【正文】 naco consulting （六）輾轉介紹 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 其實，按以上五步做下來，你要么累癱了，要么不了了之。但現(xiàn)實中，營銷人員也想過正常人的生活，不眠不休的工作只會使他的健康惡化。 那么，如何只要正常投入就可以有業(yè)績了呢？ 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 我們先來介紹一些事實 216。 每一個采購主管（更不要說企業(yè)家）都可以影響 4家以上他的同業(yè)廠商 216。 一個滿意用戶的推薦，勝過你五次以上的拜訪，且成交時間會很快 216。 一個對你懷有好感的主管，是很樂意向其他廠商推介你的 216。 用戶推薦的客戶往往是你不了解的，這是擴大你客戶目錄的絕佳方法 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 所以說拜托客戶公司主管向你介紹一些他在企業(yè)間的朋友，或直接向某些廠商推薦你，是一舉多得，不可替代的一種營銷手法。當然這是構筑在你的前幾個動作很扎實的基礎上，才能有相應的豐碩結果。 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 我們的主管也要注意：要業(yè)務人員把輾轉介紹也做為營銷的一個目標 216。 如果一個營銷人員一年到頭都沒有一個輾轉介紹的客戶，要注意輔導了 216。 如果某個關系很廣的客戶不愿輾轉介紹，要過問一下為什么 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting ? ? 告訴業(yè)務員，不管輾轉介紹有沒有成交，一定要向介紹人寄感謝信或禮物 ? 培養(yǎng)一個注重輾轉介紹客戶的業(yè)務人員，就對客戶滿意度做了綜合的把握 除去競爭，交惡等原因，材料的通用是非常普遍的，特殊情況下，您也可以親自出馬，拜托對方輾轉介紹 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 以上六大步驟是一個業(yè)務組織（個人）展開營銷活動必須因循的一個過程，有些步驟是并行成交進行的，也可以在此基礎上創(chuàng)新。但基本原理就這么多。 現(xiàn)在，你已掌握這個過程，請放手去做吧。 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 練習一：請寫出你開發(fā)上海市場的六大步驟，盡量結合你知道的客戶情況，實情來寫！ 練習二：請自由分組討論貴公司在這六大步驟中做的好與不好的 如果可能的話，也請?zhí)岢鲆恍┙鉀Q方案來！ 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 課后練習： 與你的主管共同梳理你的客戶，研究市場的進一步開發(fā)問題，盡量按這六個步驟來探討，看是否會有些新發(fā)現(xiàn)！ 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 第三節(jié) 工業(yè)品營銷的管理及控制 這一節(jié)，并不是給業(yè)務管理人員的小灶， 而是所有營銷人員的必修課！ 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 我們每天講管理，具體到營銷管理，管些什么呢？ 216。 管業(yè)績目標？ 216。 管回款？ 216。 管拜訪路線和客戶檔案填寫？ 216。 管差旅費用？ 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 首先我們有幾個管理對象 1． 市場包括新市場，老市場，老市場又分為落后市場，發(fā)達市場 . 對于市場，我們的管理重心是： 216。 新市場開發(fā)，老市場深度開發(fā) 216。 落后市場基礎強化，發(fā)達市場鞏固 216。 知名度與美譽度宣傳 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting ２． 客戶。 對于客戶，我們的管理的重心是： 216。 尋求及研究客戶 ,客戶分類管理 216。 建立健全客戶分類目錄及檔案 216。 公司對成交的促成政策支持及相應營銷活動支持 216。 公司對榜樣客戶的宣傳及推廣 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting ３． 業(yè)務人員 對于客戶，我們的管理的重心是： 216。 業(yè)務人員的自我管理 (尤其是時間管理 ) 216。 業(yè)務人員的拜訪及談判技巧 216。 業(yè)務人員針對個別客戶制定銷售方案的能力 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting ４． 營銷系統(tǒng) 216。 預算支持 216。 營銷活動的有效性 216。 營銷過程中的組織協(xié)助 216。 營銷培訓與團隊發(fā)展 216。 業(yè)績管理與業(yè)績輔導 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 因篇幅和時間的關系，我們只講兩個方面： 1. 營銷組織的時間管理 2. 營銷系統(tǒng)的管理與控制 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 先講第一個專題 營銷組織的時間管理 216。 工業(yè)品營銷人員的時間管理是他最大的一種能力調節(jié)閥，管好了時間，才有可能科學的把精力分配在工業(yè)品營銷的幾個環(huán)節(jié)中，來爭取業(yè)績。否則，幾乎無法取得進展。 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting ? 