【文章內容簡介】 望明確受約人的職責 －受約人希望其業(yè)績和薪酬有明確的考核標準?最終的指標一般是需要一定努力才能達到的 “拔高指標 ” 49績效合約示例受約人姓名 發(fā)約人 1 姓名部門 崗位崗位 簽名合約有效期 發(fā)約人 2 姓名受約人簽名 崗位受約日期 簽名關鍵業(yè)績領域 關鍵業(yè)績指標 權重 目標值 實際值 差異率 評估分工作要項 要項名稱 權重 目標 實際達成 差異率 評估分綜合計分 目標值 差異分析：實際值差異 50通過績效合約可以實現(xiàn)公司內的層層管控管控原則?每個領導層直接通過績效合約監(jiān)控下一層的績效情況?每個領導層均有權跨級了解下屬部門 /公司員工的績效指標總經(jīng)理部門 /子公司負責人各部門 /子公司員工直接通過績效合約管控直接通過績效合約管理在需要時了解細節(jié)?通過數(shù)據(jù)化的、客觀的數(shù)據(jù)使公司的整套績效完全透明?公司內每個主要部門均有明確的被考核指標，保證責、權、利的界定?高層領導集中精力主要管理直接下屬，但在必要時可以了解跨級下屬的績效表現(xiàn)。由此保證對問題的直接發(fā)現(xiàn)，并避免下屬部門負責人對負面信息的隱瞞和對其下人員的庇護好處51績效目標的確定案例52使命 愿景戰(zhàn)略舉措關鍵成功領域發(fā)展成為集原料藥、醫(yī)藥中間體及醫(yī)藥制劑為一體的外、內銷相結合的科、工、貿一體化的大型綜合制藥企業(yè)致力于擴大科研開發(fā)及生產規(guī)模、拓展產品及營銷領域、提高管理水平、創(chuàng)立 XX企業(yè)品牌。 一個重點：重點實施建設兩大生產基地、一個科研中心 三大調整：產業(yè)結構調整，人員結構調整，資本結構調整四個提高：提高經(jīng)營管理水平，提高企業(yè)整體素質，提高品牌效應，提高企業(yè)知名度拓展國際國內兩個市場客戶關系管理營銷隊伍建設市場研究策劃銷售運作管理品牌管理渠道管理規(guī)模生產產品控制擴大和有效利用產能采購管理物流管理新產品研發(fā)技術創(chuàng)新研發(fā)隊伍建設研發(fā)過程管理資本運作融資管理投資管理產業(yè)研究風險控制質量管理質量體系建設GMP認證質量檢驗知識培訓環(huán)境管理內部管理提升人力資源管理戰(zhàn)略計劃管理財務管理審計管理行政管理XX經(jīng)營戰(zhàn)略和關鍵成功領域53XX關鍵成功領域（ CFA）與關鍵成功因素（ CSF）確定（魚骨圖）發(fā)展成為集原料藥、醫(yī)藥中間體及醫(yī)藥制劑為一體的外、內銷相結合的科、工、貿一體化的大型綜合制藥企業(yè) 拓展國際國內兩個市場規(guī)模生產資本運作新產品研發(fā)營銷隊伍建設客戶關系管理渠道管理品牌管理銷售運作管理擴充及有效利用產能采購管理物流管理技術創(chuàng)新研發(fā)隊伍建設融資管理投資管理產業(yè)研究風險控制內部管理提升人力資源管理行政管理財務管理審計管理產品成本控制信息管理研發(fā)過程管理項目申報質量管理知識培訓質量體系建設質量檢驗戰(zhàn)略計劃管理環(huán)境管理 GMP認證市場研究與策劃54拓展國內國外市場營銷隊伍建設客戶關系管理銷售運作管理品牌管理 渠道管理銷售人員考核與激勵客戶檔案管理客戶成本管理客戶信用管理客戶滿意度管理能力提升銷售目標管理銷售成本管理銷售回款管理銷售流程管理品牌知名度品牌成本品牌推廣建立營銷網(wǎng)絡渠道成本控制渠道政策管理渠道滿意度管理品牌定位研究團隊管理市場研究策劃市場信息收集市場策劃市場信息研究促銷管理品牌管理拓展國內國外市場關鍵成功要素確定55規(guī)模生產生產成 本管理擴充和有效利用產能環(huán)境管理 物流管理成本降低成本制度管理安全管理產能有效利用 員工技能提高環(huán)境體系建設環(huán)境知識管理環(huán)境保護目標信息技術流程管理采購質量技術革新 技術革新運輸周期存貨流通人員能力規(guī)模生產成功要素確定采購 管理采購成本降低供應商管理采購及時性56研發(fā)管理技術創(chuàng)新研發(fā)過程管理研發(fā)隊伍建設 項目申報員工梯隊管理員工能力提升員工滿意度管理研發(fā)資金的控制新技術的創(chuàng)新新產品的創(chuàng)新產品的市場化技術聯(lián)盟的建設研發(fā)項目管理研發(fā)時間的控制研發(fā)風險的控制項目申報的成本研發(fā)申報的效率項目申報制度建設研發(fā)管理關鍵成功要素確定57質量管理質量監(jiān)督質量體系建設 