新?tīng)I(yíng)銷—營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)與營(yíng)銷創(chuàng)新(新版)---清華91p-在線瀏覽
2025-02-04 21:13本頁(yè)面
【正文】 FICEP成為法因數(shù)控的國(guó)際分銷商 . 隱形冠軍 寧波慈溪宏一電子有限公司生產(chǎn)的歐式插座占領(lǐng)了歐洲市場(chǎng)的 35%的市場(chǎng) . 青島宇峰制針有限公司年產(chǎn) 16億支手縫針 ,占世界手縫針總量的 12% 臺(tái)灣研華科技全球最大的工業(yè)電腦生產(chǎn)商 ,年銷售收入 4億美元 ,戰(zhàn)全世界工業(yè)電腦的 %. 丹麥諾和諾得公司世界上最大的人胰島素公司占世界市場(chǎng)份額的 20%. 營(yíng)銷的起點(diǎn)是顧客需求嗎 ? 顧客是如何變成“上帝”的 ? 滿足了顧客的需求企業(yè)一定能生存發(fā)展嗎 ? 滿意度與忠誠(chéng)度 圣人之治國(guó)也 ,固有使人不得不愛(ài)我之道 ,而不持人之以愛(ài)為我也 .持人之以愛(ài)為我者危矣 ,持吾不可不為者安矣 . 韓非子 .奸劫?gòu)s臣 問(wèn)題的提出 ? 企業(yè)為什么可以生存？ ? 企業(yè)為什么可以發(fā)展？ 是因?yàn)槠髽I(yè)擁有了顧客！ 營(yíng)銷解決的三個(gè)基本問(wèn)題 ?如何比對(duì)手更快的尋找并發(fā)現(xiàn)顧客？ ?如何比對(duì)手更有效的吸引并擁有顧客？ ?如何比對(duì)手更長(zhǎng)期、更大量、更持續(xù)擁有顧客？ 市場(chǎng)營(yíng)銷的最高目標(biāo) 爭(zhēng)奪市場(chǎng)，爭(zhēng)奪顧客，在細(xì)分或區(qū)域市場(chǎng)阻止對(duì)手強(qiáng)占市場(chǎng)份額，確保企業(yè)在絕對(duì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中迅速成長(zhǎng)，維持這種快速成長(zhǎng)的速度，是企業(yè)賴以長(zhǎng)期生存和發(fā)展的秘密。不能持續(xù)成長(zhǎng)的企業(yè)，其瓦解組織的力量就會(huì)在內(nèi)部滋生和蔓延，就是組織的傳染病，如：普遍的情緒低落、軟抵抗、沖突不斷和人才流失等。員工感受不到競(jìng)爭(zhēng)的威脅，體驗(yàn)不到經(jīng)營(yíng)者的責(zé)任和壓力，很容易滿足現(xiàn)有的銷量和市場(chǎng)。 人恒過(guò)，然后能改；困于心，衡于慮，而后作；徵于色，發(fā)于聲，而后喻。然后知生于憂患而死于安樂(lè)也。 ——菲利普 故能擇人而任勢(shì)。 —— 《孫子兵法 .勢(shì)篇》 有效的資源整合 思路：從傳統(tǒng)投入式拉動(dòng)做營(yíng)銷過(guò)渡到 全方位整合資源做營(yíng)銷 重點(diǎn)整合： 1）自然資源 2）社會(huì)資源 3）客戶資源 4）行業(yè)內(nèi)存量資源 案 例 蒙牛集團(tuán) 有效的資源整合 資源整合的基礎(chǔ)： 資源運(yùn)作 資源運(yùn)作： “你手上有了別人想要的資源，就可以調(diào)動(dòng)、 使用、支配別人的資源 .” 水平戰(zhàn)略 水平戰(zhàn)略就是指企業(yè)在充分調(diào)查目標(biāo)消費(fèi)者的基礎(chǔ)上，通過(guò)了解目標(biāo)消費(fèi)者的其它需求，選擇其需求范圍內(nèi)的某一個(gè)或幾個(gè)行業(yè)的廠商，并組成戰(zhàn)略聯(lián)盟，更好地滿足目標(biāo)消費(fèi)者的需求的一種企業(yè)行為。擴(kuò)大本企業(yè)在本目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)份額。 38萬(wàn)家合法網(wǎng)吧，每家 6080臺(tái) PC，總量 1000萬(wàn)臺(tái)，更換率為兩年，每年就有 500萬(wàn)臺(tái)的利基市場(chǎng)。