【正文】 naco consulting （六）輾轉(zhuǎn)介紹 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷 Chinaco consulting 其實(shí)，按以上五步做下來(lái)，你要么累癱了，要么不了了之。但現(xiàn)實(shí)中，營(yíng)銷人員也想過(guò)正常人的生活，不眠不休的工作只會(huì)使他的健康惡化。 那么，如何只要正常投入就可以有業(yè)績(jī)了呢？ 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷 Chinaco consulting 我們先來(lái)介紹一些事實(shí) 216。 每一個(gè)采購(gòu)主管（更不要說(shuō)企業(yè)家）都可以影響 4家以上他的同業(yè)廠商 216。 一個(gè)滿意用戶的推薦，勝過(guò)你五次以上的拜訪，且成交時(shí)間會(huì)很快 216。 一個(gè)對(duì)你懷有好感的主管，是很樂(lè)意向其他廠商推介你的 216。 用戶推薦的客戶往往是你不了解的，這是擴(kuò)大你客戶目錄的絕佳方法 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷 Chinaco consulting 所以說(shuō)拜托客戶公司主管向你介紹一些他在企業(yè)間的朋友，或直接向某些廠商推薦你，是一舉多得，不可替代的一種營(yíng)銷手法。當(dāng)然這是構(gòu)筑在你的前幾個(gè)動(dòng)作很扎實(shí)的基礎(chǔ)上，才能有相應(yīng)的豐碩結(jié)果。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷 Chinaco consulting 我們的主管也要注意：要業(yè)務(wù)人員把輾轉(zhuǎn)介紹也做為營(yíng)銷的一個(gè)目標(biāo) 216。 如果一個(gè)營(yíng)銷人員一年到頭都沒(méi)有一個(gè)輾轉(zhuǎn)介紹的客戶，要注意輔導(dǎo)了 216。 如果某個(gè)關(guān)系很廣的客戶不愿輾轉(zhuǎn)介紹，要過(guò)問(wèn)一下為什么 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷 Chinaco consulting ? ? 告訴業(yè)務(wù)員，不管輾轉(zhuǎn)介紹有沒(méi)有成交，一定要向介紹人寄感謝信或禮物 ? 培養(yǎng)一個(gè)注重輾轉(zhuǎn)介紹客戶的業(yè)務(wù)人員，就對(duì)客戶滿意度做了綜合的把握 除去競(jìng)爭(zhēng)，交惡等原因，材料的通用是非常普遍的，特殊情況下，您也可以親自出馬，拜托對(duì)方輾轉(zhuǎn)介紹 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷 Chinaco consulting 以上六大步驟是一個(gè)業(yè)務(wù)組織（個(gè)人）展開(kāi)營(yíng)銷活動(dòng)必須因循的一個(gè)過(guò)程，有些步驟是并行成交進(jìn)行的，也可以在此基礎(chǔ)上創(chuàng)新。但基本原理就這么多。 現(xiàn)在，你已掌握這個(gè)過(guò)程，請(qǐng)放手去做吧。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷 Chinaco consulting 練習(xí)一：請(qǐng)寫(xiě)出你開(kāi)發(fā)上海市場(chǎng)的六大步驟，盡量結(jié)合你知道的客戶情況，實(shí)情來(lái)寫(xiě)！ 練習(xí)二：請(qǐng)自由分組討論貴公司在這六大步驟中做的好與不好的 如果可能的話，也請(qǐng)?zhí)岢鲆恍┙鉀Q方案來(lái)！ 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷 Chinaco consulting 課后練習(xí)： 與你的主管共同梳理你的客戶，研究市場(chǎng)的進(jìn)一步開(kāi)發(fā)問(wèn)題，盡量按這六個(gè)步驟來(lái)探討，看是否會(huì)有些新發(fā)現(xiàn)！ 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷 Chinaco consulting 第三節(jié) 工業(yè)品營(yíng)銷的管理及控制 這一節(jié)，并不是給業(yè)務(wù)管理人員的小灶， 而是所有營(yíng)銷人員的必修課！ 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷 Chinaco consulting 我們每天講管理，具體到營(yíng)銷管理，管些什么呢？ 216。 管業(yè)績(jī)目標(biāo)？ 216。 管回款？ 216。 管拜訪路線和客戶檔案填寫(xiě)？ 216。 管差旅費(fèi)用？ 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷 Chinaco consulting 首先我們有幾個(gè)管理對(duì)象 1． 市場(chǎng)包括新市場(chǎng)，老市場(chǎng)，老市場(chǎng)又分為落后市場(chǎng)，發(fā)達(dá)市場(chǎng) . 對(duì)于市場(chǎng)，我們的管理重心是： 216。 新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，老市場(chǎng)深度開(kāi)發(fā) 216。 落后市場(chǎng)基礎(chǔ)強(qiáng)化，發(fā)達(dá)市場(chǎng)鞏固 216。 