GMP建設人員能力制度建設質量監(jiān)督成本質量體系制度完善質量體系知識質量新體系建設 知識培訓質量體系建設GMP體系的建設GMP體系的推廣GMP建設成 本GMP建設完善質量管理關鍵成功要素確定58資本運作產業(yè)研究風險控制投資管理 融資管理風險預測風險反應風險預警風險分析風險損失產業(yè)研究范圍產業(yè)研究質量產業(yè)研究人員能力產業(yè)研究速度融資的成果融資的成本融資時間融資人員能力投資收益投資制度管理投資人員建設資本運作關鍵成功因素確定59內部管理提升財務管理行政管理戰(zhàn)略計劃管理信息管理 審計管理 人力資源管理戰(zhàn)略制定的效率戰(zhàn)略制定的效果員工能力提升計劃制定的效率計劃制定的效果制度完善安全性顧客滿意效率行政管理成本人員能力提升 財務制度建設財務風險控制財務成本控制財務人員能力提升財務分析內部網(wǎng)絡運行信息傳達及時審計成本控制審計制度完善審計報告人員能力提升員工滿意度制度建設員工成長人力資源成本內部管理提升關鍵成功要素確定內部資源有效整合內部顧客滿意60　 客戶 關系管理營銷隊伍建設市場 研究策劃銷售運作管理品牌管理渠道管理產品成本控制有效利用產能物流管理采購管理技術創(chuàng)新研發(fā)過程管理質量知識培訓質量 檢驗環(huán)境管理質量體系建設GMP建設產業(yè)研究投資風險控制融資管理投資管理戰(zhàn)略計劃管理 審計管理信息管理財務管理 行政管理 人力資源管理 總計客 戶 關系管理 1 0 1 0 1 2 2 0 2 2 0 1 2 1 0 1 2 1 1 1 1 0 1 1 1 2 1 28營銷隊 伍建 設 2 1 1 2 1 2 1 2 2 1 0 1 2 1 2 1 1 1 1 1 1 0 1 1 0 2 1 32市 場 研究策劃 1 1 1 1 1 1 1 1 2 2 0 1 2 1 2 0 0 1 1 1 1 0 1 1 1 2 0 27銷 售運作管理 2 0 1 1 1 1 0 1 2 2 0 1 2 1 2 1 1 1 1 1 1 0 1 1 1 2 1 29品牌管理 1 1 1 1 1 2 1 2 2 2 0 1 0 1 2 1 0 1 1 1 1 1 1 2 2 2 1 32渠道管理 0 0 1 1 0 1 0 1 2 1 0 1 2 1 1 0 0 0 0 0 0 0 1 1 1 2 0 17產 品成本控制 0 1 1 2 1 2 1 2 2 1 0 1 2 1 2 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 2 0 31擴 充有效利用 產 能 2 0 1 1 0 1 0 1 2 1 0 1 2 1 2 1 0 1 1 1 1 0 2 1 1 2 0 26物流管理 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 1 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 1 0 5采 購 管理 0 1 0 0 0 1 1 1 2 1 0 1 2 1 2 1 0 1 1 1 1 1 1 1 1 2 1 25技 術創(chuàng) 新 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 1 2 2 2 2 1 1 2 1 1 1 1 2 2 2 2 1 46研 發(fā)過 程管理 1 1 1 1 1 1 1 1 2 1 0 1 1 1 2 0 0 1 1 1 1 1 1 1 1 2 0 26質 量知 識 培 訓 0 0 0 0 2 0 0 0 1 0 0 1 1 1 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 8質 量 檢驗 1 1 1 1 1 1 1 1 2 1 0 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 0 1 1 1 2 0 26環(huán) 境管理 2 0 0 0 0 1 0 0 1 0 0 0 1 1 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 8質 量體系建 設 1 1 2 1 1 2 1 1 2 1 1 2 2 1 2 1 1 1 1 1 1 0 1 1 1 0 0 30GMP建 設 