【正文】 據(jù)分析發(fā)現(xiàn)，如果同一家銀行出現(xiàn)較穩(wěn)定的不同區(qū)域營(yíng)銷差異，這種差異往往是在提醒管理者需要根據(jù)不同區(qū)域的市場(chǎng)狀況，適時(shí)調(diào)整產(chǎn)品戰(zhàn)略，以促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷。以此次實(shí)驗(yàn)中發(fā)現(xiàn)的 A地和 B 地為例。這兩個(gè)地區(qū)是我們目前的客戶主要來源，客戶在中德銀行存款的主要?jiǎng)訖C(jī)也是獲得低息購(gòu)房貸款用于購(gòu)房。但由于先存后貸的制度設(shè)計(jì)，客戶一般在簽訂合同后兩年才可以獲得低息貸款。 2021年 2021 年期間， B 地和 A 地的房?jī)r(jià)變化存在較大差異。 B 地房屋價(jià)格上升較慢，而 A 地房屋價(jià)格上漲較快，在 A 地，很多簽約客戶等不及達(dá)到配貸，獲得低息貸款就匆忙尋求其他的貸款方式買房，而 B 地則此類情況較少。數(shù)據(jù)建模結(jié)果支持以上觀點(diǎn)。我們將客戶樣本劃分為 B地區(qū)和 A 地區(qū)進(jìn)行分別研究發(fā)現(xiàn)， B 地區(qū)活躍客戶的樣本內(nèi)識(shí)別精度高達(dá) %，而 A 地區(qū)活躍客戶的樣本內(nèi)識(shí)別精度只有 %。這說明兩個(gè)地區(qū)活躍客戶的行為的確存在較大差異，而 A 地區(qū)的活躍客戶更難識(shí)別，原因可能在于 A 地區(qū)房?jī)r(jià)的快速上漲與合同最少存款兩年之間存在矛盾。這就給產(chǎn)品設(shè)計(jì)部門提出了要求， 如何根據(jù)市場(chǎng)變化適時(shí)調(diào)整產(chǎn)品設(shè)計(jì)來滿足客戶實(shí)際需求。只有實(shí)現(xiàn)了這一調(diào)整，銀行才能整體實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的持續(xù)上升。 數(shù)據(jù)挖掘結(jié)果促進(jìn)建立完善的營(yíng)銷數(shù)據(jù)體系 建立完善的營(yíng)銷數(shù)據(jù)體系是銀行夢(mèng)寐以求的結(jié)果。但在現(xiàn)實(shí)生活中，由于前后臺(tái)分割、不同業(yè)務(wù)條線之間對(duì)接不充分、系統(tǒng)分割等原因，很多中小銀行的營(yíng)銷數(shù)據(jù)體系還需要升級(jí)提高。這主要表現(xiàn)在三個(gè)方面，一是數(shù)據(jù)類型更多的是屬性數(shù)據(jù)或者結(jié)果靜態(tài)數(shù)據(jù)，而行為數(shù)據(jù)或者連續(xù)動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)較少；二是數(shù)據(jù)庫(kù)字段的豐富程度與需要時(shí)刻變化描述的市場(chǎng)狀況之間存在差距；三是動(dòng)態(tài)的數(shù)據(jù)分析給予 前臺(tái)的實(shí)際業(yè)務(wù)指導(dǎo)較少。以上這些問題，都需要銀行逐漸的完善。具體地講： 在行為數(shù)據(jù)的完善方面，營(yíng)銷人員是與客戶進(jìn)行面對(duì)面交談的人群，營(yíng)銷人員對(duì)客戶的直觀印象以及交談過程當(dāng)中所了解到的客戶各方面需求等方面的信息要遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于目前大數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)庫(kù)中包括的信息。