經(jīng)濟(jì)下的創(chuàng)新營銷模式-資料下載頁
2025-05-14 23:27本頁面
【正文】 之間的差額部分。顧客 “ 整體價值 ” 包括從購買的 “ 產(chǎn)品和服務(wù) ”中所期望得到的全部利益（產(chǎn)品價格、服務(wù)價值、人員價值、形象價值），顧客 “ 整體成本 ” 除了貨幣成本之外還包括非貨幣成本（時間成本、精力成本和精神成本）（為什么有時顧客要我們賠償他們的誤工費和精神成本就是這個概念了）。 “ 顧客讓渡價值 ” 的實現(xiàn)要求顧客所期望得到的全部利益（顧客整體價值）在價值量上要大于顧客所花費的 “ 整體成本 ” ，即產(chǎn)生整體上的消費者剩余。因為每一個顧客在消費商品和服務(wù)時都具有一定的價值取向，顧客的購買行為是在對 “ 成本與利益 ”進(jìn)行比較和心理評價之后才發(fā)生的。（因此，企業(yè)在經(jīng)營活動中不僅要 “ 創(chuàng)造價值 ” ，而且更要關(guān)注顧客在購買產(chǎn)品和服務(wù)時所“ 傾注的全部成本 ” 。只有顧客整體 “ 價值達(dá)到最大化后 ” ，顧客才樂意傾注顧客整體成本的全部；而企業(yè)也只有在 “ 價值提供 ”上達(dá)到顧客要求時才能獲得顧客人整體的成本的全部，從而使利潤最大化達(dá)成雙方的 “ 共鳴 ” 比如；（廣州的專賣店的銷售活動，顧客自己到佛山的全部成本，跟在廣州的成本，單位的職工的成本等的比較，服務(wù)的比較等，都是顧客要的讓渡價值，而不是簡單的產(chǎn)品價格了）再比如，一些社區(qū)便利店的定價與大超市的定價等。 四、 “ 4V” 營銷組合模式與培育企業(yè)核心競爭力 從整體上來分析 ， 4V營銷組合理念不僅是典型的社會系統(tǒng)理論，它既兼顧社會和消費者的利益，又兼顧企業(yè)主和員工的利益 ，更為重要的是， 通過對 4V營銷的展開，可以培養(yǎng)和構(gòu)成企業(yè)的核心競爭力 。 這一點既可以從企業(yè)核心競爭力的判斷基準(zhǔn)與 4V營銷組合論的關(guān)系中得到證明，也可以從當(dāng)今企業(yè)最流行由“ 顧客導(dǎo)向（ CI） ” 到 “ 顧客滿意（ CS） ” 再到 “ 顧客忠誠（ CL） ” 的 3C實踐轉(zhuǎn)變中得到應(yīng)證。 當(dāng)前很多企業(yè)咨詢公司比較認(rèn)同的理論；企業(yè)的核心競爭力至少要同時滿足三個條件： 1：企業(yè)是否擁有創(chuàng)新 ， 并以其持續(xù)不斷的創(chuàng)新 （ 技術(shù) 、 管理 、 制度三大創(chuàng)新 ） 形成并維持其產(chǎn)品或服務(wù)的獨特性 ， 且難以被競爭者模仿； 2：企業(yè)能否以其獨特性 （ 技術(shù)或服務(wù)的單一面或多面共存 ） 形成完整的價值增值鏈與產(chǎn)業(yè)鏈 ， 即企業(yè)的獨特所在所具有的滲透力與擴(kuò)展性； 3：企業(yè)能否長期穩(wěn)定地給顧客進(jìn)行價值提供，并帶給顧客更多的消費者剩余與超值效用。 顯然，上述三個條件與 “ 4V” 營銷組合理論中的4個要素完全相關(guān)： 第一個條件與 “ 4V” 的 “ 差異化 ”相對應(yīng)，第二個條件與 “ 4V” 中的 “ 功能彈性化 ” 和“ 附加值化 ” 相關(guān)，第三個條件正是產(chǎn)生 “ 共鳴 ” 的核心基礎(chǔ) 。由此可見， 4V營銷組合理論的實踐過程也就是培養(yǎng)、形成企業(yè)核心競爭力的過程。 從優(yōu)秀企業(yè)走過的三個過程： 顧客導(dǎo)向 80年代末期到 90年代初期 導(dǎo)入 CI樹立企業(yè)形象階段 ， 一方面 ， 以自身形象為主的階段 ， 另一方面 ， 結(jié)合顧客導(dǎo)向 ， 也就是我們常講的以市場為導(dǎo)向的階段 顧客滿意 90年代末期 導(dǎo)入 CS的時代 ， 開始注重消費者的感受 ， 家電業(yè)提出的售后服務(wù) ， 海爾提出的 “ 真誠到永遠(yuǎn) ” 、 TCL提出的 “ 為顧客創(chuàng)造價值 ”等等提倡的都是以 顧客的滿意度為目標(biāo) 顧客忠誠 21世紀(jì)以來 提倡核心能力的本質(zhì)是核心價值觀 ， 員工滿意度 、 顧客忠誠度（ 最高境界 ） 高忠誠顧客群體的大小，決定著企業(yè)的命運(yùn)。 從 CICSCL中， “ CL” 為最高點的營銷展開，正是 “ 4V” 營銷理論的核心內(nèi)涵，可以說 “ 4V” 營銷理論是達(dá)成 “ CL（顧客忠誠度） ” 目標(biāo)的具體途徑 五、新經(jīng)濟(jì)下建材行業(yè) 面臨的沖擊波 在舊經(jīng)濟(jì)時代，企業(yè)依靠大型的廣告?zhèn)鞑サ然臼侄伪憧梢缘玫揭恍I銷效果，而在新經(jīng)濟(jì)時代，這種簡單的做法已經(jīng)很難取得成功了。 沒找到正確的做事方式與方法，也就是很想做 事但是不懂得怎樣做。 我感覺我們 目前中層以上的干部都面臨的幾個問題 ： 沒有起到主管的作用 ， 還是單槍匹馬 ， 不懂 得運(yùn)用組織的力量 。 也就是只懂得自己做沒有運(yùn)用自己的下屬去發(fā)揮 ， 更沒有做好與其他部門的溝通工作 ， 發(fā)揮不出公司或團(tuán)隊的力量 。 官僚現(xiàn)象的出現(xiàn) ， 太過于依賴自己的下屬 ， 什 么事情都不想動手 ， 只是在上面指手劃腳 ， 實 在的事一件都不做 。 沒有在認(rèn)真做事，也就是沒有危機(jī)感，沒有 生存壓力，（混日子的態(tài)度）。
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