創(chuàng)新營銷：第五代營銷-資料下載頁
2025-01-14 20:19本頁面
【正文】 （購買能力） 替代產品 （替代產品的威 脅） 供應商 （供應能力） 競爭的五大種類： 產品是消費者價值的表現形式 產品的五個層次 核心價值 顧客所購買的基本服務和利益 ,若干個價值點 核心價值的有形表現形式：支持核心利益的物質產品或者服務的基本形式：診斷與治療，物質或者人的動作表現； 購買產品時候，通常默認或者按照標準提供的一組屬性和條件，有些時候法律規(guī)定 額外增加的產品和服務 ,將提供物與競爭者區(qū)別開來 該產品最終可能會實現的全部附加產品和新轉換部分 形式產品 標準產品 附加產品 潛在產品 產品差異化設計的原則是 : 價值核心 感覺標準 商標無形價值持久保持 比競爭對手高 管理產品差異化是實現利價比的核心方法 ?核心消費者價值 ?產品基本性能 價值 性能 方便 包裝 說明 ?使用與操作的方便程度 包裝的大小 搬運方便與安全 顏色與吸引力 使用說明 效用說明 反饋說明 商標 ?式樣 ?鮮明程度 ?商品名與商標 72 ?Text 產品發(fā)展的未來趨勢 ?Text 方便化 高效化 ?Text 舒適化 ?Text * Source: 73 定價流程的目標 定價 價格調整 價格變化 核心價值 競爭價值量 終端價格 銷售完成 企業(yè)發(fā)展 74 ?Text 定價流程 ?Text ?Text 定價戰(zhàn)略目標 確定需求 成本 分析競爭對手 選擇定價方法 ?Text ?Text ?Text 最終確定價格 ?Text * Source: 75 ?渠道管理是公司營銷體系中，最重要的職責體系，也是第五代營銷重點研究的內容。 ?隨著企業(yè)的發(fā)展，渠道管理在企業(yè)中發(fā)揮的作用越來越大。 渠道管理的三大問題與十二大模式 ?認識渠道的本質 ?認識渠道的種類 ?從消費者價值出發(fā)，發(fā)現渠道 ?認識渠道的發(fā)展趨勢 ?正確選擇渠道 正確選擇渠道 積極管理渠道 ?確認渠道的職責 ?建立渠道的發(fā)展計劃 ?建立渠道的激勵制度 ?建立渠道的管理體系 ?履行管理職責 適時調整渠道 ?從宏觀環(huán)境與消費者價值鏈出發(fā)，認識渠道的變化 ?根據公司的戰(zhàn)略，確定渠道調整與發(fā)展戰(zhàn)略 76 銷售功能 管理市場功能 ?信息 ?促銷 ?承擔風險 * Source: 渠道的功能和流程 ? 談判 ? 訂貨 ? 融資 ? 占有實體 ? 付款 ? 所有權轉移 整合營 銷 溝 通 驚人的誤區(qū) 案例：高度雷同的汽車廣告 溝通目標：口碑美譽度 營銷溝通的四大基本知識點 營銷策劃的四個基本原則 營銷戰(zhàn)略三程序 營銷戰(zhàn)略策劃體系 。 溝通是一個心理戰(zhàn)，消費者態(tài)度轉變是根本目標 了解消費者 (案例）既有態(tài)度 了解消費者的基本價值與消費行為 人際溝通與非人際溝通 溝通組合 組合產生效果，開拓者案例 張藝謀購買開拓者 溝通主要方法工具 消費者態(tài)度轉變與營銷溝通組合體系 信息設計的三大心理障礙 信息設計的內容 信息設計標準 溝通管理 正確認識溝通的策劃程序 重視人際溝通 重視非人際溝通的多樣性 根據需要確定費用 溝通知識體系 消費者態(tài)度轉換 整合溝通體系 信息設計 促銷溝通管理 案例：捷達轎車如何脫穎而出 捷達轎車的輝煌戰(zhàn)績 捷達的品牌 捷達的口碑溝通體系 捷達的溝通活動 捷達的廣告前衛(wèi) 都市先鋒 捷達的賽車 捷達的出租車示范宣傳 捷達 2023年市場占有率 ` 溝通是企業(yè)為了銷售產品爭取顧客， 與顧客發(fā)生的系統(tǒng)整合信息交流行為。 78 ?Text 價值導向服務體系設計 ?Text 價值與目標 接觸環(huán)節(jié)分 析 ?Text 價值導向服務設計 服務管理 ?Text ?Text 79 銷售人員管理( sale personnel management),是指為了完成企業(yè)銷售目標而進行的銷售人員管理方面的全部工作，其核心工作是，確定需要什么樣的終端促銷行為，根據行為確定需要什么素質與技能的人，確定在崗位上的人，都是符合資格，確定崗位人員在努力完成任務，確定企業(yè)隨著人員能力的發(fā)展而發(fā)展。 銷售人員管理的 6大流程 人力資源戰(zhàn)略、目標與工作設計 員工招聘 培訓與潛能與素質開發(fā) 業(yè)績評價 激勵體系與 薪酬 * Source: 終端銷售行動設計合理 員工素質符合行動要求 員工符合任務要求 員工努力工作，具備管理市場能力 戰(zhàn)略導向的銷售人員管理五大標準 銷售人員文化的建立 員工發(fā)展帶動企業(yè)發(fā)展 80 作業(yè)： ?什么是市場 ?什么是營銷 ?什么是價值 考試基本概念 基本體系 ?請根據影響市場的宏觀因素，分析一下自己所在市場的未來走勢？ ?分析自己行業(yè)總體營銷水平處于第幾代營銷狀態(tài)，本企業(yè)在行業(yè)中脫穎而出，應該運用那一代營銷。 81 目標市場選擇是以價值導向的營銷戰(zhàn)略管理體系的基礎 業(yè)務層次營銷戰(zhàn)略 公司目標與戰(zhàn)略 營銷戰(zhàn)略是企業(yè)戰(zhàn)略的核心 : 市場價值戰(zhàn)略 階段競爭戰(zhàn)略 整合營銷戰(zhàn)略 市場戰(zhàn)略 消費者價值戰(zhàn)略 競爭戰(zhàn)略 整合營銷戰(zhàn)略 年度營銷計劃 階段營銷計劃 營銷行動計劃 目標 地點 人員 方法 時間 營銷 計劃概要 戰(zhàn)略確定 目標 策略 — 流程 資源行動設計 組織控制 財務效果評估 演講完畢，謝謝觀看！
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