創(chuàng)新營(yíng)銷：第五代營(yíng)銷-在線瀏覽
2025-02-15 20:19本頁面
【正文】 消費(fèi)者購買，好的營(yíng)銷將使推銷成為多余．１ * Source: ?Text 第五代營(yíng)銷的特征 ?Text 分析到本質(zhì) 規(guī)范到細(xì)節(jié) ?Text 控制到行動(dòng) ?Text * Source: 18 第五代營(yíng)銷四大優(yōu)點(diǎn) ?Text 直接的營(yíng)銷流程 系統(tǒng)思路 ?Text 簡(jiǎn)單清晰 體現(xiàn)新經(jīng)濟(jì)環(huán)境 ?Text ?傳統(tǒng)價(jià)值觀已經(jīng)過時(shí)，現(xiàn)在新價(jià)值時(shí)代。 突出競(jìng)爭(zhēng)性優(yōu)勢(shì)消費(fèi)者價(jià)值 整合營(yíng)銷 ?Text ?產(chǎn)品包裝： ?價(jià)格： ?宣傳： ?渠道： ?服務(wù) ?人員： 21 ?Text 運(yùn)用價(jià)值導(dǎo)向戰(zhàn)略營(yíng)銷體系，可以直接形成產(chǎn)品無法銷售的原因庫 ?鐵路保間 ?移動(dòng)秘書 沒有需求 有需要 不買 買不到 買不起 ?Text ?相對(duì)買不起 ?絕對(duì)買不起 不知道 價(jià)值低估 ?Text 絕對(duì)低估 相對(duì)低估 ?與感覺比我們低 ?性能比期望低 ?與對(duì)手比我們低 22 ?Text 傳統(tǒng)營(yíng)銷的特點(diǎn)： ?Text 末節(jié) 行動(dòng) ?Text 微觀出發(fā) ?Text * Source: 目中無人 ，苛責(zé)細(xì)節(jié) 23 ?Text 在過去二十年，中國(guó)營(yíng)銷思想經(jīng)歷了巨大的變化，從短期發(fā)展到長(zhǎng)期營(yíng)銷：目標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn) ?Text 短期銷售 長(zhǎng)期銷售 ?Text 持久穩(wěn)定關(guān)系 ?Text * Source: ?絕對(duì)數(shù)量目標(biāo) 管理銷售 管理市場(chǎng) ?相對(duì)份額指標(biāo) 管理顧客價(jià)值 ?相對(duì)滿意份額指標(biāo) 24 這種變化表現(xiàn)在新的營(yíng)銷管理思想不斷出現(xiàn)，營(yíng)銷的目標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn)發(fā)生很大變化 ?Text 短期銷售 長(zhǎng)期銷售 ?當(dāng)期銷售 ,并不是當(dāng)期決策帶來的 . 持久穩(wěn)定關(guān)系 ?Text ?Text 管理銷售 管理市場(chǎng) ?Text 管理顧客價(jià)值 ?Text 營(yíng) 銷 目 標(biāo) 管 理 對(duì) 象 營(yíng) 銷 本 質(zhì) ?Text 優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品 綜合消費(fèi)者價(jià)值 ?Text 25 市場(chǎng)營(yíng)銷在公司中作用也在不斷演變 (a)市場(chǎng)營(yíng) 銷作為同等重要的職能 生產(chǎn) 財(cái)務(wù) 市場(chǎng)營(yíng)銷 人事 (b)市場(chǎng)營(yíng)銷作為比較重要的職能 財(cái)務(wù) 人事 市場(chǎng)營(yíng)銷 生產(chǎn) (e)顧客作為控制職能而市場(chǎng)營(yíng)銷作為綜合性職能 生 產(chǎn) 人 事 財(cái) 務(wù) 市 場(chǎng) 營(yíng) 銷 顧 客 價(jià)值 (c)市場(chǎng)營(yíng)銷作為主要的職能 生產(chǎn) 務(wù) 人 事 市場(chǎng)營(yíng)銷 財(cái) (d)顧客作為控制職能 產(chǎn) 市 場(chǎng) 營(yíng) 銷 人 事 財(cái) 務(wù) 顧 客 生 跨國(guó)公司 穩(wěn)定的市場(chǎng)能力，創(chuàng)造了一批大型跨國(guó)公司，形成了支持跨國(guó)公司發(fā)展的營(yíng)銷戰(zhàn)略思想體系 ?擁有某個(gè)穩(wěn)定市場(chǎng)和利潤(rùn) ?用穩(wěn)定市場(chǎng)獲得利潤(rùn)開發(fā)新市場(chǎng) ?獲得更大穩(wěn)定市場(chǎng) * Source: 市場(chǎng) 能力 人無我有 人有我優(yōu) 人優(yōu)我強(qiáng) 人強(qiáng)我轉(zhuǎn) 27 ?