【正文】 注意輔導(dǎo)了 ? 如果某個(gè)關(guān)系很廣的客戶不愿輾轉(zhuǎn)介紹，要過(guò)問(wèn)一下為什么 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo) 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo) Chinaco consulting ? ? 告訴業(yè)務(wù)員，不管輾轉(zhuǎn)介紹有沒(méi)有成交，一定要向介紹人寄感謝信或禮物 ? 培養(yǎng)一個(gè)注重輾轉(zhuǎn)介紹客戶的業(yè)務(wù)人員，就對(duì)客戶滿意度做了綜合的把握 除去競(jìng)爭(zhēng)，交惡等原因，材料的通用是非常普遍的，特殊情況下，您也可以親自出馬，拜托對(duì)方輾轉(zhuǎn)介紹 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo) Chinaco consulting 以上六大步驟是一個(gè)業(yè)務(wù)組織（個(gè)人）展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)必須因循的一個(gè)過(guò)程，有些步驟是并行成交進(jìn)行的，也可以在此基礎(chǔ)上創(chuàng)新。但基本原理就這么多。 現(xiàn)在，你已掌握這個(gè)過(guò)程，請(qǐng)放手去做吧。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo) 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo) Chinaco consulting 練習(xí)一：請(qǐng)寫(xiě)出你開(kāi)發(fā)上海市場(chǎng)的六大步驟，盡量結(jié)合你知道的客戶情況，實(shí)情來(lái)寫(xiě)！ 練習(xí)二：請(qǐng)自由分組討論貴公司在這六大步驟中做的好與不好的 如果可能的話，也請(qǐng)?zhí)岢鲆恍┙鉀Q方案來(lái)！ 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo) 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo) Chinaco consulting 課后練習(xí)： 與你的主管共同梳理你的客戶，研究市場(chǎng)的進(jìn)一步開(kāi)發(fā)問(wèn)題，盡量按這六個(gè)步驟來(lái)探討，看是否會(huì)有些新發(fā)現(xiàn)！ 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo) 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo) Chinaco consulting 第三節(jié) 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的管理及控制 這一節(jié)，并不是給業(yè)務(wù)管理人員的小灶， 而是所有營(yíng)銷(xiāo)人員的必修課！ 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo) 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo) Chinaco consulting 我們每天講管理，具體到營(yíng)銷(xiāo)管理，管些什么呢？ ? 管業(yè)績(jī)目標(biāo)？ ? 管回款？ ? 管拜訪路線和客戶檔案填寫(xiě)？ ? 管差旅費(fèi)用？ 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo) 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo) Chinaco consulting 首先我們有幾個(gè)管理對(duì)象 1． 市場(chǎng)包括新市場(chǎng)，老市場(chǎng)，老市場(chǎng)又分為落后市場(chǎng)，發(fā)達(dá)市場(chǎng) . 對(duì)于市場(chǎng)，我們的管理重心是： ? 新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，老市場(chǎng)深度開(kāi)發(fā) ? 落后市場(chǎng)基礎(chǔ)強(qiáng)化，發(fā)達(dá)市場(chǎng)鞏固 ? 知名度與美譽(yù)度宣傳 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo) 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo) Chinaco consulting ２． 客戶。 對(duì)于客戶，我們的管理的重心是： ? 尋求及研究客戶 ,客戶分類管理 ? 建立健全客戶分類目錄及檔案 ? 公司對(duì)成交的促成政策支持及相應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)支持 ? 公司對(duì)榜樣客戶的宣傳及推廣 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo) 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo) Chinaco consulting ３． 業(yè)務(wù)人員 對(duì)于客戶，我們的管理的重心是： ? 業(yè)務(wù)人員的自我管理 (尤其是時(shí)間管理 ) ? 業(yè)務(wù)人員的拜訪及談判技巧 ? 業(yè)務(wù)人員針對(duì)個(gè)別客戶制定銷(xiāo)售方案的能力 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo) 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo) Chinaco consulting ４． 營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng) ? 預(yù)算支持 ? 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的有效性 ? 營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的組織協(xié)助 ? 營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)與團(tuán)隊(duì)發(fā)展 ? 業(yè)績(jī)管理與業(yè)績(jī)輔導(dǎo) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo) 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo) Chinaco consulting 因篇幅和時(shí)間的關(guān)系，我們只講兩個(gè)方面： 1. 營(yíng)銷(xiāo)組織的時(shí)間管理 2. 