【正文】 一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷Chinacoconsulting　　我們必須明白，如果僅僅是靠熱情，還不如去拉保險，既然工業(yè)品營銷是一門專門度極高的事業(yè)，自然有它的難處。給所有 C類客戶打去電話，了解他們的進展，排選其中一些有意向，或內部有調整，或產(chǎn)品有變化的客戶，準備晚些時候寄資料，拜訪。216。市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷Chinacoconsulting　　我們以滯后性為例：你如果想在 2023年 5月獲得 3~5個大訂單，那么從今天起你要：216。 7． 榜樣客戶的力量。5． 老客戶的重要性。3． 客戶開發(fā)的連續(xù)性。1． 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷Chinacoconsulting（五）成交規(guī)劃及促進 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷Chinacoconsulting工業(yè)品創(chuàng)新營銷六大步驟 工業(yè)品營銷管理符合經(jīng)濟學上的大數(shù)原則：你規(guī)劃的營銷目標很有可能達成，有的該成的沒成，不該成的成了，但從客觀上看，事外的和驚喜抵消了，目標達到了市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷Chinacoconsulting216。 A類候補客戶也要差不多如此，如果能再進一步，了解其 B類客戶，那就厲害了216。 不同行業(yè)， A、 B、 C類標準也不同，如果你們是用戶類銷售管理，也要認清這一點市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷Chinacoconsulting營銷主管要注意216。 不同區(qū)域市場， A、 B、 C類標準不同，山西的 A類客戶可能只抵廣東的 B類客戶，216。 每個月要調整 20%的各類客戶，將他們升級降級，當然前提是了解相關情報216。216。 如果被你分為 A類，卻沒有持續(xù)的訂單，你得檢討，要么你錯了，要么客戶有問題。100個基礎客戶中經(jīng)過篩選，最后成為你客戶的不到三成， A、 B、 C類客戶比例為 1： 3： 9，也就是說要有 10個 A類客戶，你差不多要拜訪 400~500家客戶?！　?10．組織每年一度的大客戶與企業(yè)之間的座談會 Chinacoconsulting對于客戶分類管理，我們必須明白216。　　 8．對大客戶制定適當?shù)莫剟钫??！hinacoconsulting大客戶管理 10策　 6．根據(jù)大客戶不同的情況，一起設計促銷方案。 　　 4．充分關注大客戶的一切公關及促銷活動、商業(yè)動態(tài)，并及時給予支援或協(xié)助。　　 3．新產(chǎn)品的試銷應首先在大客戶之間進行。市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷Chinacoconsulting大客戶管理 10策　　 1．優(yōu)先保證大客戶的貨源充足。通常來說，我們把客戶分為 A、 B、 C三類即可，也有公司把成交意向差、或商譽差的客戶們歸類成 D類。最后，當然了，我們相應的態(tài)度也不同： A類，每周問候 1~2次； B類，每周一次； C類，每兩周一次，等等市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷Chinacoconsulting成交的難易程度216。發(fā)展勢頭l 216。商譽及支付能力l 216。我們的管理能力有限 —— 需要把管理對象分出輕重緩急市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷Chinacoconsultingl 當我們明白了為何要對客戶分類，也就基本上明白了分類的大致標準l 216。 我們的研究成果領先程度有限 —— 需要最快時間推廣給最需要的客戶216。我們的營銷有其目標 —— 需要集中精力先拿出一些業(yè)績支持公司長遠發(fā)展216。我們的產(chǎn)品有其特性 —— 對不同客戶來說價值感不同，重要性不同216。我們的業(yè)務費用有限 —— 不能在每個客戶身上都投資216。但如果客 戶 多了，你就 ————一、市場開發(fā)二、尋找、研究客戶三、拜訪客戶四、客戶分類管理五、成交規(guī)劃及促進六、輾轉介紹 uu市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷Chinacoconsulting現(xiàn)在請用幾分鐘時間回答下列問題，在日常營銷過程中：u市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷Chinacoconsulting 客戶可能提出什么反對理由？我該如何處理？u如何使他感興趣？u為了做到這點，請回答下列問題：u處理不滿投訴和質疑u教育你的客戶市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷ChinacoconsultingB）營銷管理的目標，例如：u介紹新產(chǎn)品u增加訂單的數(shù)量和收益u做一個推銷訪問時，推銷員可以有好幾個目標市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷Chinacoconsulting擬定目標時，應考慮： 清楚的，精確的，可衡量的，可達成的l一個好的目標應該是：u目標是必要的，因為它使我們精確了解我們希望達成的是什么。