創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷：第五代營(yíng)銷-資料下載頁(yè)
2025-05-14 03:48本頁(yè)面
【正文】 （替代產(chǎn)品的威 脅） 供應(yīng)商 （供應(yīng)能力） 競(jìng)爭(zhēng)的五大種類： 產(chǎn)品是消費(fèi)者價(jià)值的表現(xiàn)形式 產(chǎn)品的五個(gè)層次 核心價(jià)值 顧客所購(gòu)買的基本服務(wù)和利益 ,若干個(gè)價(jià)值點(diǎn) 核心價(jià)值的有形表現(xiàn)形式：支持核心利益的物質(zhì)產(chǎn)品或者服務(wù)的基本形式：診斷與治療，物質(zhì)或者人的動(dòng)作表現(xiàn)； 購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)候，通常默認(rèn)或者按照標(biāo)準(zhǔn)提供的一組屬性和條件，有些時(shí)候法律規(guī)定 額外增加的產(chǎn)品和服務(wù) ,將提供物與競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)別開(kāi)來(lái) 該產(chǎn)品最終可能會(huì)實(shí)現(xiàn)的全部附加產(chǎn)品和新轉(zhuǎn)換部分 形式產(chǎn)品 標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品 附加產(chǎn)品 潛在產(chǎn)品 72 產(chǎn)品差異化設(shè)計(jì)的原則是 : 價(jià)值核心 感覺(jué)標(biāo)準(zhǔn) 商標(biāo)無(wú)形價(jià)值持久保持 比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高 管理產(chǎn)品差異化是實(shí)現(xiàn)利價(jià)比的核心方法 ?核心消費(fèi)者價(jià)值 ?產(chǎn)品基本性能 價(jià)值 性能 方便 包裝 說(shuō)明 ?使用與操作的方便程度 包裝的大小 搬運(yùn)方便與安全 顏色與吸引力 使用說(shuō)明 效用說(shuō)明 反饋說(shuō)明 商標(biāo) ?式樣 ?鮮明程度 ?商品名與商標(biāo) 73 ?Text 產(chǎn)品發(fā)展的未來(lái)趨勢(shì) ?Text 方便化 高效化 ?Text 舒適化 ?Text * Source: 74 定價(jià)流程的目標(biāo) 定價(jià) 價(jià)格調(diào)整 價(jià)格變化 核心價(jià)值 競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值量 終端價(jià)格 銷售完成 企業(yè)發(fā)展 75 ?Text 定價(jià)流程 ?Text ?Text 定價(jià)戰(zhàn)略目標(biāo) 確定需求 成本 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 選擇定價(jià)方法 ?Text ?Text ?Text 最終確定價(jià)格 ?Text * Source: 76 ?渠道管理是公司營(yíng)銷體系中，最重要的職責(zé)體系，也是第五代營(yíng)銷重點(diǎn)研究的內(nèi)容。 ?隨著企業(yè)的發(fā)展，渠道管理在企業(yè)中發(fā)揮的作用越來(lái)越大。 渠道管理的三大問(wèn)題與十二大模式 ?認(rèn)識(shí)渠道的本質(zhì) ?認(rèn)識(shí)渠道的種類 ?從消費(fèi)者價(jià)值出發(fā)，發(fā)現(xiàn)渠道 ?認(rèn)識(shí)渠道的發(fā)展趨勢(shì) ?正確選擇渠道 正確選擇渠道 積極管理渠道 ?確認(rèn)渠道的職責(zé) ?建立渠道的發(fā)展計(jì)劃 ?建立渠道的激勵(lì)制度 ?建立渠道的管理體系 ?履行管理職責(zé) 適時(shí)調(diào)整渠道 ?從宏觀環(huán)境與消費(fèi)者價(jià)值鏈出發(fā)，認(rèn)識(shí)渠道的變化 ?根據(jù)公司的戰(zhàn)略，確定渠道調(diào)整與發(fā)展戰(zhàn)略 銷售功能 管理市場(chǎng)功能 ?信息 ?促銷 ?承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) * Source: 渠道的功能和流程 ? 談判 ? 訂貨 ? 融資 ? 占有實(shí)體 ? 付款 ? 所有權(quán)轉(zhuǎn)移 78 整合營(yíng) 銷 溝 通 驚人的誤區(qū) 案例：高度雷同的汽車廣告 溝通目標(biāo)：口碑美譽(yù)度 營(yíng)銷溝通的四大基本知識(shí)點(diǎn) 營(yíng)銷策劃的四個(gè)基本原則 營(yíng)銷戰(zhàn)略三程序 營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃體系 。 