知名度與美譽(yù)度宣傳 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷 Chinaco consulting ２． 客戶。 對(duì)于客戶，我們的管理的重心是： 216。 尋求及研究客戶 ,客戶分類管理 216。 建立健全客戶分類目錄及檔案 216。 公司對(duì)成交的促成政策支持及相應(yīng)營(yíng)銷活動(dòng)支持 216。 公司對(duì)榜樣客戶的宣傳及推廣 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷 Chinaco consulting ３． 業(yè)務(wù)人員 對(duì)于客戶，我們的管理的重心是： 216。 業(yè)務(wù)人員的自我管理 (尤其是時(shí)間管理 ) 216。 業(yè)務(wù)人員的拜訪及談判技巧 216。 業(yè)務(wù)人員針對(duì)個(gè)別客戶制定銷售方案的能力 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷 Chinaco consulting ４． 營(yíng)銷系統(tǒng) 216。 預(yù)算支持 216。 營(yíng)銷活動(dòng)的有效性 216。 營(yíng)銷過(guò)程中的組織協(xié)助 216。 營(yíng)銷培訓(xùn)與團(tuán)隊(duì)發(fā)展 216。 業(yè)績(jī)管理與業(yè)績(jī)輔導(dǎo) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷 Chinaco consulting 因篇幅和時(shí)間的關(guān)系，我們只講兩個(gè)方面： 1. 營(yíng)銷組織的時(shí)間管理 2. 營(yíng)銷系統(tǒng)的管理與控制 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷 Chinaco consulting 先講第一個(gè)專題 營(yíng)銷組織的時(shí)間管理 216。 工業(yè)品營(yíng)銷人員的時(shí)間管理是他最大的一種能力調(diào)節(jié)閥，管好了時(shí)間，才有可能科學(xué)的把精力分配在工業(yè)品營(yíng)銷的幾個(gè)環(huán)節(jié)中，來(lái)爭(zhēng)取業(yè)績(jī)。否則，幾乎無(wú)法取得進(jìn)展。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷 Chinaco consulting ? 通常認(rèn)為管好個(gè)人時(shí)間就好了，這是一種錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)，對(duì)整個(gè)營(yíng)銷組織來(lái)講，科學(xué)合理的分配團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人的角色，并對(duì)相應(yīng)投入的各種營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行時(shí)間管理，既支持業(yè)務(wù)人員個(gè)人的業(yè)績(jī)，又進(jìn)行了市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷管理?？梢哉f(shuō)二者缺一不可 Chinaco consulting 業(yè)務(wù)人員個(gè)人時(shí)間管理無(wú)外乎這幾招 216。 制定每周行動(dòng)計(jì)劃 216。 針對(duì)每個(gè) A類客戶寫(xiě)下 相應(yīng)的促成交易的計(jì)劃 216。 針對(duì)每個(gè) B類客戶，寫(xiě)下大致的促成交易的方法（如果有精力，也可寫(xiě)下相應(yīng)的計(jì)劃） 216。 在當(dāng)天傍晚（ 5： 30— 7： 00）定出次日工作的詳細(xì)計(jì)劃，拜訪安排。 216。 拜訪路線的優(yōu)化 216。 與上司，同事在每周的某個(gè)時(shí)間進(jìn)行回顧與交流。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷 Chinaco consulting 而營(yíng)銷組織的時(shí)間管理一般如下： 216。 安排好業(yè)務(wù)人員交流及充電的時(shí)間 216。 定期檢查業(yè)務(wù)人員工作日志及業(yè)務(wù)人員填寫(xiě)的客戶檔案（并讓業(yè)務(wù)人員不斷加入新內(nèi)容） 216。 會(huì)議管理 216。 營(yíng)銷活動(dòng)安排 216。 各個(gè)業(yè)務(wù)人員 A、 B、 C類客戶的進(jìn)展追蹤與成交管理 216。 投訴，客戶意見(jiàn)的處理 216。 營(yíng)銷管理行為 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷 Chinaco consulting 本小節(jié)的重點(diǎn)是我們現(xiàn)在要講的第二個(gè)專題 1． 營(yíng)銷系統(tǒng)的管理與控制 216。 營(yíng)銷攻擊波 216。 新品推介會(huì)（展銷會(huì)） 216。 銷售工程師的參與 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷 Chinaco consulting ? ? 客戶巡回拜訪 ? 市場(chǎng)特攻隊(duì) ? 榜樣客戶的爭(zhēng)取與推介 ? 網(wǎng)上招商趨勢(shì)的管理與應(yīng)對(duì) ? 投標(biāo)的過(guò)程與管理 ? 