【正文】 廣告，促銷，經(jīng)銷商政策。單一，理解和深入較容易。為什么保健品的金牌業(yè)務員做不好工業(yè)品營銷？l為什么大消費品公司主管到工業(yè)品營銷公司來做不好營銷管理？ 坐地和跑單公司的不同持續(xù)的公關行為招投標的不規(guī)范6市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系－工業(yè)品創(chuàng)新營銷市場競爭的新理論體系－工業(yè)品創(chuàng)新營銷Chinacoconsulting因此，我們可以概括出工業(yè)品營銷的七大特點：滯后性。2． 偶然性市場。4． 成交促進和規(guī)劃。6． 量變引起質(zhì)變。Chinacoconsulting1． 你當時的努力不會立即見效，要滯后一段時間2． 如果你新開發(fā)一個客戶卻沒有持續(xù)跟進的話，等于零3． 你某個月的業(yè)績是不確定的，是取決于你一段時間以來的客戶開發(fā)和跟進4． 你業(yè)績 50%以上來自于老客戶的訂單，維護老客戶的意義實在很大市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系－工業(yè)品創(chuàng)新營銷市場競爭的新理論體系－工業(yè)品創(chuàng)新營銷Chinacoconsulting成交促進和規(guī)劃。是靠我們的整體方案服務換來的6． 你的主要業(yè)績來自于幾大行業(yè)，龍頭企業(yè)的爭奪是最為關鍵的。量變引起質(zhì)變。Chinacoconsulting集體討論題你該如何利用這七大特點？市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系－工業(yè)品創(chuàng)新營銷市場競爭的新理論體系－工業(yè)品創(chuàng)新營銷Chinacoconsulting本小節(jié)討論題以往我業(yè)績成長中還存在的問題市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系－工業(yè)品創(chuàng)新營銷市場競爭的新理論體系－工業(yè)品創(chuàng)新營銷Chinacoconsulting第二節(jié)工業(yè)品創(chuàng)新營銷的六大步驟 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系－工業(yè)品創(chuàng)新營銷市場競爭的新理論體系－工業(yè)品創(chuàng)新營銷Chinacoconsulting（一） 對一個大的區(qū)域市場怎么開發(fā)216。這個市場中幾類用戶的特點如何？216。預計要花多長時間開發(fā)？ 小心，如果你們過去是這樣開發(fā)的，可能錯失了不少的機會！ .216。某些行業(yè)中的科技人員多來自于某幾個學校216。某些行業(yè)中廠商愛搞互相排斥，你用的供應商我不用市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷Chinacoconsultingl 216。 你去利用它了嗎？（這是個責任心與主動性，還有上面主管的問題）216。市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷ChinacoconsultingB.市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷Chinacoconsulting如果，你實在是因為某種原因，無法單獨開新品推介會，那么也一定要頻頻出現(xiàn)在新品行業(yè)展銷會！216。展示自我，尋找下游廠商216。擴大知會度216。捕捉行業(yè)信息 建立當?shù)貪撛诳蛻舴诸惸夸?16。本公司其他地方的幾類主力客戶在本地的目錄，檔案216。本地幾類發(fā)展快，材料用量大的客戶目錄，檔案（并確定相應研發(fā)計劃）216。未來可以用其他材料滿足的一些客戶216。拜訪當?shù)叵嚓P的龍頭企業(yè)，并收集其需求市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷ChinacoconsultingD.市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷Chinacoconsulting至此，第一步驟市場開發(fā)已完成其重點是： 1.布下未來業(yè)績發(fā)展的大棋局3.一、市場開發(fā)二、尋找、研究客戶三、拜訪客戶四、客戶分類管理五、成交規(guī)劃及促進六、輾轉介紹 尋找，研究客戶 新的潛在用戶們在哪里？一般來說：行業(yè)內(nèi)會，黃頁號簿，展覽會，會有我們 60% 的客戶現(xiàn)象搶奪客戶的競爭會很激烈市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷Chinacoconsulting下面問題需要引起營銷人員共同的注意：216。你的主力客戶是哪幾類，你建立了客戶目錄嗎 以上問題事實上是一切工業(yè)品營銷問題的根，后面所有的問題只不過是它的衍生而已。練習題 4：你無法成交的客戶是誰？有些什么共性特點1．2．市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷Chinacoconsulting其重點是： 1.一、市場開發(fā)二、尋找、研究客戶三、拜訪客戶四、客戶分類管理五、成交規(guī)劃及促進六、輾轉介紹 拜訪客戶 一個行業(yè)龍頭客戶b)一個全新的銷售對象d)當擬定一個計劃時，您需要問自己一些什么問題？當為一個推介訪問做最后準備時，你需要查核些什么？擬定目標u最后準備市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷Chinacoconsulting擬定目標llA）銷售的目標，例如：u推銷系列產(chǎn)品中客戶目前尚未購存的項目u擴充客戶的范圍（新生意）u收取貨款u收集市場、銷售和一般管理的情報市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷Chinacoconsulting計劃行動擬定目標后，你應該制訂一個行動計劃來達成你的目標。