【正文】 據(jù)分析發(fā)現(xiàn)，如果同一家銀行出現(xiàn)較穩(wěn)定的不同區(qū)域營銷差異，這種差異往往是在提醒管理者需要根據(jù)不同區(qū)域的市場狀況，適時調(diào)整產(chǎn)品戰(zhàn)略，以促進市場營銷。以此次實驗中發(fā)現(xiàn)的 A地和 B 地為例。這兩個地區(qū)是我們目前的客戶主要來源，客戶在中德銀行存款的主要動機也是獲得低息購房貸款用于購房。但由于先存后貸的制度設(shè)計，客戶一般在簽訂合同后兩年才可以獲得低息貸款。 2021年 2021 年期間， B 地和 A 地的房價變化存在較大差異。 B 地房屋價格上升較慢，而 A 地房屋價格上漲較快，在 A 地，很多簽約客戶等不及達到配貸，獲得低息貸款就匆忙尋求其他的貸款方式買房，而 B 地則此類情況較少。數(shù)據(jù)建模結(jié)果支持以上觀點。我們將客戶樣本劃分為 B地區(qū)和 A 地區(qū)進行分別研究發(fā)現(xiàn)， B 地區(qū)活躍客戶的樣本內(nèi)識別精度高達 %，而 A 地區(qū)活躍客戶的樣本內(nèi)識別精度只有 %。這說明兩個地區(qū)活躍客戶的行為的確存在較大差異，而 A 地區(qū)的活躍客戶更難識別，原因可能在于 A 地區(qū)房價的快速上漲與合同最少存款兩年之間存在矛盾。這就給產(chǎn)品設(shè)計部門提出了要求， 如何根據(jù)市場變化適時調(diào)整產(chǎn)品設(shè)計來滿足客戶實際需求。只有實現(xiàn)了這一調(diào)整，銀行才能整體實現(xiàn)業(yè)績的持續(xù)上升。 數(shù)據(jù)挖掘結(jié)果促進建立完善的營銷數(shù)據(jù)體系 建立完善的營銷數(shù)據(jù)體系是銀行夢寐以求的結(jié)果。但在現(xiàn)實生活中，由于前后臺分割、不同業(yè)務(wù)條線之間對接不充分、系統(tǒng)分割等原因，很多中小銀行的營銷數(shù)據(jù)體系還需要升級提高。這主要表現(xiàn)在三個方面，一是數(shù)據(jù)類型更多的是屬性數(shù)據(jù)或者結(jié)果靜態(tài)數(shù)據(jù)，而行為數(shù)據(jù)或者連續(xù)動態(tài)數(shù)據(jù)較少；二是數(shù)據(jù)庫字段的豐富程度與需要時刻變化描述的市場狀況之間存在差距；三是動態(tài)的數(shù)據(jù)分析給予 前臺的實際業(yè)務(wù)指導(dǎo)較少。以上這些問題，都需要銀行逐漸的完善。具體地講： 在行為數(shù)據(jù)的完善方面，營銷人員是與客戶進行面對面交談的人群，營銷人員對客戶的直觀印象以及交談過程當中所了解到的客戶各方面需求等方面的信息要遠遠多于目前大數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)庫中包括的信息。因此，在未來的營銷數(shù)據(jù)庫建設(shè)的過程中，需要著重收集營銷人員的各種意見，將其歸納入的關(guān)鍵行為數(shù)據(jù)納入營銷數(shù)據(jù)庫中。 在數(shù)據(jù)庫字段豐富方面，可以利用營銷人員盡可能多的收集客戶需求信息以充實大數(shù)據(jù)包含的內(nèi)容。這里的信息包括定性與定量意見，定性的意見便是客 戶所表達出來的各種信息，而定量意見則是銷售人員綜合上面信息對客戶活躍度的打分如銀行數(shù)據(jù)庫中一般沒有客戶購買產(chǎn)品動機分類，事實上，這個信息對于達成有效銷售非常重要。我們知道客戶購買中德銀行的產(chǎn)品主要有三方面需求，即購房需求、置換貸款需求和理財需求，其中前面兩種需求更加重要。因此，如果我們能夠獲取客戶這方面的信息，包括收入的穩(wěn)定性、購房意向、購房金額、購房地區(qū)、購房目標等信息，便可以更加準確的了解客戶存款動機，并借此判斷其成為活躍客戶的可能性。