營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的管理與控制 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo) 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo) Chinaco consulting 先講第一個(gè)專題 營(yíng)銷(xiāo)組織的時(shí)間管理 ? 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人員的時(shí)間管理是他最大的一種能力調(diào)節(jié)閥，管好了時(shí)間，才有可能科學(xué)的把精力分配在工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的幾個(gè)環(huán)節(jié)中，來(lái)爭(zhēng)取業(yè)績(jī)。否則，幾乎無(wú)法取得進(jìn)展。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo) 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo) Chinaco consulting ? 通常認(rèn)為管好個(gè)人時(shí)間就好了，這是一種錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)，對(duì)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)組織來(lái)講，科學(xué)合理的分配團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人的角色，并對(duì)相應(yīng)投入的各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行時(shí)間管理，既支持業(yè)務(wù)人員個(gè)人的業(yè)績(jī)，又進(jìn)行了市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)管理。可以說(shuō)二者缺一不可 Chinaco consulting 業(yè)務(wù)人員個(gè)人時(shí)間管理無(wú)外乎這幾招 ? 制定每周行動(dòng)計(jì)劃 ? 針對(duì)每個(gè) A類客戶寫(xiě)下 相應(yīng)的促成交易的計(jì)劃 ? 針對(duì)每個(gè) B類客戶，寫(xiě)下大致的促成交易的方法（如果有精力，也可寫(xiě)下相應(yīng)的計(jì)劃） ? 在當(dāng)天傍晚（ 5： 30— 7： 00）定出次日工作的詳細(xì)計(jì)劃，拜訪安排。 ? 拜訪路線的優(yōu)化 ? 與上司，同事在每周的某個(gè)時(shí)間進(jìn)行回顧與交流。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo) 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo) Chinaco consulting 而營(yíng)銷(xiāo)組織的時(shí)間管理一般如下： ? 安排好業(yè)務(wù)人員交流及充電的時(shí)間 ? 定期檢查業(yè)務(wù)人員工作日志及業(yè)務(wù)人員填寫(xiě)的客戶檔案（并讓業(yè)務(wù)人員不斷加入新內(nèi)容） ? 會(huì)議管理 ? 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)安排 ? 各個(gè)業(yè)務(wù)人員 A、 B、 C類客戶的進(jìn)展追蹤與成交管理 ? 投訴，客戶意見(jiàn)的處理 ? 營(yíng)銷(xiāo)管理行為 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo) 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo) Chinaco consulting 本小節(jié)的重點(diǎn)是我們現(xiàn)在要講的第二個(gè)專題 1． 營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的管理與控制 ? 營(yíng)銷(xiāo)攻擊波 ? 新品推介會(huì)（展銷(xiāo)會(huì)） ? 銷(xiāo)售工程師的參與 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo) 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo) Chinaco consulting ? ? 客戶巡回拜訪 ? 市場(chǎng)特攻隊(duì) ? 榜樣客戶的爭(zhēng)取與推介 ? 網(wǎng)上招商趨勢(shì)的管理與應(yīng)對(duì) ? 投標(biāo)的過(guò)程與管理 ? 營(yíng)銷(xiāo)攻擊波 Chinaco consulting 每年，根據(jù)客戶的情形定下幾次營(yíng)銷(xiāo)大行動(dòng)。例如每年年底是更換供應(yīng)商的高峰，這時(shí)的密集推介：新樣冊(cè)，送樣品，營(yíng)銷(xiāo)工程師登門(mén)，業(yè)務(wù)人員跟進(jìn)等措施頗易見(jiàn)效。又比如每年春秋廣交會(huì)前后，也是很多工業(yè)企業(yè)成交的好時(shí)節(jié)，另外，節(jié)日前后容易成交已經(jīng)是公開(kāi)的秘密了，圣誕卡，春節(jié)卡，中秋問(wèn)候，對(duì)方主管生日（如果是老總的生日卡，效果更好） . 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo) 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo) Chinaco consulting ? 新品推介會(huì)（展銷(xiāo)會(huì)）前面已講過(guò)。 ? 銷(xiāo)售工程師的參與 我們銷(xiāo)售的不光是產(chǎn)品，還有背后的材料的應(yīng)用知識(shí)，怎么用我們的材料，用多少，在怎么樣的工藝環(huán)境下用，別的企業(yè)使用過(guò)程中出現(xiàn)了什么情況，一些重要的技術(shù)參數(shù)等等，都是用戶格外關(guān)心的，并小心下單的理由，而一個(gè)一問(wèn)三不知的業(yè)務(wù)人員是最令人厭倦的，如果加上他，還愛(ài)強(qiáng)詞奪理，那就比什么都麻煩了，恐怕以后換一個(gè)人也無(wú)法恢復(fù)和某些企業(yè)惡劣的客情關(guān)系。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo) 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo) Chinaco consulting ? 客戶巡回拜訪 我們的幾個(gè)高層各自帶隊(duì)，沿著事先約定的路線，在合適的時(shí)間比如春節(jié)前，去逐一拜訪所有 A類客戶，既是對(duì)客戶的一種尊重，也會(huì)促進(jìn)交易的早日達(dá)成，是對(duì)業(yè)務(wù)人員一種最大的支持，而對(duì)高層來(lái)講，也是了解營(yíng)銷(xiāo)脈搏的絕佳做法。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo) 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo) Chinaco consulting ? 