我還需要從客戶那里得到什么額外的資料？u客戶的利益是什么？應如何向他證明？u我將運用什么結束技巧來達成交易？最后的準備訪問客戶前，做最后準備工作時，檢查：u你的目標是否明確u你的行動計劃u你的外表u你的銷售輔助品和展示工具u你的態(tài)度是否積極、投入你所定下的目標是什么？你如何擬訂行動計劃？你執(zhí)行了什么最后的準備？市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷Chinacoconsulting工業(yè)品創(chuàng)新營銷六大步驟之四 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷Chinacoconsulting（四） 分類管理我 們問題 是：客 戶 分 類 有什么好 處 ，不分類 行不行？如果你的客 戶 少的可憐，其 實 你是用不著客 戶 分 類 管理的市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷Chinacoconsulting好了，讓我們一起來分析一下，為什么需要客戶分類216。業(yè)務人員時間有限 —— 不能在每個客戶身上花同樣的時間216。營業(yè)額，利潤額大小l 216。原料消耗量l 216。對我們的依賴程度市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷Chinacoconsulting216。 在行業(yè)里是否有影響力216。 預計的成交額（或增長的成交額）多寡216。地理上的遠近程度216。以上，就是我們一般對客戶分類的標準?！　?2．充分調(diào)動大客戶中的一切與銷售相關的因素，包括最基層的營業(yè)員與推銷員，提高對大客戶的銷售能力。保證新產(chǎn)品的試銷能夠在大客戶之間順利進行?！　??！　?7．經(jīng)常性的征求大客戶對營銷人員的意見，及時調(diào)整營銷人員，保證渠道暢通?！　?9．保證與大客戶之間信息傳遞的及時、準確，把握市場脈搏。即使你的工作很到位，你的 A類客戶也會有 10~30%流失率216。沒辦法，但這是事實市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷Chinacoconsultingl 216。 要不斷促進客戶升級，預備升級 C類， C類升級 B類， B類升級 A類， A類變王牌，如果不這樣，不到一年，你的業(yè)績就會大幅滑坡，沒辦法，這也是事實216。 即使只是意向很低的 C類或預備客戶，也不能放棄，立即問候，寄資料，拜訪216。 不要輕信主管或他人的分類，要不停更新資料，不斷調(diào)級，才能不至于力廢南山市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷Chinacoconsulting216。216。 一個業(yè)務人員的明天成績?nèi)绾卧谟谒?B類客戶質(zhì)量如何，而未來的成績則取決于 C類客戶質(zhì)量如何。對自己屬下每個人的 A類客戶要了如指掌。這是你進行營銷管理，確定每年（月）營銷目標的一個重要指標216。 記住營銷管理的不是一個確切的數(shù)字，一定要管住增長率：u 訂單總量增長率u 利潤增長率u A 類客戶增長率u 個人業(yè)績增長率u 單月回款增長率u 拜訪次數(shù)等等的增長率市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷Chinacoconsulting只有管住這個趨勢，才能管好工業(yè)品營銷，所以一定要有管理會計，或這個職能來協(xié)助我們進行增長方面的統(tǒng)計和分析之五一、市場開發(fā)二、尋找、研究客戶三、拜訪客戶四、客戶分類管理五、成交規(guī)劃及促進六、輾轉介紹 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷Chinacoconsulting到這里，你也已經(jīng)會傳球了，但你還沒有破門得分，你也知道，你的老板不會因為你開發(fā)并對客戶分類而獎勵你，你的同事在等待你能化解一部分營銷壓力 .　　不管你今年，這個月的營銷目標是多少，你得破門得分！ 對了，就是要對你的成交進行一個規(guī)劃，并由此發(fā)起營銷努力，直到達成！市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷Chinacoconsulting　　工業(yè)品營銷的七大特點：滯后性。2． 偶然性市場。4． 成交促進和規(guī)劃。6． 量變引起質(zhì)變。市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷Chinacoconsulting　　你必須與這七個特點結成盟友，沒錯，知道這幾個特點并不能讓你變聰明，但不知道這七個特點，一定會吃虧。準備立即拜訪所有 A類客戶，并針對每個企業(yè)特點，設計一個最佳的方案216。給所有 B類客戶寄去公司最近的宣傳資料，準備在拜訪完 A類客戶后（或順道）拜訪 B類客戶，當然別忘了每周一次的定期問候。它的最難之處事實上是：A．制定一攬子銷售方案：售前試驗，售中配合，售后跟進也是產(chǎn)品獨到的賣點。市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷Chinacoconsulting換言之：我們事實上銷售是一種方案，它有以下特點216。更多價值216。更多的方便性216。更多的依賴感或不可替代性216。主管人員要想辦法多開發(fā)一些模式，供大家參考216。營銷人員要互相多交流，公司也要拿一些經(jīng)典案例來推廣216。價格戰(zhàn)是最笨也是最致命的一招，勿輕用216。別為了客戶的空頭許諾而降價（低價），記住一個好的方案可以栓住一個客戶，而一次降價會讓你無法成長，只能維持食之無味，棄之可惜的尷尬信用賒銷培訓班演示會 會員制 贈送 Chinacoconsulting 試用：可分無條件試用與有條件試用。無條件試用：比較適合