價值導(dǎo)向戰(zhàn)略營銷的體系與方法(參考版)
2025-01-19 00:35本頁面
【正文】 下午 1:3120231一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。13:31:3313:31:332720231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。下午 一月 2113:31January 一月 20231:31:33 2727,勝人者有力，自勝者強。27, 13:31:3313:31:3313:31Wednesday,PM1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 13:31:3313:31:3313:311/27/202327, 一月 21一月 21Wednesday,下午 1:3120231空山新雨后，天氣晚來秋。13:31:3313:31:332720231少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。下午 一月 2113:31January 一月 下午 13:31:33一月 211楚塞三湘接，荊門九派通。一月 20231意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 21一月 2113:31:3313:31:33January27, 13:31:3313:31:3313:31Wednesday,PM1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 13:31:3313:31:3313:311/27/202327, 一月 21一月 21Wednesday,下午 1:3120231做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。13:31:3313:31:332720231行動出成果，工作出財富。下午 一月 2113:31January 一月 下午 13:31:33一月 211比不了得就不比，得不到的就不要。一月 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 一月 21一月 2113:31:3313:31:33January27, 13:31:3313:31:3313:31Wednesday,PM1以我獨沈久，愧君相見頻。 13:31:3213:31:3213:311/27/202327, 一月 21一月 21Wednesday,銷售人員管理的 6通過品牌形象代言人的個性形成品牌上的差異，同時使消費者將品牌與其形象代言人緊緊的聯(lián)系起來。一個不錯的形象代言人，會給消費者格外親切的感受，在選擇中感受到一縷溫情，以此沖破其心理防線。沖破消費者 “理性 ”的心理防線形成品牌上的文化差異可以避免明星代言人的弊端*Source:醫(yī)院品牌代言人作用機制目前市場的競爭已從以技術(shù)為中心轉(zhuǎn)向以消費者為中心，在這樣的買方市場條件下，醫(yī)院間的競爭從消費者角度來看便是品牌間的競爭了。溝通是一個心理戰(zhàn)，消費者態(tài)度轉(zhuǎn)變是根本目標(biāo)了解消費者 (案例）既有態(tài)度了解消費者的基本價值與消費行為人際溝通與非人際溝通溝通組合組合產(chǎn)生效果，開拓者案例張藝謀購買開拓者溝通主要方法工具消費者態(tài)度轉(zhuǎn)變與營銷溝通組合體系信息設(shè)計的三大心理障礙信息設(shè)計的內(nèi)容信息設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)溝通管理正確認識溝通的策劃程序重視人際溝通重視非人際溝通的多樣性根據(jù)需要確定費用溝通知識體系消費者態(tài)度轉(zhuǎn)換整合溝通體系 信息設(shè)計促銷溝通管理案例：捷達轎車如何脫穎而出捷達轎車的輝煌戰(zhàn)績捷達的品牌捷達的口碑溝通體系捷達的溝通活動捷達的廣告前衛(wèi)都市先鋒捷達的賽車捷達的出租車示范宣傳捷達 2023年市場占有率 `溝通是企業(yè)為了銷售產(chǎn)品爭取顧客，與顧客發(fā)生的系統(tǒng)整合信息交流行為。溝 盛大 網(wǎng)絡(luò)游戲：開創(chuàng)盛大模式 盛大通過代理開發(fā)商的軟件，快速獲得了質(zhì)量相對優(yōu)良的產(chǎn)品通過向游戲玩家收費，找到了以往網(wǎng)絡(luò)游戲依靠網(wǎng)絡(luò)廣告、電信分成等贏利模式之外的新贏利模式這種直接面向終端消費者的模式，無疑更為穩(wěn)定可靠；通過渠道扁平化，盛大提高了銷售終端的覆蓋率和控制力度；盛大還向傳統(tǒng)行業(yè)學(xué)習(xí)，通過向游戲玩家提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，從而讓玩家建立起忠誠度銷售功能 管理市場功能?