新營(yíng)銷—營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)與營(yíng)銷創(chuàng)新(新版)---清華91p(編輯修改稿)
2025-01-21 21:13 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 視臺(tái)的水平戰(zhàn)略 荀子思想的戰(zhàn)略價(jià)值 吾嘗終日而思矣，不如須臾之所學(xué)也。吾嘗企而望矣，不如登高之博見也。登高而招，臂非加長(zhǎng)也。而見者遠(yuǎn)；順風(fēng)而呼，聲非加疾也，而聞?wù)哒?。假輿馬者，非利足也，而致千里；假舟楫者，非能水也，而絕江河。君子生非異也，善假于物也。 —— 《荀子 .勸學(xué)篇》 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的表現(xiàn) ?成本優(yōu)勢(shì) ：一個(gè)企業(yè)能夠用比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更低的成本生產(chǎn)相同的產(chǎn)品。 ?產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) ：企業(yè)的產(chǎn)品沒有完全相同的替代品，從而使企業(yè)變成相對(duì)的壟斷者，可以以較高的價(jià)格出售產(chǎn)品而不失去顧客。 ?品牌優(yōu)勢(shì) ：顧客愿意為一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手生產(chǎn)的質(zhì)量、性能相同的產(chǎn)品支付更高的價(jià)格。 ?渠道優(yōu)勢(shì)：企業(yè)擁有可控的銷售渠道 各種優(yōu)勢(shì)的相對(duì)重要性 企業(yè)成本優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)、渠道優(yōu)勢(shì)具有不同的相對(duì)重要性。在不同的行業(yè)，對(duì)不同的產(chǎn)品，甚至在相同的行業(yè)，同樣的產(chǎn)品在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不同階段和不同地區(qū)也 不同 。 ?產(chǎn)品的質(zhì)量、性能的信息在買者和賣者之間越不對(duì)稱，買者越容易被賣者欺騙，則品牌優(yōu)勢(shì)越重要，成本優(yōu)勢(shì)越不重要。 ?居民收入水平越高，經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)，則品牌優(yōu)勢(shì)越重要，成本優(yōu)勢(shì)越不重要。 公司的首要任務(wù)就是“創(chuàng)造顧客” 市場(chǎng)營(yíng)銷是如此基本，以至不能把它看成是一個(gè)單獨(dú)的功能。從它的最終結(jié)果來看，也就是從顧客的觀點(diǎn)來看，市場(chǎng)營(yíng)銷是整個(gè)企業(yè)的活動(dòng)。企業(yè)的成功并非取決于生產(chǎn)，而是取決于顧客。 彼得 .德魯克 現(xiàn)代營(yíng)銷的本質(zhì) ?價(jià)值性 ?競(jìng)爭(zhēng)性 ?系統(tǒng)性 ?創(chuàng)新性 商品 品牌 資本 企業(yè)文化 STP分析 購(gòu)買者行為分析 競(jìng)爭(zhēng)者分析 環(huán)境分析 參照市場(chǎng)分析 促銷 渠道 價(jià)格 產(chǎn)品 營(yíng)銷戰(zhàn)略 營(yíng)銷策略 4P 營(yíng)銷機(jī)會(huì)分析 銷售之道 經(jīng)營(yíng)之道 企業(yè)戰(zhàn)略 ?營(yíng)銷最重要的內(nèi)容并非推銷，推銷只不過是 營(yíng)銷冰山上的頂點(diǎn)。 ?某些推銷工作總是必要的。然而， 營(yíng)銷的目的就 是要使推銷成為多余 ?營(yíng)銷的目的在于深刻地認(rèn)識(shí)和了解顧客，使產(chǎn)品 或服務(wù)完全適合顧客的需求而形成產(chǎn)品的自我銷售 ?理想的營(yíng)銷會(huì)產(chǎn)生一個(gè)已經(jīng)準(zhǔn)備來購(gòu)買的顧客。 