huì)讓你無(wú)法成長(zhǎng)，只能維持食之無(wú)味，棄之可惜的尷尬 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷 Chinaco consulting 試用：可分無(wú)條件試用與有條件試用。 信用賒銷 培訓(xùn)班 演示會(huì) 展示會(huì) 會(huì)員制 互惠購(gòu)買 贈(zèng)送 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷 銷售促進(jìn) Chinaco consulting 試用：可分無(wú)條件試用與有條件試用。 1） 無(wú)條件試用：比較適合儀器設(shè)備的促銷。為了打消用戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的顧慮，或產(chǎn)品所帶來(lái)的收益有懷疑時(shí)，企業(yè)可以采取免費(fèi)試用的方式吸引消費(fèi)者，最后促使用戶下定購(gòu)買決心。比如用戶對(duì)使用設(shè)備是否會(huì)帶來(lái)產(chǎn)品質(zhì)量的提高有懷疑時(shí)。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷 Chinaco consulting 試用：可分無(wú)條件試用與有條件試用。 2)有條件試用：企業(yè)可同意用戶免費(fèi)試用三個(gè)月，如果在試用后用戶滿意則購(gòu)買，不滿意則運(yùn)回企業(yè)。當(dāng)然也可以收一定的費(fèi)用，這要根據(jù)具體情況而定，此可稱有條件試用，一般來(lái)說(shuō)比較適合原材料的促銷。如為了從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手里搶市場(chǎng)，當(dāng)自信自己的產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)于對(duì)手時(shí)可以提出低于售價(jià)，打折銷售讓用戶試用，使用戶選擇自己的產(chǎn)品，而后按市場(chǎng)售價(jià)銷售。當(dāng)然也可以免費(fèi)小批量試用，如一個(gè)大的用戶，綜合考慮，值得以小批量免費(fèi)試用為代價(jià)爭(zhēng)取市場(chǎng)?？傊髽I(yè)可以更具產(chǎn)品特點(diǎn)、市場(chǎng)情況綜合考慮采用哪一種方式。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷 Chinaco consulting 信用賒銷： 企業(yè)針對(duì)信譽(yù)可靠的企業(yè)可以采取賒銷的方式促進(jìn)銷售。對(duì)于不同信譽(yù)程度的企業(yè)可以采取不同比例的賒銷如信譽(yù)好可百分百賒銷，信譽(yù)次之可30%賒銷等以次來(lái)促進(jìn)銷售。但是在中國(guó)目前市場(chǎng)條件下采取賒銷形勢(shì)一定要慎之又慎，防止造成呆賬壞帳。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷 Chinaco consulting 培訓(xùn)班： 當(dāng)大多數(shù)目標(biāo)企業(yè)對(duì)新推出的產(chǎn)品或技術(shù)不了解或不熟悉的情