【正文】 100 如何認(rèn)識(shí)戰(zhàn)略與營(yíng)銷理論 戰(zhàn)略與戰(zhàn)略營(yíng)銷是中國(guó)企業(yè)必由之路 系統(tǒng)分析企業(yè)差距 設(shè)計(jì)四大管理工程自我趕超 推動(dòng)企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型：從機(jī)會(huì)型企業(yè)向戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)型企業(yè)的工具 102 原理學(xué)習(xí) 方案學(xué)習(xí) 咨詢式學(xué)習(xí) 私募學(xué)習(xí) 企業(yè)商學(xué)院學(xué)習(xí) 構(gòu)建從觀念到行動(dòng)轉(zhuǎn)變的持續(xù)培訓(xùn)體系與方案式創(chuàng)新 企業(yè)的發(fā)展從本質(zhì)上是思路與體系的成長(zhǎng)，因此要構(gòu)建支持企業(yè)成長(zhǎng)的思想成長(zhǎng)體系 轉(zhuǎn)變觀念 轉(zhuǎn)變行動(dòng) 系統(tǒng)轉(zhuǎn)變 體制轉(zhuǎn)變 持續(xù)發(fā)展 103 反思模式 創(chuàng)優(yōu)模式 完善模式 擴(kuò)張模式 優(yōu)勢(shì)杠桿戰(zhàn)略自我超越的本質(zhì)是思想的發(fā)展，需要五階段配套持續(xù)學(xué)習(xí)模式 出售模式 原理培訓(xùn) 方案設(shè)計(jì) /方案式培訓(xùn)設(shè)計(jì) 咨詢模式與輔導(dǎo) SPE投資輔導(dǎo) 上市 轉(zhuǎn)變觀念 轉(zhuǎn)變行動(dòng) 系統(tǒng)轉(zhuǎn)變 體制轉(zhuǎn)變 結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變 104 在原理培訓(xùn)后，需要構(gòu)建戰(zhàn)略創(chuàng)新方案，走上優(yōu)勢(shì)杠桿戰(zhàn)略發(fā)展模式之路，主要是采取兩大形式 ?Text 自學(xué) 方案式學(xué)習(xí) ?Text 105 原理培訓(xùn)確定方向 方案式培訓(xùn)構(gòu)建方案 咨詢與自助咨詢建立體系 優(yōu)勢(shì)體系形成資產(chǎn)增值 薛旭教授杠桿戰(zhàn)略創(chuàng)新工程的模式 網(wǎng)絡(luò)溝通確定決心 。 讀書(shū)是學(xué)習(xí)，使用也是學(xué)習(xí)，而且是更重要的學(xué)習(xí)。然而還有一件事，即是從自己經(jīng)驗(yàn)中考證這些結(jié)論，吸收那些用得著的東西，拒絕那些用不著的東西，增加那些自己所特有的東西。這些過(guò)去的戰(zhàn)爭(zhēng)所留給我們的血的教訓(xùn)，應(yīng)該著重地學(xué)習(xí)它。 接近顧客，根據(jù)顧客人群選址； 海底撈進(jìn)京 告知性廣告，克服信息障礙 克服障礙性創(chuàng)新； 福特 T型車 簡(jiǎn)陋 克服障礙性創(chuàng)新 總體短缺，障礙性過(guò)剩 擺放商品，收款 渠道制勝，方便讓消費(fèi)者買到； 簡(jiǎn)陋 供不應(yīng)求 第二代營(yíng)銷 第三代營(yíng)銷 第四代營(yíng)銷 第五代營(yíng)銷 調(diào)整周期 短 長(zhǎng) 產(chǎn)品 價(jià)格 渠道 溝通 服務(wù) 人員 最終落實(shí)到與顧客直接接觸的基礎(chǔ)流程運(yùn)營(yíng)模式戰(zhàn)略設(shè)計(jì)上 優(yōu)勢(shì)思路：五代營(yíng)銷 宏觀造勢(shì)流程 找準(zhǔn)顧客 溝通價(jià)值 滿意交換 持久關(guān)系 微 觀 建 模 基 礎(chǔ) 流 程 接觸顧客 產(chǎn)品市場(chǎng)定客 價(jià)格定位適客 環(huán)境設(shè)計(jì)舒客 確定傳播目標(biāo) 服務(wù)定位適客 了解顧客習(xí)慣 特色產(chǎn)品吸客 多層價(jià)位誘客 網(wǎng)點(diǎn)恰當(dāng)觸客 確定最佳媒介 設(shè)計(jì)超期服務(wù) 設(shè)計(jì)最佳接觸 特色價(jià)值動(dòng)客 多維比價(jià)說(shuō)客 展場(chǎng)布置亮客 確定價(jià)值 信息 形式 設(shè)計(jì)感動(dòng)服務(wù) 設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)溝通 系統(tǒng)價(jià)值愉客 優(yōu)勢(shì)性價(jià)贏客 展場(chǎng)服務(wù)尊客 確定合理回報(bào) 確保滿意體系 設(shè)計(jì)滿意與執(zhí)行體系 設(shè)計(jì)服務(wù)信息基礎(chǔ) 體現(xiàn)服務(wù)價(jià)值 展示與提供服務(wù)幫助 說(shuō)明與方便服務(wù) 兌現(xiàn)承諾，提供服務(wù) 建立服務(wù)導(dǎo)向機(jī)制 終身價(jià)值固客 滿意價(jià)值?？? 