【正文】 注意輔導(dǎo)了 ? 如果某個關(guān)系很廣的客戶不愿輾轉(zhuǎn)介紹，要過問一下為什么 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting ? ? 告訴業(yè)務(wù)員，不管輾轉(zhuǎn)介紹有沒有成交，一定要向介紹人寄感謝信或禮物 ? 培養(yǎng)一個注重輾轉(zhuǎn)介紹客戶的業(yè)務(wù)人員，就對客戶滿意度做了綜合的把握 除去競爭，交惡等原因，材料的通用是非常普遍的，特殊情況下，您也可以親自出馬，拜托對方輾轉(zhuǎn)介紹 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 以上六大步驟是一個業(yè)務(wù)組織（個人）展開營銷活動必須因循的一個過程，有些步驟是并行成交進行的，也可以在此基礎(chǔ)上創(chuàng)新。但基本原理就這么多。 現(xiàn)在，你已掌握這個過程，請放手去做吧。 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 練習(xí)一：請寫出你開發(fā)上海市場的六大步驟，盡量結(jié)合你知道的客戶情況，實情來寫！ 練習(xí)二：請自由分組討論貴公司在這六大步驟中做的好與不好的 如果可能的話，也請?zhí)岢鲆恍┙鉀Q方案來！ 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 課后練習(xí)： 與你的主管共同梳理你的客戶，研究市場的進一步開發(fā)問題，盡量按這六個步驟來探討，看是否會有些新發(fā)現(xiàn)！ 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 第三節(jié) 工業(yè)品營銷的管理及控制 這一節(jié)，并不是給業(yè)務(wù)管理人員的小灶， 而是所有營銷人員的必修課！ 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 我們每天講管理，具體到營銷管理，管些什么呢？ ? 管業(yè)績目標？ ? 管回款？ ? 管拜訪路線和客戶檔案填寫？ ? 管差旅費用？ 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 首先我們有幾個管理對象 1． 市場包括新市場，老市場，老市場又分為落后市場，發(fā)達市場 . 對于市場，我們的管理重心是： ? 新市場開發(fā)，老市場深度開發(fā) ? 落后市場基礎(chǔ)強化，發(fā)達市場鞏固 ? 知名度與美譽度宣傳 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting ２． 客戶。 對于客戶，我們的管理的重心是： ? 尋求及研究客戶 ,客戶分類管理 ? 建立健全客戶分類目錄及檔案 ? 公司對成交的促成政策支持及相應(yīng)營銷活動支持 ? 公司對榜樣客戶的宣傳及推廣 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting ３． 業(yè)務(wù)人員 對于客戶，我們的管理的重心是： ? 業(yè)務(wù)人員的自我管理 (尤其是時間管理 ) ? 業(yè)務(wù)人員的拜訪及談判技巧 ? 業(yè)務(wù)人員針對個別客戶制定銷售方案的能力 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting ４． 營銷系統(tǒng) ? 預(yù)算支持 ? 營銷活動的有效性 ? 營銷過程中的組織協(xié)助 ? 營銷培訓(xùn)與團隊發(fā)展 ? 業(yè)績管理與業(yè)績輔導(dǎo) 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 因篇幅和時間的關(guān)系，我們只講兩個方面： 1. 營銷組織的時間管理 2. 營銷系統(tǒng)的管理與控制 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 先講第一個專題 營銷組織的時間管理 ? 工業(yè)品營銷人員的時間管理是他最大的一種能力調(diào)節(jié)閥，管好了時間，才有可能科學(xué)的把精力分配在工業(yè)品營銷的幾個環(huán)節(jié)中，來爭取業(yè)績。否則，幾乎無法取得進展。 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting ? 通常認為管好個人時間就好了，這是一種錯誤的認識，對整個營銷組織來講，科學(xué)合理的分配團隊中每個人的角色，并對相應(yīng)投入的各種營銷活動進行時間管理，既支持業(yè)務(wù)人員個人的業(yè)績，又進行了市場開發(fā)和營銷管理。可以說二者缺一不可 Chinaco consulting 業(yè)務(wù)人員個人時間管理無外乎這幾招 ? 制定每周行動計劃 ? 針對每個 A類客戶寫下 相應(yīng)的促成交易的計劃 ? 針對每個 B類客戶，寫下大致的促成交易的方法（如果有精力，也可寫下相應(yīng)的計劃） ? 在當天傍晚（ 5： 30— 7： 00）定出次日工作的詳細計劃，拜訪安排。 ? 拜訪路線的優(yōu)化 ? 與上司，同事在每周的某個時間進行回顧與交流。 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 而營銷組織的時間管理一般如下： ? 安排好業(yè)務(wù)人員交流及充電的時間 ? 定期檢查業(yè)務(wù)人員工作日志及業(yè)務(wù)人員填寫的客戶檔案（并讓業(yè)務(wù)人員不斷加入新內(nèi)容） ? 會議管理 ? 營銷活動安排 ? 各個業(yè)務(wù)人員 A、 B、 C類客戶的進展追蹤與成交管理 ? 投訴，客戶意見的處理 ? 營銷管理行為 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 本小節(jié)的重點是我們現(xiàn)在要講的第二個專題 1． 營銷系統(tǒng)的管理與控制 ? 營銷攻擊波 ? 新品推介會（展銷會） ? 銷售工程師的參與 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting ? ? 客戶巡回拜訪 ? 市場特攻隊 ? 榜樣客戶的爭取與推介 ? 網(wǎng)上招商趨勢的管理與應(yīng)對 ? 投標的過程與管理 ? 營銷攻擊波 Chinaco consulting 每年，根據(jù)客戶的情形定下幾次營銷大行動。例如每年年底是更換供應(yīng)商的高峰，這時的密集推介：新樣冊，送樣品，營銷工程師登門，業(yè)務(wù)人員跟進等措施頗易見效。又比如每年春秋廣交會前后，也是很多工業(yè)企業(yè)成交的好時節(jié)，另外，節(jié)日前后容易成交已經(jīng)是公開的秘密了，圣誕卡，春節(jié)卡，中秋問候，對方主管生日（如果是老總的生日卡，效果更好） . 