溝通是一個(gè)心理戰(zhàn)，消費(fèi)者態(tài)度轉(zhuǎn)變是根本目標(biāo) 了解消費(fèi)者 (案例）既有態(tài)度 了解消費(fèi)者的基本價(jià)值與消費(fèi)行為 人際溝通與非人際溝通 溝通組合 組合產(chǎn)生效果，開(kāi)拓者案例 張藝謀購(gòu)買開(kāi)拓者 溝通主要方法工具 消費(fèi)者態(tài)度轉(zhuǎn)變與營(yíng)銷溝通組合體系 信息設(shè)計(jì)的三大心理障礙 信息設(shè)計(jì)的內(nèi)容 信息設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn) 溝通管理 正確認(rèn)識(shí)溝通的策劃程序 重視人際溝通 重視非人際溝通的多樣性 根據(jù)需要確定費(fèi)用 溝通知識(shí)體系 消費(fèi)者態(tài)度轉(zhuǎn)換 整合溝通體系 信息設(shè)計(jì) 促銷溝通管理 案例：捷達(dá)轎車如何脫穎而出 捷達(dá)轎車的輝煌戰(zhàn)績(jī) 捷達(dá)的品牌 捷達(dá)的口碑溝通體系 捷達(dá)的溝通活動(dòng) 捷達(dá)的廣告前衛(wèi) 都市先鋒 捷達(dá)的賽車 捷達(dá)的出租車示范宣傳 捷達(dá) 2021年市場(chǎng)占有率 ` 溝通是企業(yè)為了銷售產(chǎn)品爭(zhēng)取顧客， 與顧客發(fā)生的系統(tǒng)整合信息交流行為。 79 ?Text 價(jià)值導(dǎo)向服務(wù)體系設(shè)計(jì) ?Text 價(jià)值與目標(biāo) 接觸環(huán)節(jié)分 析 ?Text 價(jià)值導(dǎo)向服務(wù)設(shè)計(jì) 服務(wù)管理 ?Text ?Text 80 銷售人員管理( sale personnel management),是指為了完成企業(yè)銷售目標(biāo)而進(jìn)行的銷售人員管理方面的全部工作，其核心工作是，確定需要什么樣的終端促銷行為，根據(jù)行為確定需要什么素質(zhì)與技能的人，確定在崗位上的人，都是符合資格，確定崗位人員在努力完成任務(wù)，確定企業(yè)隨著人員能力的發(fā)展而發(fā)展。 銷售人員管理的 6大流程 人力資源戰(zhàn)略、目標(biāo)與工作設(shè)計(jì) 員工招聘 培訓(xùn)與潛能與素質(zhì)開(kāi)發(fā) 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià) 激勵(lì)體系與 薪酬 * Source: 終端銷售行動(dòng)設(shè)計(jì)合理 員工素質(zhì)符合行動(dòng)要求 員工符合任務(wù)要求 員工努力工作，具備管理市場(chǎng)能力 戰(zhàn)略導(dǎo)向的銷售人員管理五大標(biāo)準(zhǔn) 銷售人員文化的建立 員工發(fā)展帶動(dòng)企業(yè)發(fā)展 81 作業(yè)： ?什么是市場(chǎng) ?什么是營(yíng)銷 ?什么是價(jià)值 考試基本概念 基本體系 ?請(qǐng)根據(jù)影響市場(chǎng)的宏觀因素，分析一下自己所在市場(chǎng)的未來(lái)走勢(shì)？ ?分析自己行業(yè)總體營(yíng)銷水平處于第幾代營(yíng)銷狀態(tài)，本企業(yè)在行業(yè)中脫穎而出，應(yīng)該運(yùn)用那一代營(yíng)銷。 目標(biāo)市場(chǎng)選擇是以價(jià)值導(dǎo)向的營(yíng)銷戰(zhàn)略管理體系的基礎(chǔ) 業(yè)務(wù)層次營(yíng)銷戰(zhàn)略 公司目標(biāo)與戰(zhàn)略 營(yíng)銷戰(zhàn)略是企業(yè)戰(zhàn)略的核心 : 市場(chǎng)價(jià)值戰(zhàn)略 階段競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 整合營(yíng)銷戰(zhàn)略 市場(chǎng)戰(zhàn)略 消費(fèi)者價(jià)值戰(zhàn)略 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 整合營(yíng)銷戰(zhàn)略 年度營(yíng)銷計(jì)劃 階段營(yíng)銷計(jì)劃 營(yíng)銷行動(dòng)計(jì)劃 目標(biāo) 地點(diǎn) 人員 方法 時(shí)間 營(yíng)銷 計(jì)劃概要 戰(zhàn)略確定 目標(biāo) 策略 — 流程 資源行動(dòng)設(shè)計(jì) 組織控制 財(cái)務(wù)效果評(píng)估
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