內(nèi)容 雙贏銷售： ?Text 獲得更大消費(fèi)者價(jià)值 獲得更加穩(wěn)定的長(zhǎng)期收入 ?Text * Source: 自主營(yíng)銷：消費(fèi)者主動(dòng)來買 消費(fèi)者要告你 28 孫子說：故善勝者，求之于勢(shì)，不責(zé)于人 而建立戰(zhàn)略營(yíng)銷體系的根本思想是不依賴個(gè)別推銷人員，甚至不依賴基層銷售人員的素質(zhì)，而是從整體上保五營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)孫子兵法所期望達(dá)到的境界 ?起起伏伏、各種失?。籂I(yíng)銷領(lǐng)域的新失?。?大量企業(yè)實(shí)踐表明，企業(yè)營(yíng)銷的失敗，表明今天，無論是國(guó)外賣肯錫還是中國(guó)的營(yíng)銷思想的，都存在嚴(yán)重的問題。 但是實(shí)際上，營(yíng)銷遠(yuǎn)比我們想象的復(fù)雜：中國(guó)企業(yè)呈現(xiàn)各種所有制、各種經(jīng)營(yíng)思想的混亂與失?。喝N企業(yè)的失?。簭匿N售增長(zhǎng)看營(yíng)銷思想的變化 ?渠道、品牌 ?漢高、聯(lián)合利華、日本花王 寶潔與舒蕾 北汽福田與通 用、切諾機(jī) ?Text 海爾與科龍 ?Text 實(shí)達(dá)市場(chǎng)戰(zhàn)略失敗 孔府家、三株、秦 池廣告戰(zhàn)的失敗 科龍的控制失敗 30 營(yíng)銷三論與營(yíng)銷管理體系的差別是，一個(gè)是管理，一個(gè)立足營(yíng)銷本質(zhì) 細(xì)分市場(chǎng)與選擇目標(biāo) 制定營(yíng)銷目標(biāo)、策略 制定詳細(xì)的營(yíng)銷計(jì)劃， 分析市場(chǎng) ,發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì) 組織力量，建立組織，執(zhí)行計(jì)劃 整合營(yíng)銷論 階段競(jìng)爭(zhēng)論 市場(chǎng)價(jià)值論 兩種思想的對(duì)比 價(jià)值八千萬的兩個(gè)字 人之初，喝母乳，不足就喝海王牛初乳 創(chuàng)新市場(chǎng)價(jià)值 市場(chǎng)價(jià)值創(chuàng)新體系 階段競(jìng)爭(zhēng)創(chuàng)新體系 ?Text 整合營(yíng)銷創(chuàng)新體系 ?Text ?市場(chǎng)決定創(chuàng)新 ?消費(fèi)行為創(chuàng)新 ?細(xì)分市場(chǎng)創(chuàng)新 ?市場(chǎng)測(cè)量創(chuàng)新 ?目標(biāo)市場(chǎng)創(chuàng)新 ? 市場(chǎng)創(chuàng)新 價(jià)值創(chuàng)新 ?價(jià)值創(chuàng)新 ?滿意創(chuàng)新 ?終生關(guān)系創(chuàng)新 ?價(jià)值鏈理創(chuàng)新 33 ?Text 市場(chǎng)決定創(chuàng)新 ?Text 市場(chǎng)是什么 市場(chǎng)從那來 ?Text 市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)與影響因素是什么 市場(chǎng)機(jī)會(huì)具有什么特征 ?Text ?Text * Source: 34 什么是市場(chǎng)：在哪里，什么樣 ? 市場(chǎng)是特定時(shí)空對(duì)某類產(chǎn)品或者服務(wù)的需求總和 : ? 可度量： – 沒有大小，精確與模糊 ? 可分析 : – 市場(chǎng)可細(xì)分 – 行為可度量 標(biāo)題 模型人； ?內(nèi)容 ：模型消費(fèi)者 ?模型消費(fèi)者數(shù)量 ?文化特征 ?社會(huì)特征 ?個(gè)人特征 ?心理特征 *市場(chǎng)的決定性因素 : 六大基本環(huán)境 交換和關(guān)系 ? 交換： 是以提供某物為回報(bào)而與他人換取所需要的產(chǎn)品的行為。 ? 交易： 交換達(dá)成協(xié)議，就發(fā)生交易。 市 場(chǎng) ? 市場(chǎng)： 市場(chǎng)是特定時(shí)空的總需求。 ?文化 :特定技術(shù)與自然條件下形成的生活方式與生存習(xí)慣和價(jià)值觀。 有支付能力 愿意購買 返回 ?內(nèi)容 消費(fèi)者行為分析的兩大方面 ?
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