新營(yíng)銷—營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)與營(yíng)銷創(chuàng)新(新版)---清華91p-資料下載頁
2025-01-03 21:13本頁面
【正文】 可能多的購買者，這樣可以節(jié)省成本。 差別營(yíng)銷策略：“多把鑰匙開多把鎖”。 一定程度上可以減少經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，但增加成本也可能使企業(yè) 的資源配置不能集中。 集中營(yíng)銷策略：“一把鑰匙開一把或幾把鎖”。 適合資源力量有限的中小型企業(yè)。但風(fēng)險(xiǎn)較大。 市場(chǎng)定位的含義 企業(yè)根據(jù)所選定的目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況和自己的優(yōu)勢(shì)，確定企業(yè)和產(chǎn)品被目標(biāo)顧客認(rèn)同的富有競(jìng)爭(zhēng)力的與眾不同的地位。 ●人無我有 ●人有我優(yōu) ● 人優(yōu)我新 ● 人新我轉(zhuǎn) 關(guān)于定位 ?定位的原則 ?定位是策劃出來的植入顧客腦中的 ?定位不同結(jié)果不同 ?定位確定不能輕易改變 ?重新定位 ?定位傳播的原則 差異化變量 產(chǎn)品 服務(wù) 人員 渠道 形象 特色 稱職 覆蓋面 標(biāo)志 性能 交貨 謙恭 專業(yè)化 文字 一致性 安裝 誠實(shí) 績(jī)效 氣氛 耐用性 客戶培訓(xùn) 可靠 自建 事件 可靠性 客戶咨詢 負(fù)責(zé) 可維修性 維修 溝通 風(fēng)格 其它服務(wù) 專業(yè) 設(shè)計(jì) 制造差異化的原則 ?重要性：能為相當(dāng)數(shù)量的顧客提供較高的讓渡價(jià)值。 ?明晰性：該差異化是其他企業(yè)所沒有的，或該差異化的提出 是突出的、明晰的。 ?優(yōu)越性：該差異化明顯優(yōu)于通過其他途徑而獲得相同的利益。 ?可溝通性：可以于顧客相互溝通的，是顧客能看到的。 ?不易模仿性：其他競(jìng)爭(zhēng)者難以模仿。 ?可支付性：買主有能力購買該差異化。 ?盈利性：公司將通過該差異化獲得利潤(rùn)。 消費(fèi)者的五大思考模式 消費(fèi)者只能接受有限的信息。 選擇性注意、選擇性扭曲、選擇性保留 消費(fèi)者痛恨復(fù)雜，喜歡簡(jiǎn)單。 把你要傳播的信息“削尖” 消費(fèi)者缺乏安全感。 消費(fèi)者對(duì)品牌的印象不會(huì)輕易改變 消費(fèi)者的想法容易失去焦點(diǎn)。 “ 宣傳一定要集中且重復(fù)。因?yàn)槿罕姷母惺苄詷O為有限，他們的才智極微，且又極為健忘。所以，有效的宣傳一定要集中在特別重要的兩三點(diǎn)上，而且要將這兩三點(diǎn)反反復(fù)復(fù)出現(xiàn)在標(biāo)語口號(hào)之中，務(wù)必使廣大群眾中的每個(gè)人，都能了解你在標(biāo)語口號(hào)中要他明白的道理。 ” 定位的層次 產(chǎn)品定位 品牌定位 公司定位 市場(chǎng)定位的方法 產(chǎn)品的定位：產(chǎn)品的特征、工作性能、 一致性、耐用性、可靠性 突出產(chǎn)品的無形部分 目標(biāo)顧客的不同 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比法 第一定位法 企業(yè)要善于總結(jié)出自己的特色。 市場(chǎng)營(yíng)銷策略 — 4P ?Product產(chǎn)品策略 ?Price價(jià)格策略 ?Place渠道策略 ?Promotion促銷策略 促銷的作用 促銷就是通知、勸說或提醒潛在的消費(fèi)者，從而影響他們的態(tài)度或可能的行為反應(yīng)，以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的購買。其實(shí)質(zhì)是生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的一種雙向的信息溝通，溝通的對(duì)象有：顧客、中間商、社會(huì)公眾和團(tuán)體、股東、內(nèi)部職工及有關(guān)政策部門。 促銷組合 網(wǎng)絡(luò)促銷 現(xiàn)場(chǎng)促銷 公共關(guān)系 人員推銷服務(wù) 廣告 促銷組合 公共關(guān)系 所謂公共關(guān)系，是指企業(yè)或組織為了樹立自身的良好形象，運(yùn)用傳播媒介的溝通方式，與其公眾之間建立一種平等互惠的社會(huì)關(guān)系 。 ?公共關(guān)系的三大要素是社會(huì)組織、公眾和傳播溝通。 ?公共關(guān)系的基本特征是：以公眾為對(duì)象，以美譽(yù)為目標(biāo)，以溝通為手段，以互惠為原則，以真誠為信條，以長(zhǎng)遠(yuǎn)為方針。 ?公共關(guān)系的職能是：樹立形象，收集信息，咨詢決策，傳播溝通和協(xié)調(diào)關(guān)系。 公關(guān)與廣告的區(qū)別 ?廣告是讓別人知道你，公關(guān)是讓別人信任你、喜歡你。 ?廣告是自己講，公關(guān)是讓別人議論你，評(píng)價(jià)你 。 ?廣告它往往只傳送單一的信息，公關(guān) 是雙向溝通。 ?廣告可以帶來知名度，公關(guān)建立持久的信任感 。 公關(guān)＝溝通＋銷售 公共關(guān)系的六個(gè)基本要素 ?有目的的 ?精心策劃 ?真誠表現(xiàn) ?公眾利益 ?雙向溝通 ?最高管理層決策 公共關(guān)系 PENCILS 企業(yè)為了適應(yīng)環(huán)境，爭(zhēng)取社會(huì)各界的理解、信任和支持，樹立組織的良好信譽(yù)和形象而才卻的一系列活動(dòng)。 P： (publications)向公眾發(fā)表宣傳文字 E： (event)制造事件 N： (news)制造新聞 C： ( munity relation)加強(qiáng)社區(qū)關(guān)系 I： (identity media)借助某媒體提高知名度 L： (lobby)向政策制定者游說 S： (social cause marketing)社會(huì)公益營(yíng)銷 謝 謝！ 聯(lián)系我 ： TEL： 13910214170 01080796787 Email： MSN:
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