在這個過程中，營銷數(shù)據(jù)庫也完善了很多。銀行管理部門對于新進入的市場人 員的培訓(xùn)也會更有針對性，效率也會更高。 在數(shù)據(jù)分析對前臺工作的指導(dǎo)方面，我們認為，在加強部門合作的基礎(chǔ)上將數(shù)據(jù)挖掘研究成果系統(tǒng)化是有效的方法。眾所周知，中小銀行系統(tǒng)不像大銀行那樣功能強大且完善，客戶數(shù)據(jù)主要來源于前臺銷售部門，特色的產(chǎn)品一般源于產(chǎn)品設(shè)計部門，數(shù)據(jù)的處理和分析由數(shù)據(jù)管理部門負責。如果能夠加強各部門之間的信息共享和交流，將數(shù)據(jù)分析成果真正用于前臺市場部門的營銷，以及產(chǎn)品部門的產(chǎn)品設(shè)計，銀行內(nèi)部才能真正實現(xiàn)流程順暢，協(xié)作高效的管理局面。另外，由于數(shù)據(jù)在不斷發(fā)生變化，數(shù)據(jù)分析結(jié)果只有系統(tǒng)化展 現(xiàn)才能更好地為市場人員和產(chǎn)品人員服務(wù)，這也是銀行加強營銷數(shù)據(jù)建設(shè)的重要內(nèi)容。中德銀行利用大數(shù)據(jù)分析技術(shù)進行的休眠客戶營銷激活實驗，已經(jīng)取得一些階段性的成果?？梢灶A(yù)見，中小銀行利用大數(shù)據(jù)開展新業(yè)務(wù)、對傳統(tǒng)業(yè)務(wù)升級改造將成為主流發(fā)展趨勢（這方面大銀行已走在前面），如果不能在這一黃金時期牢牢把握機會改進銀行機構(gòu)的運營模式，一些中小銀行將會喪失核心競爭力，甚至?xí)惶蕴Ｈ欢?，這個過程相對艱難，在利用大數(shù)據(jù)技術(shù)升級傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的過程當中，我們都需要不斷地學(xué)習(xí)與努力，需要對一些細節(jié)問題進行更深入的探討與完善，這樣才能保證大 數(shù)據(jù)為我們提供更多的有效信息。 第五篇：銀行支行營業(yè)室負責人營銷發(fā)言稿 各位領(lǐng)導(dǎo)、同事： 網(wǎng)點經(jīng)理是決定一個網(wǎng)點能否高效運轉(zhuǎn)、員工志氣是否高漲、資源搭配是否合理的重要角色。 作為一名剛?cè)胄械拇髮W(xué)生，第一次經(jīng)歷旺季營銷起初心里有些忐忑，怕營銷、怕拒絕、怕出錯??但是在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的幫助下我漸漸克服了這些心理障礙，努力的成長為一名合格的建行人。在這期間，有太多的事情讓我感動，有太多的人我要感謝 大家晚上好！今天是第一次作為營業(yè)室負責人發(fā)言，很高興也很激動！來到營業(yè)室已經(jīng)整整 72 天了，在領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和同事們的幫助下，營業(yè)室的各項工作平穩(wěn)運行。之所以用“平穩(wěn)”這個詞，是因為感覺自己雖然也做出了一定的努力，但是離領(lǐng)導(dǎo)的要求和同志們的期望還差很遠，離一名優(yōu)秀的網(wǎng)點經(jīng)理更是有很大距離，這也正是我日后工作的方向和目標。 首先，匯報一下我們營業(yè)室的旺季營銷情況：截止 2 月 22 日，營業(yè)室個人存款時點新增 1263 萬元，日均新增 2511 萬元，完成計劃的60%。個人理財產(chǎn)品銷售 萬元，個人高端 aum 值 2050 萬元客戶新增 6 戶， aum值 50300 萬元客戶新增 2 戶；保險期交完成 萬元，躉交 萬元；借記卡發(fā)卡新增 952 張，完成計劃的 34%。