環(huán)境方便互客 確定提示溝通傳播 設(shè)計(jì)關(guān)系服務(wù) 建立長(zhǎng)期關(guān)系 產(chǎn)品 價(jià)格 渠道 溝通 服務(wù) 人員 感動(dòng)服務(wù) 優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略 價(jià)值戰(zhàn)略 優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略 整合營(yíng)銷 91 市場(chǎng)信息分析 市場(chǎng)營(yíng) 銷策略 區(qū)域溝 通策略 區(qū)域渠 道策略 區(qū)域產(chǎn) 品策略 區(qū)域銷 售與渠 道監(jiān)督 例如，地區(qū)銷售經(jīng)理，可以根據(jù)營(yíng)銷流程，分為8個(gè)子流程 區(qū)域自 身管理 區(qū)域策 略管理 營(yíng)銷分層次標(biāo)準(zhǔn) 310 A 第五代營(yíng)銷 39 B+ 第四代營(yíng)銷 37 B 第三代營(yíng)銷 34 C 第二代營(yíng)銷 D 第一代營(yíng)銷 上 述地區(qū)經(jīng)理的 8大流程，在不同營(yíng)銷思想的指導(dǎo)下，其具體的行為標(biāo)準(zhǔn)與行為成果都有很大不同。 滿足高層次需求，創(chuàng)造高層次價(jià)值 終身依賴關(guān)系建立 需求導(dǎo)向，周邊人群，關(guān)鍵示范用戶開(kāi)發(fā) 定向高價(jià)值 價(jià)值導(dǎo)向形象化品牌塑造與溝通 公務(wù)艙 信息為基礎(chǔ)，多元化付費(fèi)，終身購(gòu)買能力與增強(qiáng)購(gòu)買力 運(yùn)用信息化，針對(duì)需求，創(chuàng)造概念與感覺(jué)價(jià)值 供過(guò)于求與信息過(guò)剩 了解顧客需求，針對(duì)性介紹產(chǎn)品 滿足既定需求，突出個(gè)性化 ,關(guān)系導(dǎo)向 根據(jù)消費(fèi)者行為與方便構(gòu)建覆蓋式觸及網(wǎng)點(diǎn) 結(jié)合產(chǎn)品，針對(duì)需求 針對(duì)購(gòu)買力；多元化付費(fèi)方式，終身購(gòu)買力 針對(duì)基本細(xì)分需求。 ?創(chuàng)造性的設(shè)計(jì)消費(fèi)者價(jià)值，滿足市場(chǎng)需求。 ? 北京復(fù)考率 80%,24人繼續(xù)用 。 ?大西洋賭城的籌碼與車票； ?佳能的打印機(jī)與墨盒； ?柯達(dá)的膠卷與相紙； ?微軟的盜版與正版 ?玉米花與電影院 價(jià)值結(jié)構(gòu) 賺顧客不注意的錢，賺顧客必須讓你 61 ?Text 價(jià)值戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)角度 ?Text 接觸戰(zhàn)略 溝通戰(zhàn)略 ?Text 核心價(jià)值戰(zhàn)略、 特色優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略 終身服務(wù)戰(zhàn)略 ?Text ?Text ?Text * Source: 62 衣 食 住 行 長(zhǎng)壽 娛樂(lè) 價(jià)值發(fā)展與增加方向：推動(dòng)新技術(shù)、新產(chǎn)業(yè)、新業(yè)態(tài) 發(fā)展 生存 安全 歸屬 愛(ài) 自我 實(shí)現(xiàn) 需求種類 需求層次 新技術(shù)、新產(chǎn)業(yè)、新業(yè)態(tài) 高考輔導(dǎo)軟件： 95年， 2022元 1995年 ,2022元高考輔導(dǎo)軟件 ? 用這套軟件考大學(xué) ,考不上 ,退款 ,而且賠償 10%。 突出競(jìng)爭(zhēng)性優(yōu)勢(shì)消費(fèi)者價(jià)值 整合營(yíng)銷 ?說(shuō)明泉水比純凈水好 ?產(chǎn)品包裝： ?價(jià)格： ?宣傳： ?渠道： ?服務(wù) ?人員： 59 市場(chǎng)領(lǐng)域的四大戰(zhàn)略 市場(chǎng)選擇戰(zhàn)略 細(xì)分市場(chǎng)戰(zhàn)略 市場(chǎng)適應(yīng)戰(zhàn)略 市場(chǎng)杠桿戰(zhàn)略 60 戰(zhàn)略價(jià)值提升的五大思路性工具 ?Text ?普通汽車 ?豪華汽車 ?防彈汽車 ?三層次消費(fèi)者價(jià)值： ?與眾不同是本能 (從阿美到馬可波羅古典批撒館 ) ?高考輔導(dǎo)軟件 ?萬(wàn)杰醫(yī)院伽馬刀與腦瘤與癲癇 ?摩根托盤賣雞蛋 ?Text 增加價(jià)值 提升層次 改變價(jià)值參 照背景 改變價(jià)值表 述結(jié)構(gòu) ?航空業(yè)往返機(jī)票 。通過(guò)推銷價(jià)值，贏得消費(fèi)者購(gòu)買，好的營(yíng)銷將使推銷成為多余．１ * Source: 55 價(jià)值營(yíng)