剩下的事就是如何便于顧客得到產(chǎn)品和服務(wù) PETER DRUCKER 定義營(yíng)銷 現(xiàn)代營(yíng)銷的本質(zhì) ?價(jià)值性 ?競(jìng)爭(zhēng)性 ?系統(tǒng)性 ?創(chuàng)新性 什么是需求 （一） ?需要 ?欲望 ?需求 什么是 USP 理論 USP是（ Unique selling proposition）意思是獨(dú)特的銷售主張，通俗的說法叫賣點(diǎn)。美國(guó)達(dá)彼思廣告公司在 20世紀(jì) 60年代作為自己的經(jīng)營(yíng)理念率先提出。 ?每個(gè)廣告都必須向消費(fèi)者陳述一個(gè)主張： “購(gòu)買此產(chǎn)品你會(huì)得到這種具體好處 ”。 ?這種主張必須是獨(dú)特的，是競(jìng)爭(zhēng)者不會(huì)或者不能提出的，既可以是品牌的獨(dú)特性，也可以是在這一特定的廣告領(lǐng)域一般不會(huì)有的主張。 ?這一主張一定要強(qiáng)有力地打動(dòng)千百萬人，也就是吸引新的顧客使用你的產(chǎn)品。 基于客戶價(jià)值鏈的大客戶營(yíng)銷 金域醫(yī)學(xué)科技公司的價(jià)值鏈 患者 生病 醫(yī)生問診、體查、開檢查單 送檢 反饋 檢驗(yàn)（影象） 診斷、治療方案 廣東移動(dòng)的企業(yè)應(yīng)用整體解決方案 移動(dòng)管理令信息、資金、物流等電子商務(wù)的三大因素得到了全新升級(jí)。廣東移動(dòng)目前基于集群網(wǎng)、集團(tuán)短信、GPRS企業(yè)應(yīng)用、無線局域網(wǎng)、移動(dòng)定位、個(gè)性化服務(wù)的移動(dòng)管理解決方案現(xiàn)已在交通業(yè)、公共事業(yè)、金融業(yè)、制造業(yè)等諸多領(lǐng)域中得到日益廣泛的應(yīng)用。 信息管理在 交通業(yè)的應(yīng)用 廣東移動(dòng)與廣州交委及系統(tǒng)開發(fā)商共同合作，基于現(xiàn)代GPRS定位技術(shù)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、電子顯示技術(shù)和無線通信技術(shù)的有機(jī)集成，建立了 “ 公交車輛自動(dòng)監(jiān)控及通信調(diào)度系統(tǒng) ” ，通過自動(dòng)收集和運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)處理，優(yōu)化了交通資源配置，降低運(yùn)營(yíng)成本，解決城市交通擁堵的問題。 廣東移動(dòng)與出租車公司組建的“出租車輛交通調(diào)度系統(tǒng)”，通過對(duì)各出租車進(jìn)行實(shí)時(shí)定位，并將車輛位置信息即時(shí)發(fā)送給調(diào)度中心，實(shí)現(xiàn)出租公司對(duì)車輛的靈活調(diào)度，進(jìn)一步緩解了廣州市內(nèi)交通緊張問題。 信息管理在 制造業(yè)的應(yīng)用 廣東移動(dòng)與高維信誠(chéng)一起，為寶潔提供了 “ 移動(dòng)銷售終端數(shù)據(jù)采集系統(tǒng) ” 。通過該系統(tǒng)的實(shí)施，寶潔公司以極低成本迅速為全國(guó)各零售終端部署統(tǒng)一平臺(tái)，幫助所有柜臺(tái)采集終端實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)，集中處理后傳送到總部。企業(yè)管理層則利用這些準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)作為決策依據(jù)，大大加快了寶潔公司相關(guān)工作的效率，提升了市場(chǎng)響應(yīng)速度與客戶服務(wù)質(zhì)量，并節(jié)約了成本，更進(jìn)一步拉開與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手間的距離。 信息管理在 金融業(yè) 的應(yīng)用 廣東移動(dòng)與廣東銀聯(lián)及 17家會(huì)員銀行協(xié)作，共同建設(shè)移動(dòng)POS金融服務(wù)
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