信息?促銷?承擔(dān)風(fēng)險 *Source:渠道的功能和流程? 談判? 訂貨? 融資? 占有實體? 付款? 所有權(quán)轉(zhuǎn)移整合營 渠道管理的三大問題與十二大模式?認識渠道的本質(zhì)?認識渠道的種類?從消費者價值出發(fā)，發(fā)現(xiàn)渠道?認識渠道的發(fā)展趨勢?正確選擇渠道正確選擇渠道 積極管理渠道?確認渠道的職責(zé)?建立渠道的發(fā)展計劃?建立渠道的激勵制度?建立渠道的管理體系?履行管理職責(zé)適時調(diào)整渠道?從宏觀環(huán)境與消費者價值鏈出發(fā)，認識渠道的變化?根據(jù)公司的戰(zhàn)略，確定渠道調(diào)整與發(fā)展戰(zhàn)略82? 盛大通過一款韓國游戲《傳奇》實現(xiàn)了奇跡，但讓盛大獲得成功的絕不僅僅是游戲本身。核心價值的有形表現(xiàn)形式：支持核心利益的物質(zhì)產(chǎn)品或者服務(wù)的基本形式：診斷與治療，購買產(chǎn)品是通常希望和默認的一組屬性和條件增加的產(chǎn)品和服務(wù) ,將提供物與競爭者區(qū)別開來該產(chǎn)品最終可能會實現(xiàn)的全部附加產(chǎn)品和新轉(zhuǎn)換部分基礎(chǔ)產(chǎn)品期望產(chǎn)品附加產(chǎn)品潛在產(chǎn)品產(chǎn)品差異化設(shè)計的原則是 :價值核心感覺標(biāo)準(zhǔn)商標(biāo)無形價值持久保持管理產(chǎn)品差異化方法?核心消費者價值?產(chǎn)品基本性能價值 性能 方便 包裝 說明?使用與操作的方便程度包裝的大小搬運方便與安全顏色與吸引力使用說明效用說明反饋說明商標(biāo)?式樣?鮮明程度?商品名與商標(biāo)79定價流程的目標(biāo)定價 價格調(diào)整 價格變化核心價值競爭價值量終端價格銷售完成 企業(yè)發(fā)展80?Text定價流程?Text ?Text定價戰(zhàn)略目標(biāo)確定需求 成本分析競爭對手選擇定價方法?Text ?Text ?Text最終確定價格?Text*Source:81?渠道管理是公司營銷體系中，最重要的職責(zé)體系，也是第五代營銷重點研究的內(nèi)容。因此，醫(yī)院如何加強這方面的綜合能力，也是一個重要課題。?醫(yī)院住院服務(wù)擁有以下獨特顧客價值：享受隨時隨地的專業(yè)治療，享受專業(yè)的康復(fù)環(huán)境，享受專業(yè)的全天候護理服務(wù)，不影響家人正常生活工作，特殊的但有時十分必要隔離措施，多次的連續(xù)的診斷，等等。滿足消費者的核心需求，幫助消費者盡快并且盡量經(jīng)濟地康復(fù)是醫(yī)院的首要職責(zé)。產(chǎn)業(yè) 位置理論：利潤來源分析誕生期 發(fā)展期 成熟期 衰退期*Source:領(lǐng)導(dǎo)者趕超者追隨者淘汰者有利潤不大71?內(nèi)容競爭戰(zhàn)略的兩大體系?長期積累超越競爭對手的方法長期優(yōu)勢戰(zhàn)略 階段攻防戰(zhàn)略?Text*Source:72診斷治療能力 住院專業(yè)護理能力*Source:釋義?優(yōu)秀的診斷治療能力是醫(yī)院戰(zhàn)勝市場競爭對手、贏得消費者信賴的核心競爭能力之根。需要創(chuàng)新才能發(fā)展。產(chǎn)業(yè)的生命周期：市場需求的變化周期誕生期 發(fā)展期 成熟期 衰退期市場增長速度時間技術(shù)狀態(tài) 技術(shù)成熟與技術(shù)創(chuàng)新并存 替代技術(shù)出現(xiàn)市場增長速度與價格緩慢，產(chǎn)品價格較高 很快，產(chǎn)品價格快速下降；新品種大量增加很慢，兩種供需狀況，產(chǎn)品價格競爭激烈，價格不激烈下降。競爭對手不斷改變競爭形態(tài)，導(dǎo)致企業(yè)創(chuàng)造的消費者價值形態(tài)不斷發(fā)生變化。?產(chǎn)業(yè)是滿足特定需求的服務(wù)或者產(chǎn)品生產(chǎn)體系。? 個人檔案? 從開始反饋開始，用藥治病咨詢保健服務(wù)。 購買其他類型的產(chǎn)品不同，在醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品的購買決策中，口碑的作用是巨大的，甚至可以說是決定性的。把競爭對手的一個滿
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