0 1 2 1 2 2 1 2 2 2 1 2 2 1 2 1 1 1 1 1 1 0 2 2 1 2 1 37產業(yè) 研究 1 1 1 1 1 2 1 1 2 1 0 1 2 1 2 1 1 1 1 1 1 1 2 2 1 2 1 33投 資風險 控制 1 1 1 1 1 2 1 1 2 1 1 1 2 1 2 1 1 1 1 1 1 0 1 1 1 2 1 31融資管理 1 1 1 1 1 2 1 1 2 1 1 1 2 1 2 1 1 1 1 1 1 1 1 2 1 2 1 33投資管理 1 1 1 1 1 2 1 1 2 1 1 1 2 1 2 1 1 1 1 1 1 1 2 2 1 2 1 34戰(zhàn)略計劃管理 2 2 2 2 1 2 1 2 2 1 1 1 2 2 2 2 2 1 2 1 1 1 2 2 2 2 1 44審計管理 1 1 1 1 1 1 1 0 2 1 0 1 2 1 2 1 0 0 1 1 0 0 1 1 1 2 0 24信息管理 1 1 1 1 0 1 1 1 1 1 0 1 2 1 2 1 0 0 1 0 0 0 1 1 1 2 0 22財務管理 1 2 1 1 0 1 1 1 2 1 0 1 2 1 2 1 1 1 1 1 1 0 1 1 1 2 1 29行政管理 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 1 0 1 2 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 6人力資源管理 1 1 2 1 1 2 2 2 2 1 1 2 2 2 2 2 1 1 1 1 1 1 2 2 1 2 1 40關鍵成功要素分析表61XX關鍵成功要素分類結果關鍵成功因素 分值 關鍵成功因素 分值核心層面 技術創(chuàng)新 46 一般層面 財務管理 29戰(zhàn)略計劃管理 44 銷售運作管理 29人力資源 40 客戶關系管理 28重點層面 GMP建設 37 市場研究策劃 27投資管理 34 研發(fā)過程管理 26融資管理 33 質量檢驗擴充 26產業(yè)研究 33 有效利用產能 26營銷隊伍建設 32 采購管理 25品牌管理產品 32 信息管理 24成本控制 31 渠道管理 17質量體系建設 30 次要層面 質量知識培訓 8環(huán)境管理 8行政管理 6物流管理 562XXKPI的確定 — 技術創(chuàng)新領域關鍵成功因素KPI指標 指標類型 計算公式 指標責任部門新技術的創(chuàng)新新技術采用數(shù)量 非財務指標 實際采用新技術數(shù)量 研發(fā)部門有效技術提案數(shù)量 非財務指標 有效技術提案數(shù)量 研發(fā)部門新產品的創(chuàng)新新產品數(shù)量 非財務指標 實際開發(fā)出的新產品 研發(fā)部門新產品技術分析報告 非財務指標 新產品技術分析報告數(shù)量 研發(fā)部門新產品研發(fā)周期 非財務指標 新產品開發(fā)的時間 研發(fā)部門新產品開發(fā)成功率 財務指標 開發(fā)成功新產品 /申報研究的新產品研發(fā)部門新產品的市場化新產品銷售收入 財務指標 新產品銷售收入 研發(fā)部門 /銷售部門新產品銷售收入占整個收入的份額 財務指標 新產品銷售收入 /總收入 研發(fā)部門 /銷售部門新產品市場化比率 非財務指標 新產品市場化數(shù)量 /新產品數(shù)量研發(fā)部門 /銷售部門技術聯(lián)盟的建設技術聯(lián)盟的數(shù)量 非財務指標 技術聯(lián)盟的數(shù)量 研發(fā)部門技術專家的數(shù)量 非財務指標 技術專家的數(shù)量 研發(fā)部門技術聯(lián)盟采用的新技術 非財務指標 技術聯(lián)盟采用的新技術 研發(fā)部門63關鍵成功因素KPI指標 指標類型 計算公式 指標責任部門戰(zhàn)略 /計劃效率戰(zhàn)略 /計劃的及時完成 非財務指標 按照事先確定的時間 戰(zhàn)略部門 /計劃部門戰(zhàn)略 /計劃地分析報告數(shù)量 非財務指標 達到預定的目標 戰(zhàn)略部門 /計劃部門戰(zhàn)略 /計劃的執(zhí)行的及時性 非財務指標 是否按照預定的目標完成戰(zhàn)略部門 /計劃部門戰(zhàn)略 /計劃效果戰(zhàn)略 /計劃地完成質量 非財務指標 上級對于文稿的評價 戰(zhàn)略