同時(shí)支付 %的年利息和每臺(tái)電腦近百元的租賃費(fèi)，余款用 610個(gè)月的運(yùn)營(yíng)收入滾動(dòng)還清。 與華一銀行合作推出“大額耐用消費(fèi)品貸款” 與保險(xiǎn)公司合作，由第三方分擔(dān) AMW的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。吾嘗企而望矣，不如登高之博見(jiàn)也。而見(jiàn)者遠(yuǎn)；順風(fēng)而呼，聲非加疾也，而聞?wù)哒谩＞由钱愐?，善假于物也? ?產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) ：企業(yè)的產(chǎn)品沒(méi)有完全相同的替代品，從而使企業(yè)變成相對(duì)的壟斷者，可以以較高的價(jià)格出售產(chǎn)品而不失去顧客。 ?渠道優(yōu)勢(shì)：企業(yè)擁有可控的銷售渠道 各種優(yōu)勢(shì)的相對(duì)重要性 企業(yè)成本優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)、渠道優(yōu)勢(shì)具有不同的相對(duì)重要性。 ?產(chǎn)品的質(zhì)量、性能的信息在買(mǎi)者和賣(mài)者之間越不對(duì)稱，買(mǎi)者越容易被賣(mài)者欺騙，則品牌優(yōu)勢(shì)越重要，成本優(yōu)勢(shì)越不重要。 公司的首要任務(wù)就是“創(chuàng)造顧客” 市場(chǎng)營(yíng)銷是如此基本，以至不能把它看成是一個(gè)單獨(dú)的功能。企業(yè)的成功并非取決于生產(chǎn)，而是取決于顧客。 ?某些推銷工作總是必要的。 剩下的事就是如何便于顧客得到產(chǎn)品和服務(wù) PETER DRUCKER 定義營(yíng)銷 現(xiàn)代營(yíng)銷的本質(zhì) ?價(jià)值性 ?競(jìng)爭(zhēng)性 ?系統(tǒng)性 ?創(chuàng)新性 什么是需求 （一） ?需要 ?欲望 ?需求 什么是 UP 理論 UP是（ Unique selling proposition）意思是獨(dú)特的銷售主張，通俗的說(shuō)法叫賣(mài)點(diǎn)。 ?每個(gè)廣告都必須向消費(fèi)者陳述一個(gè)主張： “購(gòu)買(mǎi)此產(chǎn)品你會(huì)得到這種具體好處 ”。 ?這一主張一定要強(qiáng)有力地打動(dòng)千百萬(wàn)人，也就是吸引新的顧客使用你的產(chǎn)品。廣東移動(dòng)目前基于集群網(wǎng)、集團(tuán)短信、GPRS企業(yè)應(yīng)用、無(wú)線局域網(wǎng)、移動(dòng)定位、個(gè)性化服務(wù)的移動(dòng)管理解決方案現(xiàn)已在交通業(yè)、公共事業(yè)、金融業(yè)、制造業(yè)等諸多領(lǐng)域中得到日益廣泛的應(yīng)用。 廣東移動(dòng)與出租車公司組建的“出租車輛交通調(diào)度系統(tǒng)”，通過(guò)對(duì)各出租車進(jìn)行實(shí)時(shí)定位，并將車輛位置信息即時(shí)發(fā)送給調(diào)度中心，實(shí)現(xiàn)出租公司對(duì)車輛的靈活調(diào)度，進(jìn)一步緩解了廣州市內(nèi)交通緊張問(wèn)題。通過(guò)該系統(tǒng)的實(shí)施，寶潔公司以極低成本迅速為全國(guó)各零售終端部署統(tǒng)一平臺(tái)，幫助所有柜臺(tái)采集終端實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)，集中處理后傳送到總部。 信息管理在 金融業(yè) 的應(yīng)用 廣東移動(dòng)與廣東銀聯(lián)及 17家
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