創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷：第五代營(yíng)銷(參考版)
2025-01-16 20:19本頁(yè)面
【正文】 81 目標(biāo)市場(chǎng)選擇是以價(jià)值導(dǎo)向的營(yíng)銷戰(zhàn)略管理體系的基礎(chǔ) 業(yè)務(wù)層次營(yíng)銷戰(zhàn)略 公司目標(biāo)與戰(zhàn)略 營(yíng)銷戰(zhàn)略是企業(yè)戰(zhàn)略的核心 : 市場(chǎng)價(jià)值戰(zhàn)略 階段競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 整合營(yíng)銷戰(zhàn)略 市場(chǎng)戰(zhàn)略 消費(fèi)者價(jià)值戰(zhàn)略 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 整合營(yíng)銷戰(zhàn)略 年度營(yíng)銷計(jì)劃 階段營(yíng)銷計(jì)劃 營(yíng)銷行動(dòng)計(jì)劃 目標(biāo) 地點(diǎn) 人員 方法 時(shí)間 營(yíng)銷 計(jì)劃概要 戰(zhàn)略確定 目標(biāo) 策略 — 流程 資源行動(dòng)設(shè)計(jì) 組織控制 財(cái)務(wù)效果評(píng)估 演講完畢，謝謝觀看！ 。 78 ?Text 價(jià)值導(dǎo)向服務(wù)體系設(shè)計(jì) ?Text 價(jià)值與目標(biāo) 接觸環(huán)節(jié)分 析 ?Text 價(jià)值導(dǎo)向服務(wù)設(shè)計(jì) 服務(wù)管理 ?Text ?Text 79 銷售人員管理( sale personnel management),是指為了完成企業(yè)銷售目標(biāo)而進(jìn)行的銷售人員管理方面的全部工作，其核心工作是，確定需要什么樣的終端促銷行為，根據(jù)行為確定需要什么素質(zhì)與技能的人，確定在崗位上的人，都是符合資格，確定崗位人員在努力完成任務(wù)，確定企業(yè)隨著人員能力的發(fā)展而發(fā)展。 渠道管理的三大問(wèn)題與十二大模式 ?認(rèn)識(shí)渠道的本質(zhì) ?認(rèn)識(shí)渠道的種類 ?從消費(fèi)者價(jià)值出發(fā)，發(fā)現(xiàn)渠道 ?認(rèn)識(shí)渠道的發(fā)展趨勢(shì) ?正確選擇渠道 正確選擇渠道 積極管理渠道 ?確認(rèn)渠道的職責(zé) ?建立渠道的發(fā)展計(jì)劃 ?建立渠道的激勵(lì)制度 ?建立渠道的管理體系 ?履行管理職責(zé) 適時(shí)調(diào)整渠道 ?從宏觀環(huán)境與消費(fèi)者價(jià)值鏈出發(fā)，認(rèn)識(shí)渠道的變化 ?根據(jù)公司的戰(zhàn)略，確定渠道調(diào)整與發(fā)展戰(zhàn)略 76 銷售功能 管理市場(chǎng)功能 ?信息 ?促銷 ?承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) * Source: 渠道的功能和流程 ? 談判 ? 訂貨 ? 融資 ? 占有實(shí)體 ? 付款 ? 所有權(quán)轉(zhuǎn)移 整合營(yíng) 銷 溝 通 驚人的誤區(qū) 案例：高度雷同的汽車廣告 溝通目標(biāo)：口碑美譽(yù)度 營(yíng)銷溝通的四大基本知識(shí)點(diǎn) 營(yíng)銷策劃的四個(gè)基本原則 營(yíng)銷戰(zhàn)略三程序 營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃體系 。 賺錢(qián)難 人人都賺錢(qián) 少數(shù)能賺錢(qián) 領(lǐng)導(dǎo)能賺錢(qián) 精心選擇 精選優(yōu)勢(shì) 鞏固優(yōu)勢(shì) 尋求替代優(yōu)勢(shì) 潛在的新參加 的競(jìng)爭(zhēng)者 （流動(dòng)性的威脅） 同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者 （細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng) 爭(zhēng)） 購(gòu)買者 （購(gòu)買能力） 替代產(chǎn)品 （替代產(chǎn)品的威 脅） 供應(yīng)商 （供應(yīng)能力） 競(jìng)爭(zhēng)的五大種類： 產(chǎn)品是消費(fèi)者價(jià)值的表現(xiàn)形式 產(chǎn)品的五個(gè)層次 核心價(jià)值 顧客所購(gòu)買的基本服務(wù)和利益 ,若干個(gè)價(jià)值點(diǎn) 核心價(jià)值的有形表現(xiàn)形式：支持核心利益的物質(zhì)產(chǎn)品或者服務(wù)的基本形式：診斷與治療，物質(zhì)或者人的動(dòng)作表現(xiàn)； 購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)候，通常默認(rèn)或者按照標(biāo)準(zhǔn)提供的一組屬性和條件，有些時(shí)候法律規(guī)定 