代發(fā)工資197 戶，信用卡標準卡發(fā)卡 176 張，汽車卡發(fā)卡 123 張，完成計劃的%，白金卡發(fā)卡 1 張，特約商戶新增 5 戶，個人網(wǎng)銀新增 979 戶，手機銀行 921 戶，個人短信 923 戶，電話銀行新增 957 戶，實物黃金142克，完成計劃的 %，對公基本結(jié)算戶新增 4戶，完成計劃的 133%，電子回單柜新增 15 戶，支付密碼器新增 12 個，通兌簽約賬戶新增 4戶，高級企 業(yè)網(wǎng)銀新增 9 戶。網(wǎng)點指令性指標均已完成序時進度，個人指令性指標除黃金銷售略有差距外，其他指標均已完成。 就目前來看，營業(yè)室旺季營銷完成情況較好，這得利于營業(yè)室每一位員工的辛勤努力。與其他部室相比，營業(yè)室在營銷上既存在優(yōu)勢，又存在劣勢，雖然每天客流量很多，營銷機會相對較多，但柜員們要同時做好合規(guī)、服務(wù)、營銷，確實存在一定挑戰(zhàn)。有挑戰(zhàn)并不可怕，而這恰恰說明我們工作中還有進步的空間和動力。 合規(guī)、服務(wù)、營銷可以說是營業(yè)室的精髓，只有三者平衡發(fā)展，才能發(fā)揮出相得益彰的好處。針對目前存在的短板，提升服 務(wù)是重中之重，服務(wù)好了，營銷才能跟進。在以后的工作中，我將從自身作起，帶領(lǐng)營業(yè)室全體員工認真學(xué)習(xí)服務(wù)禮儀規(guī)范，塑造自信的形體儀態(tài)和專業(yè)形象，并將服務(wù)納入考核，實施獎罰措施，評選服務(wù)標兵，鼓勵員工用心、用情、用智服務(wù)。發(fā)掘員工優(yōu)點及好的做法，發(fā)現(xiàn)服務(wù)好的員工，當場就給予肯定和表揚；發(fā)現(xiàn)哪個員工服務(wù)有欠缺或不足，就和當事人共同探討改進，將服務(wù)作為一項長期工作不斷推進，努力改善，逐漸提升服務(wù)水平，提升客戶滿意度。在搞好服務(wù)的基礎(chǔ)上，加大產(chǎn)品營銷宣傳力度，鼓勵柜員們結(jié)合自身特點，運用營銷技巧，大力營銷基金、理財產(chǎn)品 、保險、信用卡、理財卡等產(chǎn)品，以優(yōu)勢產(chǎn)品為紐帶，增強客戶對我行的認知度，推進旺季營銷工作的順利進行。 最后，作為營銷典型人員，我想跟大家分享一下我的營銷心得。我不敢說營銷是我的強項，但是在客服部工作多年所積累的經(jīng)驗和人脈，確實是我現(xiàn)在工作的優(yōu)勢。有優(yōu)就有劣，與之前客戶經(jīng)理的崗位相比，營業(yè)室的工作相對緊張，這樣出去營銷的時間就受到一定限制，但是這并不能成為營銷的障礙。因為跟內(nèi)勤人員相比，我們的時間還是相對自由的。所以說，營銷的第一步就是要保持正確的心態(tài)。只有態(tài)度積極，行動才能跟上，效果才會明顯。大家可 以想一下，營銷成功后歸根結(jié)底受益的誰，是我們自己。所以在營銷中，要保持積極向上的心態(tài)，撇開所有的客觀條件，主動創(chuàng)造條件去營銷。其實，沒有人一開始就懂營銷，更沒有人一路綠燈暢通無阻?？梢哉f多碰幾次壁，多吃幾回閉門羹，才能逐漸摸索出營銷技巧。在我看來，營銷最起碼的是要做到主動，不能老是覺得顧客不需要，不嘗試永遠都不成功，要張開嘴，主動營銷，多問一句，多說一句話，沒準就能成功“拿下”。在營銷過程中，熟知產(chǎn)品也很重要，多說說產(chǎn)品為顧客帶來的便利，更要了解對方的需求，只有針對不同的顧客營銷相適應(yīng)的產(chǎn)品，從客戶出發(fā)，為 客戶著想，替客戶比較，幫客戶算帳，供客戶選擇，讓客戶高興，把握雙方的契合點，營銷才可能會成功。 現(xiàn)在，旺季營銷還剩下不到 40 天的時間，雖然我在前段時間的旺季營銷中取得了一定成績，但是我更希望在坐的每一位能夠抓住機會，各盡其能，各展其才，在剩下的旺季營銷中，營銷更多的產(chǎn)品，創(chuàng)造更高的收益。