新營銷—營銷實戰(zhàn)與營銷創(chuàng)新(新版)---清華91p(編輯修改稿)
2025-01-21 21:13 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 視臺的水平戰(zhàn)略 荀子思想的戰(zhàn)略價值 吾嘗終日而思矣，不如須臾之所學也。吾嘗企而望矣，不如登高之博見也。登高而招，臂非加長也。而見者遠；順風而呼，聲非加疾也，而聞者彰。假輿馬者，非利足也，而致千里；假舟楫者，非能水也，而絕江河。君子生非異也，善假于物也。 —— 《荀子 .勸學篇》 企業(yè)競爭優(yōu)勢的表現(xiàn) ?成本優(yōu)勢 ：一個企業(yè)能夠用比競爭對手更低的成本生產(chǎn)相同的產(chǎn)品。 ?產(chǎn)品優(yōu)勢 ：企業(yè)的產(chǎn)品沒有完全相同的替代品，從而使企業(yè)變成相對的壟斷者，可以以較高的價格出售產(chǎn)品而不失去顧客。 ?品牌優(yōu)勢 ：顧客愿意為一個企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品比競爭對手生產(chǎn)的質(zhì)量、性能相同的產(chǎn)品支付更高的價格。 ?渠道優(yōu)勢：企業(yè)擁有可控的銷售渠道 各種優(yōu)勢的相對重要性 企業(yè)成本優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢、渠道優(yōu)勢具有不同的相對重要性。在不同的行業(yè)，對不同的產(chǎn)品，甚至在相同的行業(yè)，同樣的產(chǎn)品在經(jīng)濟發(fā)展的不同階段和不同地區(qū)也 不同 。 ?產(chǎn)品的質(zhì)量、性能的信息在買者和賣者之間越不對稱，買者越容易被賣者欺騙，則品牌優(yōu)勢越重要，成本優(yōu)勢越不重要。 ?居民收入水平越高，經(jīng)濟越發(fā)達，則品牌優(yōu)勢越重要，成本優(yōu)勢越不重要。 公司的首要任務就是“創(chuàng)造顧客” 市場營銷是如此基本，以至不能把它看成是一個單獨的功能。從它的最終結(jié)果來看，也就是從顧客的觀點來看，市場營銷是整個企業(yè)的活動。企業(yè)的成功并非取決于生產(chǎn)，而是取決于顧客。 彼得 .德魯克 現(xiàn)代營銷的本質(zhì) ?價值性 ?競爭性 ?系統(tǒng)性 ?創(chuàng)新性 商品 品牌 資本 企業(yè)文化 STP分析 購買者行為分析 競爭者分析 環(huán)境分析 參照市場分析 促銷 渠道 價格 產(chǎn)品 營銷戰(zhàn)略 營銷策略 4P 營銷機會分析 銷售之道 經(jīng)營之道 企業(yè)戰(zhàn)略 ?營銷最重要的內(nèi)容并非推銷，推銷只不過是 營銷冰山上的頂點。 ?某些推銷工作總是必要的。然而， 營銷的目的就 是要使推銷成為多余 ?營銷的目的在于深刻地認識和了解顧客，使產(chǎn)品 或服務完全適合顧客的需求而形成產(chǎn)品的自我銷售 ?理想的營銷會產(chǎn)生一個已經(jīng)準備來購買的顧客。 剩下的事就是如何便于顧客得到產(chǎn)品和服務 PETER DRUCKER 定義營銷 現(xiàn)代營銷的本質(zhì) ?價值性 ?競爭性 ?系統(tǒng)性 ?創(chuàng)新性 什么是需求 （一） ?需要 ?欲望 ?需求 什么是 USP 理論 USP是（ Unique selling proposition）意思是獨特的銷售主張，通俗的說法叫賣點。美國達彼思廣告公司在 20世紀 60年代作為自己的經(jīng)營理念率先提出。 ?每個廣告都必須向消費者陳述一個主張： “購買此產(chǎn)品你會得到這種具體好處 ”。 ?這種主張必須是獨特的，是競爭者不會或者不能提出的，既可以是品牌的獨特性，也可以是在這一特定的廣告領域一般不會有的主張。 ?這一主張一定要強有力地打動千百萬人，也就是吸引新的顧客使用你的產(chǎn)品。 基于客戶價值鏈的大客戶營銷 金域醫(yī)學科技公司的價值鏈 患者 生病 醫(yī)生問診、體查、開檢查單 送檢 反饋 檢驗（影象） 診斷、治療方案 廣東移動的企業(yè)應用整體解決方案 移動管理令信息、資金、物流等電子商務的三大因素得到了全新升級。廣東移動目前基于集群網(wǎng)、集團短信、GPRS企業(yè)應用、無線局域網(wǎng)、移動定位、個性化服務的移動管理解決方案現(xiàn)已在交通業(yè)、公共事業(yè)、金融業(yè)、制造業(yè)等諸多領域中得到日益廣泛的應用。 信息管理在 交通業(yè)的應用 廣東移動與廣州交委及系統(tǒng)開發(fā)商共同合作，基于現(xiàn)代GPRS定位技術(shù)、計算機網(wǎng)絡技術(shù)、電子顯示技術(shù)和無線通信技術(shù)的有機集成，建立了 “ 公交車輛自動監(jiān)控及通信調(diào)度系統(tǒng) ” ，通過自動收集和運營數(shù)據(jù)處理，優(yōu)化了交通資源配置，降低運營成本，解決城市交通擁堵的問題。 廣東移動與出租車公司組建的“出租車輛交通調(diào)度系統(tǒng)”，通過對各出租車進行實時定位，并將車輛位置信息即時發(fā)送給調(diào)度中心，實現(xiàn)出租公司對車輛的靈活調(diào)度，進一步緩解了廣州市內(nèi)交通緊張問題。 信息管理在 制造業(yè)的應用 廣東移動與高維信誠一起，為寶潔提供了 “ 移動銷售終端數(shù)據(jù)采集系統(tǒng) ” 。通過該系統(tǒng)的實施，寶潔公司以極低成本迅速為全國各零售終端部署統(tǒng)一平臺，幫助所有柜臺采集終端實時數(shù)據(jù)，集中處理后傳送到總部。企業(yè)管理層則利用這些準確的數(shù)據(jù)作為決策依據(jù)，大大加快了寶潔公司相關工作的效率，提升了市場響應速度與客戶服務質(zhì)量，并節(jié)約了成本，更進一步拉開與競爭對手間的距離。 信息管理在 金融業(yè) 的應用 廣東移動與廣東銀聯(lián)及 17家會員銀行協(xié)作，共同建設移動POS金融服務
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