因此，在未來的營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè)的過程中，需要著重收集營(yíng)銷人員的各種意見，將其歸納入的關(guān)鍵行為數(shù)據(jù)納入營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)中。 在數(shù)據(jù)庫(kù)字段豐富方面，可以利用營(yíng)銷人員盡可能多的收集客戶需求信息以充實(shí)大數(shù)據(jù)包含的內(nèi)容。這里的信息包括定性與定量意見，定性的意見便是客 戶所表達(dá)出來的各種信息，而定量意見則是銷售人員綜合上面信息對(duì)客戶活躍度的打分如銀行數(shù)據(jù)庫(kù)中一般沒有客戶購(gòu)買產(chǎn)品動(dòng)機(jī)分類，事實(shí)上，這個(gè)信息對(duì)于達(dá)成有效銷售非常重要。我們知道客戶購(gòu)買中德銀行的產(chǎn)品主要有三方面需求，即購(gòu)房需求、置換貸款需求和理財(cái)需求，其中前面兩種需求更加重要。因此，如果我們能夠獲取客戶這方面的信息，包括收入的穩(wěn)定性、購(gòu)房意向、購(gòu)房金額、購(gòu)房地區(qū)、購(gòu)房目標(biāo)等信息，便可以更加準(zhǔn)確的了解客戶存款動(dòng)機(jī)，并借此判斷其成為活躍客戶的可能性。在這個(gè)過程中，營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)也完善了很多。銀行管理部門對(duì)于新進(jìn)入的市場(chǎng)人 員的培訓(xùn)也會(huì)更有針對(duì)性，效率也會(huì)更高。 在數(shù)據(jù)分析對(duì)前臺(tái)工作的指導(dǎo)方面，我們認(rèn)為，在加強(qiáng)部門合作的基礎(chǔ)上將數(shù)據(jù)挖掘研究成果系統(tǒng)化是有效的方法。眾所周知，中小銀行系統(tǒng)不像大銀行那樣功能強(qiáng)大且完善，客戶數(shù)據(jù)主要來源于前臺(tái)銷售部門，特色的產(chǎn)品一般源于產(chǎn)品設(shè)計(jì)部門，數(shù)據(jù)的處理和分析由數(shù)據(jù)管理部門負(fù)責(zé)。如果能夠加強(qiáng)各部門之間的信息共享和交流，將數(shù)據(jù)分析成果真正用于前臺(tái)市場(chǎng)部門的營(yíng)銷，以及產(chǎn)品部門的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，銀行內(nèi)部才能真正實(shí)現(xiàn)流程順暢，協(xié)作高效的管理局面。另外，由于數(shù)據(jù)在不斷發(fā)生變化，數(shù)據(jù)分析結(jié)果只有系統(tǒng)化展 現(xiàn)才能更好地為市場(chǎng)人員和產(chǎn)品人員服務(wù)，這也是銀行加強(qiáng)營(yíng)銷數(shù)據(jù)建設(shè)的重要內(nèi)容。中德銀行利用大數(shù)據(jù)分析技術(shù)進(jìn)行的休眠客戶營(yíng)銷激活實(shí)驗(yàn)，已經(jīng)取得一些階段性的成果?？梢灶A(yù)見，中小銀行利用大數(shù)據(jù)開展新業(yè)務(wù)、對(duì)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)升級(jí)改造將成為主流發(fā)展趨勢(shì)（這方面大銀行已走在前面），如果不能在這一黃金時(shí)期牢牢把握機(jī)會(huì)改進(jìn)銀行機(jī)構(gòu)的運(yùn)營(yíng)模式，一些中小銀行將會(huì)喪失核心競(jìng)爭(zhēng)力，甚至?xí)惶蕴?。然而，這個(gè)過程相對(duì)艱難，在利用大數(shù)據(jù)技術(shù)升級(jí)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的過程當(dāng)中，我們都需要不斷地學(xué)習(xí)與努力，需要對(duì)一些細(xì)節(jié)問題進(jìn)行更深入的探討與完善，這樣才能保證大 數(shù)據(jù)為我們提供更多的有效信息。 