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting ? 新品推介會（展銷會）前面已講過。 ? 銷售工程師的參與 我們銷售的不光是產(chǎn)品，還有背后的材料的應(yīng)用知識，怎么用我們的材料，用多少，在怎么樣的工藝環(huán)境下用，別的企業(yè)使用過程中出現(xiàn)了什么情況，一些重要的技術(shù)參數(shù)等等，都是用戶格外關(guān)心的，并小心下單的理由，而一個一問三不知的業(yè)務(wù)人員是最令人厭倦的，如果加上他，還愛強詞奪理，那就比什么都麻煩了，恐怕以后換一個人也無法恢復(fù)和某些企業(yè)惡劣的客情關(guān)系。 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting ? 客戶巡回拜訪 我們的幾個高層各自帶隊，沿著事先約定的路線，在合適的時間比如春節(jié)前，去逐一拜訪所有 A類客戶，既是對客戶的一種尊重，也會促進交易的早日達成，是對業(yè)務(wù)人員一種最大的支持，而對高層來講，也是了解營銷脈搏的絕佳做法。 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting ? 市場特攻隊 優(yōu)秀營銷人員和營銷管理人員組成的機動人員，支持落后市場，參與重大客戶打單。 ? 榜樣客戶的爭取與推介 ? 網(wǎng)上招標趨勢的管理與應(yīng)對 以上就是營銷系統(tǒng)管理與控制的幾大重心，當然其管理機能還有其它，都是共性問題。 Chinaco consulting 之所以說，這一節(jié)是所有營銷人員的必修課，是因為： ? 你必須明白，在團隊幫助下，你才有可能取得業(yè)績 ? 公司不會無緣無故搞些活動，表單來讓你填，他的背后是要幫你成交，你要主動的配合這些營銷活動，在里面沖浪，沖出業(yè)績來。 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting ? ? 公司的資源是有限的，不可能專門為你而安排營銷工程師，聽你調(diào)遣。也不可能讓高層隨時幫你跑一個 A類客戶，如果你需要這種業(yè)務(wù)支持，你要拿出相應(yīng)的計劃，也要努力去保障這樣做的成功率，團隊也有可能配合你！ Chinaco consulting ? ? 你與營銷管理人員并不是對立的，只是工作內(nèi)容互相牽涉，如果雙方多些配合，其實得利益的還是你！ ? 公司也不希望你只是拼命出差，出差！大家都要動腦筋，研究客戶，研究多種可能的方法，提供給營銷管理人員，拿出更好的營銷攻擊波或方法來！ 第三節(jié)到此就結(jié)束了 Chinaco consulting ? 課后練習(xí)： 1，組織業(yè)務(wù)人員與營銷管理人員就本節(jié)內(nèi)容進行對話，研究雙方怎么樣進一步相互配合，提高業(yè)績。 ２， 營銷管理人員檢查以往的工作，看是否可以發(fā)現(xiàn)更多更好的營銷活動來支持業(yè)務(wù)人員 2， 得出一個總結(jié)論 ? 營銷管理工作改進的三個合理化建議 ? 業(yè)務(wù)人員個人的三個改進點 Chinaco consulting 欲導(dǎo)入創(chuàng)新營銷管理體系請洽上海華彩管理咨詢公司 有任何疑問，請發(fā)電郵或傳真到華彩客戶服務(wù)部。 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting THE END 強強聯(lián)手創(chuàng)造雙贏 謝謝！ Chinaco consulting 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 7, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 04:17:0604:17:0604:172/7/2023 4:17:06 AM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :17:0604:17Feb237Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 04:17:0604:17:0604:17Tuesday, February 7, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :17:0604:17:06February 7, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 7日星期二 上午 4時 17分 6秒 04:17: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 2月 上午 4時 17分 :17February 7, 2023 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 7日星期二 4時 17分 6秒 04:17:067 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 上午 4時 17分 6秒 上午 4時 17分 04:17: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , February 7, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 04:17:0604:17:0604:172/7/2023 4:17:06 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 :17:0604:17Feb237Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 04:17:0604:17:0604:17Tuesday, February 7, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :17:0604:17:06February 7, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 7日星期二 上午 4時 17分 6秒 04:17: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 4時 17分 :17February 7, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 7日星期二 4時 17分 6秒 04:17:067 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 4時 17分 6秒 上午 4時 17分 04:17: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , February 7,