營(yíng)銷攻擊波 Chinaco consulting 每年，根據(jù)客戶的情形定下幾次營(yíng)銷大行動(dòng)。例如每年年底是更換供應(yīng)商的高峰，這時(shí)的密集推介：新樣冊(cè)，送樣品，營(yíng)銷工程師登門(mén)，業(yè)務(wù)人員跟進(jìn)等措施頗易見(jiàn)效。又比如每年春秋廣交會(huì)前后，也是很多工業(yè)企業(yè)成交的好時(shí)節(jié)，另外，節(jié)日前后容易成交已經(jīng)是公開(kāi)的秘密了，圣誕卡，春節(jié)卡，中秋問(wèn)候，對(duì)方主管生日（如果是老總的生日卡，效果更好） . 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷 Chinaco consulting 216。 新品推介會(huì)（展銷會(huì)）前面已講過(guò)。 216。 銷售工程師的參與 我們銷售的不光是產(chǎn)品，還有背后的材料的應(yīng)用知識(shí)，怎么用我們的材料，用多少，在怎么樣的工藝環(huán)境下用，別的企業(yè)使用過(guò)程中出現(xiàn)了什么情況，一些重要的技術(shù)參數(shù)等等，都是用戶格外關(guān)心的，并小心下單的理由，而一個(gè)一問(wèn)三不知的業(yè)務(wù)人員是最令人厭倦的，如果加上他，還愛(ài)強(qiáng)詞奪理，那就比什么都麻煩了，恐怕以后換一個(gè)人也無(wú)法恢復(fù)和某些企業(yè)惡劣的客情關(guān)系。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷 Chinaco consulting ? 客戶巡回拜訪 我們的幾個(gè)高層各自帶隊(duì)，沿著事先約定的路線，在合適的時(shí)間比如春節(jié)前，去逐一拜訪所有 A類客戶，既是對(duì)客戶的一種尊重，也會(huì)促進(jìn)交易的早日達(dá)成，是對(duì)業(yè)務(wù)人員一種最大的支持，而對(duì)高層來(lái)講，也是了解營(yíng)銷脈搏的絕佳做法。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷 Chinaco consulting ? 市場(chǎng)特攻隊(duì) 優(yōu)秀營(yíng)銷人員和營(yíng)銷管理人員組成的機(jī)動(dòng)人員，支持落后市場(chǎng)，參與重大客戶打單。 ? 榜樣客戶的爭(zhēng)取與推介 ? 網(wǎng)上招標(biāo)趨勢(shì)的管理與應(yīng)對(duì) 以上就是營(yíng)銷系統(tǒng)管理與控制的幾大重心，當(dāng)然其管理機(jī)能還有其它，都是共性問(wèn)題。 Chinaco consulting 之所以說(shuō)，這一節(jié)是所有營(yíng)銷人員的必修課，是因?yàn)椋? 216。 你必須明白，在團(tuán)隊(duì)幫助下，你才有可能取得業(yè)績(jī) 216。 公司不會(huì)無(wú)緣無(wú)故搞些活動(dòng)，表單來(lái)讓你填，他的背后是要幫你成交，你要主動(dòng)的配合這些營(yíng)銷活動(dòng)，在里面沖浪，沖出業(yè)績(jī)來(lái)。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷 Chinaco consulting ? ? 公司的資源是有限的，不可能專門(mén)為你而安排營(yíng)銷工程師，聽(tīng)你調(diào)遣。也不可能讓高層隨時(shí)幫你跑一個(gè) A類客戶，如果你需要這種業(yè)務(wù)支持，你要拿出相應(yīng)的計(jì)劃，也要努力去保障這樣做的成功率，團(tuán)隊(duì)也有可能配合你！ Chinaco consulting ? ? 你與營(yíng)銷管理人員并不是對(duì)立的，只是工作內(nèi)容互相牽涉，如果雙方多些配合，其實(shí)得利益的還是你！ ? 公司也不希望你只是拼命出差，出差！大家都要?jiǎng)幽X筋，研究客戶，研究多種可能的方法，提供給營(yíng)銷管理人員，拿出更好的營(yíng)銷攻擊波或方法來(lái)！ 第三節(jié)到此就結(jié)束了 Chinaco consulting ? 課后練習(xí)： 1，組織業(yè)務(wù)人員與營(yíng)銷管理人員就本節(jié)內(nèi)容進(jìn)行對(duì)話，研究雙方怎么樣進(jìn)一步相互配合，提高業(yè)績(jī)。 ２， 營(yíng)銷管理人員檢查以往的工作，看是否可以發(fā)現(xiàn)更多更好的營(yíng)銷活動(dòng)來(lái)支持業(yè)務(wù)人員 2， 得出一個(gè)總結(jié)論 216。 營(yíng)銷管理工作改進(jìn)的三個(gè)合理化建議 216。 業(yè)務(wù)人員個(gè)人的三個(gè)改進(jìn)點(diǎn) Chinaco consulting 欲導(dǎo)入創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷管理體系請(qǐng)洽上海華彩管理咨詢公司 有任何疑問(wèn)，請(qǐng)發(fā)電郵或傳真到華彩客戶服務(wù)部。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新理論體系之一－工業(yè)品營(yíng)銷 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷 Chinaco consulting THE END 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手創(chuàng)造雙贏 謝謝！ 謝 謝 :58:1716:5816::58 16:5816:58::58:17 2023年 1月 31日星期二 4時(shí) 58分 17秒 演講完畢，謝謝觀看！