計劃行動u市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷Chinacoconsulting計劃和準備一個推銷訪問可分為三個階段u一個商譽不佳，但用量很大的客戶。一個使用競爭對手產(chǎn)品的客戶c)市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷Chinacoconsulting練習研討題計劃一個推銷訪問的幾個重要步驟是什么？什么是目標？當拜訪下述的客戶時，你將如何擬定目標？a)市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷Chinacoconsulting（三） 3．客戶的研究、過濾及鎖定目標市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷Chinacoconsulting第二節(jié)工業(yè)品創(chuàng)新營銷的六大步驟 2．新用戶類型的發(fā)現(xiàn)與開發(fā)新客戶的尋找與客戶的研究第二步驟完成。3.市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷Chinacoconsulting練習題 3：你的客戶一般擁有什么特點？1．2．2.1.3．練習題 2：如何從以上目錄中找出較有開發(fā)價值的第一批客戶，你的尋找的標準是：2．1.我?guī)Ыo它的價值何在（成本上、材料性能上、工藝上、供貨方式上、服務上、長期合作上）？市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷Chinacoconsulting練習題 1：如何最快時間建立一個較完整的打火機生產(chǎn)廠商目錄！你的方法是：如何成交（讓利、服務、協(xié)助、工藝試驗等）216。能否成交，價值多大，要分配多少精力？216。它目前的供應商的優(yōu)勢何在？216。我們產(chǎn)品有不可替代性嗎？216。市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷Chinacoconsulting再來講研究客戶216。你們公司建立了主力客戶的分類目錄及相應檔案嗎？為什么？你每個月新開發(fā)多少個客戶，這在你的業(yè)績考核中占多少比重216。？216。由此，我們看出尋找客戶，建立基礎客戶檔案其實是大家共同的事，這是一個基礎工作量很大，對營銷支持很深遠的一個工作。營銷工作的三個平臺市場平臺 — 潛在客戶工作平臺－攻關客戶購買平臺 — 現(xiàn)有客戶Chinacoconsulting你的優(yōu)勢何在？但問題是：誰都知道了！客戶在哪里？—— 從哪些渠道把它們找出來——市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷Chinacoconsulting(二 )準備一些特殊資源，支持未來的業(yè)績成長市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷Chinacoconsulting第二節(jié)工業(yè)品創(chuàng)新營銷的六大步驟 2.對整個市場進行催熟競爭對手在這方面是怎么做的，效果如何，如何效仿或替代它？如何與其合作（總公司應有一些框架，原則）216。可否找到這種很有影響力的人或組織？216。關系網(wǎng)的重心在哪里？216。尋找有特殊關系的人或組織216。在此過程中，考核和發(fā)展營銷班子，確定未來適合在此處工作的一個小團隊市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷ChinacoconsultingC.其實，讓市場人員一天天慢慢開發(fā)，銷售業(yè)績成長緩慢且不說，貽誤戰(zhàn)機，一種材料的換代或降價競爭來臨，悔之晚矣。不一定有定單，等等領先程度不值得推介216。不一定有人來216。花費大216。其實為你的產(chǎn)品開個專門的推介會的意義是很深遠的，但很少有人這樣做，理由是：216。新品推介會（行業(yè)展銷會） 你在照搬照用另一個地方的特點嗎？ 你去發(fā)現(xiàn)它了嗎？（這是個工作方法問題）216。 某些地方的技術人員很推崇某個國際廠商，很難介入 等等，這種特點每個地方都有一籮筐，問題是：216。行業(yè)雜志廣告，是誰都清楚它的好處 ,但問題在于只有長年積累 ,才會有效果 ,現(xiàn)有各種門戶網(wǎng)站在泛濫 ,使我們想對準客戶也很困難了 .機場和高速公路廣告又花費頗大，所以研究這個市場中用戶特點就很有意義了。市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系－工業(yè)品創(chuàng)新營銷市場競爭的新理論體系－工業(yè)品創(chuàng)新營銷ChinacoconsultingA市場開發(fā)幾招：行業(yè)廣告，新品推介會（參加行業(yè)展銷會）建立當?shù)貪撛诳蛻舴诸惸夸?，尋找有特殊關系的人或者組織。市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系－工業(yè)品創(chuàng)新營銷市場競爭的新理論體系－工業(yè)品創(chuàng)新營銷Chinacoconsulting一般來說：寄樣冊、送少量試用品、登門拜訪是客戶開發(fā)的三招，但很多公司把它混同于市場開發(fā)，認為市場開發(fā)也就是那么幾招。市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系－工業(yè)品創(chuàng)新營銷市場競爭的新理論體系－工業(yè)品創(chuàng)新營銷Chinacoconsulting總體開發(fā)價值多大？216。通常我們有哪些招數(shù)，效果如何？216。市場開發(fā)216。一、市場開發(fā)二、尋找、研究客戶三、拜訪客戶四、客戶分類管理五、成交規(guī)劃及促進六、