市場(chǎng)特攻隊(duì) 優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員和營(yíng)銷(xiāo)管理人員組成的機(jī)動(dòng)人員，支持落后市場(chǎng)，參與重大客戶打單。 ? 榜樣客戶的爭(zhēng)取與推介 ? 網(wǎng)上招標(biāo)趨勢(shì)的管理與應(yīng)對(duì) 以上就是營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)管理與控制的幾大重心，當(dāng)然其管理機(jī)能還有其它，都是共性問(wèn)題。 Chinaco consulting 之所以說(shuō)，這一節(jié)是所有營(yíng)銷(xiāo)人員的必修課，是因?yàn)椋? ? 你必須明白，在團(tuán)隊(duì)幫助下，你才有可能取得業(yè)績(jī) ? 公司不會(huì)無(wú)緣無(wú)故搞些活動(dòng)，表單來(lái)讓你填，他的背后是要幫你成交，你要主動(dòng)的配合這些營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，在里面沖浪，沖出業(yè)績(jī)來(lái)。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo) 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo) Chinaco consulting ? ? 公司的資源是有限的，不可能專門(mén)為你而安排營(yíng)銷(xiāo)工程師，聽(tīng)你調(diào)遣。也不可能讓高層隨時(shí)幫你跑一個(gè) A類客戶，如果你需要這種業(yè)務(wù)支持，你要拿出相應(yīng)的計(jì)劃，也要努力去保障這樣做的成功率，團(tuán)隊(duì)也有可能配合你！ Chinaco consulting ? ? 你與營(yíng)銷(xiāo)管理人員并不是對(duì)立的，只是工作內(nèi)容互相牽涉，如果雙方多些配合，其實(shí)得利益的還是你！ ? 公司也不希望你只是拼命出差，出差！大家都要?jiǎng)幽X筋，研究客戶，研究多種可能的方法，提供給營(yíng)銷(xiāo)管理人員，拿出更好的營(yíng)銷(xiāo)攻擊波或方法來(lái)！ 第三節(jié)到此就結(jié)束了 Chinaco consulting ? 課后練習(xí)： 1，組織業(yè)務(wù)人員與營(yíng)銷(xiāo)管理人員就本節(jié)內(nèi)容進(jìn)行對(duì)話，研究雙方怎么樣進(jìn)一步相互配合，提高業(yè)績(jī)。 ２， 營(yíng)銷(xiāo)管理人員檢查以往的工作，看是否可以發(fā)現(xiàn)更多更好的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)支持業(yè)務(wù)人員 2， 得出一個(gè)總結(jié)論 ? 營(yíng)銷(xiāo)管理工作改進(jìn)的三個(gè)合理化建議 ? 業(yè)務(wù)人員個(gè)人的三個(gè)改進(jìn)點(diǎn) Chinaco consulting 欲導(dǎo)入創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理體系請(qǐng)洽上海華彩管理咨詢公司 有任何疑問(wèn)，請(qǐng)發(fā)電郵或傳真到華彩客戶服務(wù)部。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo) 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo) Chinaco consulting THE END 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手創(chuàng)造雙贏 謝謝！ Chinaco consulting 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 7, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 04:17:0604:17:0604:172/7/2023 4:17:06 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :17:0604:17Feb237Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 04:17:0604:17:0604:17Tuesday, February 7, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :17:0604:17:06February 7, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 2月 7日星期二 上午 4時(shí) 17分 6秒 04:17: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 2月 上午 4時(shí) 17分 :17February 7, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 2月 7日星期二 4時(shí) 17分 6秒 04:17:067 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 4時(shí) 17分 6秒 上午 4時(shí) 17分 04:17: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , February 7, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 04:17:0604:17:0604:172/7/2023 4:17:06 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :17:0604:17Feb237Feb23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 04:17:0604:17:0604:17Tuesday, February 7, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :17:0604:17:06February 7, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 7日星期二 上午 4時(shí) 17分 6秒 04:17: 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023年 2月 上午 4時(shí) 17分 :17February 7, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 7日星期二 4時(shí) 17分 6秒 04:17:067 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 上午 4時(shí) 17分 6秒 上午 4時(shí) 17分 04:17: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , February 7,