第五篇：銀行支行營(yíng)業(yè)室負(fù)責(zé)人營(yíng)銷發(fā)言稿 各位領(lǐng)導(dǎo)、同事： 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理是決定一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)能否高效運(yùn)轉(zhuǎn)、員工志氣是否高漲、資源搭配是否合理的重要角色。 作為一名剛?cè)胄械拇髮W(xué)生，第一次經(jīng)歷旺季營(yíng)銷起初心里有些忐忑，怕營(yíng)銷、怕拒絕、怕出錯(cuò)??但是在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的幫助下我漸漸克服了這些心理障礙，努力的成長(zhǎng)為一名合格的建行人。在這期間，有太多的事情讓我感動(dòng)，有太多的人我要感謝 大家晚上好！今天是第一次作為營(yíng)業(yè)室負(fù)責(zé)人發(fā)言，很高興也很激動(dòng)！來到營(yíng)業(yè)室已經(jīng)整整 72 天了，在領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和同事們的幫助下，營(yíng)業(yè)室的各項(xiàng)工作平穩(wěn)運(yùn)行。之所以用“平穩(wěn)”這個(gè)詞，是因?yàn)楦杏X自己雖然也做出了一定的努力，但是離領(lǐng)導(dǎo)的要求和同志們的期望還差很遠(yuǎn)，離一名優(yōu)秀的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理更是有很大距離，這也正是我日后工作的方向和目標(biāo)。 首先，匯報(bào)一下我們營(yíng)業(yè)室的旺季營(yíng)銷情況：截止 2 月 22 日，營(yíng)業(yè)室個(gè)人存款時(shí)點(diǎn)新增 1263 萬元，日均新增 2511 萬元，完成計(jì)劃的60%。個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品銷售 萬元，個(gè)人高端 aum 值 2050 萬元客戶新增 6 戶， aum值 50300 萬元客戶新增 2 戶；保險(xiǎn)期交完成 萬元，躉交 萬元；借記卡發(fā)卡新增 952 張，完成計(jì)劃的 34%。代發(fā)工資197 戶，信用卡標(biāo)準(zhǔn)卡發(fā)卡 176 張，汽車卡發(fā)卡 123 張，完成計(jì)劃的%，白金卡發(fā)卡 1 張，特約商戶新增 5 戶，個(gè)人網(wǎng)銀新增 979 戶，手機(jī)銀行 921 戶，個(gè)人短信 923 戶，電話銀行新增 957 戶，實(shí)物黃金142克，完成計(jì)劃的 %，對(duì)公基本結(jié)算戶新增 4戶，完成計(jì)劃的 133%，電子回單柜新增 15 戶，支付密碼器新增 12 個(gè)，通兌簽約賬戶新增 4戶，高級(jí)企 業(yè)網(wǎng)銀新增 9 戶。網(wǎng)點(diǎn)指令性指標(biāo)均已完成序時(shí)進(jìn)度，個(gè)人指令性指標(biāo)除黃金銷售略有差距外，其他指標(biāo)均已完成。 就目前來看，營(yíng)業(yè)室旺季營(yíng)銷完成情況較好，這得利于營(yíng)業(yè)室每一位員工的辛勤努力。與其他部室相比，營(yíng)業(yè)室在營(yíng)銷上既存在優(yōu)勢(shì)，又存在劣勢(shì)，雖然每天客流量很多，營(yíng)銷機(jī)會(huì)相對(duì)較多，但柜員們要同時(shí)做好合規(guī)、服務(wù)、營(yíng)銷，確實(shí)存在一定挑戰(zhàn)。有挑戰(zhàn)并不可怕，而這恰恰說明我們工作中還有進(jìn)步的空間和動(dòng)力。 