額外增加的產(chǎn)品和服務(wù) ,將提供物與競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)別開(kāi)來(lái) 該產(chǎn)品最終可能會(huì)實(shí)現(xiàn)的全部附加產(chǎn)品和新轉(zhuǎn)換部分 形式產(chǎn)品 標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品 附加產(chǎn)品 潛在產(chǎn)品 產(chǎn)品差異化設(shè)計(jì)的原則是 : 價(jià)值核心 感覺(jué)標(biāo)準(zhǔn) 商標(biāo)無(wú)形價(jià)值持久保持 比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高 管理產(chǎn)品差異化是實(shí)現(xiàn)利價(jià)比的核心方法 ?核心消費(fèi)者價(jià)值 ?產(chǎn)品基本性能 價(jià)值 性能 方便 包裝 說(shuō)明 ?使用與操作的方便程度 包裝的大小 搬運(yùn)方便與安全 顏色與吸引力 使用說(shuō)明 效用說(shuō)明 反饋說(shuō)明 商標(biāo) ?式樣 ?鮮明程度 ?商品名與商標(biāo) 72 ?Text 產(chǎn)品發(fā)展的未來(lái)趨勢(shì) ?Text 方便化 高效化 ?Text 舒適化 ?Text * Source: 73 定價(jià)流程的目標(biāo) 定價(jià) 價(jià)格調(diào)整 價(jià)格變化 核心價(jià)值 競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值量 終端價(jià)格 銷售完成 企業(yè)發(fā)展 74 ?Text 定價(jià)流程 ?Text ?Text 定價(jià)戰(zhàn)略目標(biāo) 確定需求 成本 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 選擇定價(jià)方法 ?Text ?Text ?Text 最終確定價(jià)格 ?Text * Source: 75 ?渠道管理是公司營(yíng)銷體系中，最重要的職責(zé)體系，也是第五代營(yíng)銷重點(diǎn)研究的內(nèi)容。需要?jiǎng)?chuàng)新才能發(fā)展。 產(chǎn)業(yè)的生命周期：市場(chǎng)需求的變化周期 誕生期 發(fā)展期 成熟期 衰退期 市場(chǎng)增長(zhǎng)速度 時(shí)間 市場(chǎng)增長(zhǎng)速度與價(jià)格 緩慢，產(chǎn)品價(jià)格較高 很快，產(chǎn)品價(jià)格快速下降；新品種大量增加 很慢，兩種供需狀況，產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈，價(jià)格不激烈 下降。需要?jiǎng)?chuàng)新才能發(fā)展。 產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)品的生命周期：市場(chǎng)需求的變化周期 誕生期 發(fā)展期 成熟期 衰退期 市場(chǎng)增長(zhǎng)速度 時(shí)間 技術(shù)方面的變化 技術(shù)不成熟 配套不健全 技術(shù)成熟配套發(fā)展很快 市場(chǎng)增長(zhǎng)速度與價(jià)格 緩慢，產(chǎn)品價(jià)格較高 很快，產(chǎn)品價(jià)格快速下降；新品種大量增加 很慢，兩種供需狀況，產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈，價(jià)格不激烈 下降。 ?自行車產(chǎn)業(yè) ?永久自行車轉(zhuǎn)產(chǎn)摩托車 產(chǎn)業(yè)具有發(fā)展生命周期 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不斷改變產(chǎn)業(yè)價(jià)值形態(tài) ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不斷改變競(jìng)爭(zhēng)形態(tài)，導(dǎo)致企業(yè)創(chuàng)造的消費(fèi)者價(jià)值形態(tài)不斷發(fā)生變化。 ?大到移動(dòng)： ?小到餐館 感覺(jué)價(jià)值是方向 ?Text * Source: 62 消費(fèi)者滿意以及企業(yè)與顧客關(guān)系的層次與標(biāo)準(zhǔn) 消費(fèi)者滿意 :是一個(gè)消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品消費(fèi)后獲得的感覺(jué)效果與消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品期望相比后 ,形成的滿足或者失望的心理狀態(tài) . 企業(yè)與顧客的關(guān)系 陌 生者 試 購(gòu)者 重 購(gòu)者 忠誠(chéng) 者 推薦 者 策略 伙伴 憤怒 不滿 滿意 感激 喜出 望外 極端不滿 ,并且進(jìn)行負(fù)面宣傳或訴訟 有機(jī)會(huì) ,就發(fā)表不利意見(jiàn) 滿意 ,但是沒(méi)有感激 . 滿意
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