通常認為管好個人時間就好了，這是一種錯誤的認識，對整個營銷組織來講，科學合理的分配團隊中每個人的角色，并對相應投入的各種營銷活動進行時間管理，既支持業(yè)務人員個人的業(yè)績，又進行了市場開發(fā)和營銷管理?？梢哉f二者缺一不可 Chinaco consulting 業(yè)務人員個人時間管理無外乎這幾招 216。 制定每周行動計劃 216。 針對每個 A類客戶寫下 相應的促成交易的計劃 216。 針對每個 B類客戶，寫下大致的促成交易的方法（如果有精力，也可寫下相應的計劃） 216。 在當天傍晚（ 5： 30— 7： 00）定出次日工作的詳細計劃，拜訪安排。 216。 拜訪路線的優(yōu)化 216。 與上司，同事在每周的某個時間進行回顧與交流。 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 而營銷組織的時間管理一般如下： 216。 安排好業(yè)務人員交流及充電的時間 216。 定期檢查業(yè)務人員工作日志及業(yè)務人員填寫的客戶檔案（并讓業(yè)務人員不斷加入新內(nèi)容） 216。 會議管理 216。 營銷活動安排 216。 各個業(yè)務人員 A、 B、 C類客戶的進展追蹤與成交管理 216。 投訴，客戶意見的處理 216。 營銷管理行為 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 本小節(jié)的重點是我們現(xiàn)在要講的第二個專題 1． 營銷系統(tǒng)的管理與控制 216。 營銷攻擊波 216。 新品推介會（展銷會） 216。 銷售工程師的參與 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting ? ? 客戶巡回拜訪 ? 市場特攻隊 ? 榜樣客戶的爭取與推介 ? 網(wǎng)上招商趨勢的管理與應對 ? 投標的過程與管理 ? 營銷攻擊波 Chinaco consulting 每年，根據(jù)客戶的情形定下幾次營銷大行動。例如每年年底是更換供應商的高峰，這時的密集推介：新樣冊，送樣品，營銷工程師登門，業(yè)務人員跟進等措施頗易見效。又比如每年春秋廣交會前后，也是很多工業(yè)企業(yè)成交的好時節(jié)，另外，節(jié)日前后容易成交已經(jīng)是公開的秘密了，圣誕卡，春節(jié)卡，中秋問候，對方主管生日（如果是老總的生日卡，效果更好） . 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 216。 新品推介會（展銷會）前面已講過。 216。 銷售工程師的參與 我們銷售的不光是產(chǎn)品，還有背后的材料的應用知識，怎么用我們的材料，用多少，在怎么樣的工藝環(huán)境下用，別的企業(yè)使用過程中出現(xiàn)了什么情況，一些重要的技術參數(shù)等等，都是用戶格外關心的，并小心下單的理由，而一個一問三不知的業(yè)務人員是最令人厭倦的，如果加上他，還愛強詞奪理，那就比什么都麻煩了，恐怕以后換一個人也無法恢復和某些企業(yè)惡劣的客情關系。 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting ? 客戶巡回拜訪 我們的幾個高層各自帶隊，沿著事先約定的路線，在合適的時間比如春節(jié)前，去逐一拜訪所有 A類客戶，既是對客戶的一種尊重，也會促進交易的早日達成，是對業(yè)務人員一種最大的支持，而對高層來講，也是了解營銷脈搏的絕佳做法。 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting ? 市場特攻隊 優(yōu)秀營銷人員和營銷管理人員組成的機動人員，支持落后市場，參與重大客戶打單。 ? 榜樣客戶的爭取與推介 ? 網(wǎng)上招標趨勢的管理與應對 以上就是營銷系統(tǒng)管理與控制的幾大重心，當然其管理機能還有其它，都是共性問題。 Chinaco consulting 之所以說，這一節(jié)是所有營銷人員的必修課，是因為： 216。 你必須明白，在團隊幫助下，你才有可能取得業(yè)績 216。 公司不會無緣無故搞些活動，表單來讓你填，他的背后是要幫你成交，你要主動的配合這些營銷活動，在里面沖浪，沖出業(yè)績來。 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting ? ? 公司的資源是有限的，不可能專門為你而安排營銷工程師，聽你調遣。也不可能讓高層隨時幫你跑一個 A類客戶，如果你需要這種業(yè)務支持，你要拿出相應的計劃，也要努力去保障這樣做的成功率，團隊也有可能配合你！ Chinaco consulting ? ? 你與營銷管理人員并不是對立的，只是工作內(nèi)容互相牽涉，如果雙方多些配合，其實得利益的還是你！ ? 公司也不希望你只是拼命出差，出差！大家都要動腦筋，研究客戶，研究多種可能的方法，提供給營銷管理人員，拿出更好的營銷攻擊波或方法來！ 第三節(jié)到此就結束了 Chinaco consulting ? 課后練習： 1，組織業(yè)務人員與營銷管理人員就本節(jié)內(nèi)容進行對話，研究雙方怎么樣進一步相互配合，提高業(yè)績。 ２， 營銷管理人員檢查以往的工作，看是否可以發(fā)現(xiàn)更多更好的營銷活動來支持業(yè)務人員 2， 得出一個總結論 216。 營銷管理工作改進的三個合理化建議 216。 業(yè)務人員個人的三個改進點 Chinaco consulting 欲導入創(chuàng)新營銷管理體系請洽上海華彩管理咨詢公司 有任何疑問，請發(fā)電郵或傳真到華彩客戶服務部。 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting THE END 強強聯(lián)手創(chuàng)造雙贏 謝謝！ 謝 謝 :58:1716:5816::58 16:5816:58::58:17 2023年 1月 31日星期二 4時 58分 17秒 演講完畢，謝謝觀看！