合規(guī)、服務(wù)、營(yíng)銷可以說是營(yíng)業(yè)室的精髓，只有三者平衡發(fā)展，才能發(fā)揮出相得益彰的好處。針對(duì)目前存在的短板，提升服 務(wù)是重中之重，服務(wù)好了，營(yíng)銷才能跟進(jìn)。在以后的工作中，我將從自身作起，帶領(lǐng)營(yíng)業(yè)室全體員工認(rèn)真學(xué)習(xí)服務(wù)禮儀規(guī)范，塑造自信的形體儀態(tài)和專業(yè)形象，并將服務(wù)納入考核，實(shí)施獎(jiǎng)罰措施，評(píng)選服務(wù)標(biāo)兵，鼓勵(lì)員工用心、用情、用智服務(wù)。發(fā)掘員工優(yōu)點(diǎn)及好的做法，發(fā)現(xiàn)服務(wù)好的員工，當(dāng)場(chǎng)就給予肯定和表?yè)P(yáng)；發(fā)現(xiàn)哪個(gè)員工服務(wù)有欠缺或不足，就和當(dāng)事人共同探討改進(jìn)，將服務(wù)作為一項(xiàng)長(zhǎng)期工作不斷推進(jìn)，努力改善，逐漸提升服務(wù)水平，提升客戶滿意度。在搞好服務(wù)的基礎(chǔ)上，加大產(chǎn)品營(yíng)銷宣傳力度，鼓勵(lì)柜員們結(jié)合自身特點(diǎn)，運(yùn)用營(yíng)銷技巧，大力營(yíng)銷基金、理財(cái)產(chǎn)品 、保險(xiǎn)、信用卡、理財(cái)卡等產(chǎn)品，以優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品為紐帶，增強(qiáng)客戶對(duì)我行的認(rèn)知度，推進(jìn)旺季營(yíng)銷工作的順利進(jìn)行。 最后，作為營(yíng)銷典型人員，我想跟大家分享一下我的營(yíng)銷心得。我不敢說營(yíng)銷是我的強(qiáng)項(xiàng)，但是在客服部工作多年所積累的經(jīng)驗(yàn)和人脈，確實(shí)是我現(xiàn)在工作的優(yōu)勢(shì)。有優(yōu)就有劣，與之前客戶經(jīng)理的崗位相比，營(yíng)業(yè)室的工作相對(duì)緊張，這樣出去營(yíng)銷的時(shí)間就受到一定限制，但是這并不能成為營(yíng)銷的障礙。因?yàn)楦鷥?nèi)勤人員相比，我們的時(shí)間還是相對(duì)自由的。所以說，營(yíng)銷的第一步就是要保持正確的心態(tài)。只有態(tài)度積極，行動(dòng)才能跟上，效果才會(huì)明顯。大家可 以想一下，營(yíng)銷成功后歸根結(jié)底受益的誰，是我們自己。所以在營(yíng)銷中，要保持積極向上的心態(tài)，撇開所有的客觀條件，主動(dòng)創(chuàng)造條件去營(yíng)銷。其實(shí)，沒有人一開始就懂營(yíng)銷，更沒有人一路綠燈暢通無阻?？梢哉f多碰幾次壁，多吃幾回閉門羹，才能逐漸摸索出營(yíng)銷技巧。在我看來，營(yíng)銷最起碼的是要做到主動(dòng)，不能老是覺得顧客不需要，不嘗試永遠(yuǎn)都不成功，要張開嘴，主動(dòng)營(yíng)銷，多問一句，多說一句話，沒準(zhǔn)就能成功“拿下”。在營(yíng)銷過程中，熟知產(chǎn)品也很重要，多說說產(chǎn)品為顧客帶來的便利，更要了解對(duì)方的需求，只有針對(duì)不同的顧客營(yíng)銷相適應(yīng)的產(chǎn)品，從客戶出發(fā)，為 客戶著想，替客戶比較，幫客戶算帳，供客戶選擇，讓客戶高興，把握雙方的契合點(diǎn)，營(yíng)銷才可能會(huì)成功。 現(xiàn)在，旺季營(yíng)銷還剩下不到 40 天的時(shí)間，雖然我在前段時(shí)間的旺季營(yíng)銷中取得了一定成績(jī)，但是我更希望在坐的每一位能夠抓住機(jī)會(huì)，各盡其能，各展其才，在剩下的旺季營(yíng)銷中，營(yíng)銷更多的產(chǎn)品，創(chuàng)造更高的收益。