【正文】 程。比如通過現(xiàn)場演示，體現(xiàn)出設備的操作簡便，效率提高等。培訓班一般來說有兩種作用，當用戶沒有購買時，可通過培訓使其下定購買決心，當成為用戶后，可通過培訓使用戶更好地掌握使用技術(shù)，提高用戶企業(yè)效益，促進再次購買。但是在中國目前市場條件下采取賒銷形勢一定要慎之又慎，防止造成呆賬壞帳。 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 信用賒銷： 企業(yè)針對信譽可靠的企業(yè)可以采取賒銷的方式促進銷售。當然也可以免費小批量試用，如一個大的用戶，綜合考慮，值得以小批量免費試用為代價爭取市場。當然也可以收一定的費用，這要根據(jù)具體情況而定，此可稱有條件試用，一般來說比較適合原材料的促銷。 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 試用：可分無條件試用與有條件試用。為了打消用戶對產(chǎn)品質(zhì)量的顧慮，或產(chǎn)品所帶來的收益有懷疑時，企業(yè)可以采取免費試用的方式吸引消費者，最后促使用戶下定購買決心。 信用賒銷 培訓班 演示會 展示會 會員制 互惠購買 贈送 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 銷售促進 Chinaco consulting 試用：可分無條件試用與有條件試用。 價格戰(zhàn)是最笨也是最致命的一招，勿輕用 216。 主管人員要想辦法多開發(fā)一些模式，供大家參考 216。 更多的方便性 216。 B．如果實在沒優(yōu)勢，沒法設計方案，就要考慮是否可以多代理些相關(guān)新材料，進行一次購齊的整合服務 C．實在沒辦法，需要為對方專門進行新品開發(fā)，才能打進其供應 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 換言之：我們事實上銷售是一種方案，它有以下特點 216。 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 我們必須明白，如果僅僅是靠熱情，還不如去拉保險，既然工業(yè)品營銷是一門專門度極高的事業(yè)，自然有它的難處。 216。 準備立即拜訪所有 A類客戶，并針對每個企業(yè)特點，設計一個最佳的方案 216。 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 你必須與這七個特點結(jié)成盟友，沒錯，知道這幾個特點并不能讓你變聰明，但不知道這七個特點，一定會吃虧。 6． 榜樣客戶的力量。 4． 老客戶的重要性。 2． 客戶開發(fā)的連續(xù)性。 這是你進行營銷管理，確定每年（月）營銷目標的一個重要指標 216。 對自己屬下每個人的 A類客戶要了如指掌。 ? 一個業(yè)務人員的明天成績?nèi)绾卧谟谒?B類客戶質(zhì)量如何，而未來的成績則取決于 C類客戶質(zhì)量如何。 100個基礎客戶中經(jīng)過篩選，最后成為你客戶的不到三成， A、 B、 C類客戶比例為 1： 3： 9，也就是說要有 10個 A類客戶，你差不多要拜訪 400~500家客戶。 10．組織每年一度的大客戶與企業(yè)之間的座談會 Chinaco consulting 對于客戶分類管理，我們必須明白 216。 8．對大客戶制定適當?shù)莫剟钫摺? Chinaco consulting 大客戶管理 10策 6．根據(jù)大客戶不同的情況，一起設計促銷方案。 4．充分關(guān)注大客戶的一切公關(guān)及促銷活動、商業(yè)動態(tài)，并及時給予支援或協(xié)助。 3．新產(chǎn)品的試銷應首先在大客戶之間進行。 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 大客戶管理 10策 1．優(yōu)先保證大客戶的貨源充足。 對我們的依賴程度 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting ? 在行業(yè)里是否有影響力 ? 預計的成交額 （ 或增長的成交額 ） 多寡 ? 成交的難易程度 ? 地理上的遠近程度 ? 最后 ， 當然了 ， 我們相應的態(tài)度也不同：A類 ， 每周問候 1~2次； B類 ， 每周一次； C類 ， 每兩周一次 ， 等等 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 以上，就是我們一般對客戶分類的標準。 原料消耗量 ? 216。 營業(yè)額 ， 利潤額大小 ? 216。 我們的研究成果領(lǐng)先程度有限 —— 需要最快時間推廣給最需要的客戶 216。 我們的產(chǎn)品有其特性 —— 對不同客戶來說價值感不同 ，重要性不同 216。 業(yè)務人員時間有限 —— 不能在每個客戶身上花同樣的時間 216。 l 一個好的目標應該是： u 清楚的，精確的，可衡量的，可達成的 l 做一個推銷訪問時，推銷員可以有好幾個目標 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 擬定目標時，應考慮： A）銷售的目標，例如： u 增加訂單的數(shù)量和收益 u 推銷系列產(chǎn)品中客戶目前尚未購存的項目 u 介紹新產(chǎn)品 u 擴充客戶的范圍（新生意） u 教育你的客戶 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting B）營銷管理的目標，例如： u 收取貨款 u 處理不滿投訴和質(zhì)疑 u 收集市場、銷售和一般管理的情報 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 計劃行動 擬定目標后，你應該制訂一個行動計劃來達成你的目標。 其重點是： 1. 新客戶的尋找與客戶的研究 2．新用戶類型的發(fā)現(xiàn)與開發(fā) 3．客戶的研究、過濾及鎖定目標 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 第二節(jié) 工業(yè)品創(chuàng)新營銷的六大步驟 一、市場開發(fā) 二、尋找、研究客戶 三、拜訪客戶 四、客戶分類管理 五、成交規(guī)劃及促進 六、輾轉(zhuǎn)介紹 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting （三） 拜訪客戶 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 練習研討題 計劃一個推銷訪問的幾個重要步驟是什么？ 什么是目標？ 當拜訪下述的客戶時，你將如何擬定目標？ a) 一個行業(yè)龍頭客戶 b) 一個使用競爭對手產(chǎn)品的客戶 c) 一個全新的銷售對象 d) 一個商譽不佳，但用量很大的客戶。 如何成交（讓利、服務、協(xié)助、工藝試驗等） 216。 它目前的供應商的優(yōu)勢何在？ 216。 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 再來講研究客戶 216。 你每個月新開發(fā)多少個客戶，這在你的業(yè)績考核中占多少比重 216。 下面問題需要引起營銷人員共同的注意： 216。 如何與其合作（總公司應有一些框架，原則） 216。 關(guān)系網(wǎng)的重心在哪里？ 216。 未來可以用其他材料滿足的一些客戶 216。 本公司其他地方的幾類主力客戶在本地的目錄，檔案 216。 擴大知會度 216。 如果，你實在是因為某種原因，無法單獨開新品推介會，那么也一定要頻頻出現(xiàn)在新品行業(yè)展銷會！ 216。 領(lǐng)先程度不值得推介 216。 花費大 216。 某些行業(yè)中的科技人員多來自于某幾個學校 216。 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 市場競爭的新理論體系－工業(yè)品創(chuàng)新Chinaco consulting A . 行業(yè)雜志廣告，是誰都清楚它的好處 ,但問題在于只有長年積累 ,才會有效果 ,現(xiàn)有各種門戶網(wǎng)站在泛濫 ,使我們想對準客戶也很困難了 .機場和高速公路廣告又花費頗大，所以研究這個市場中用戶特點就很有意義了。 預計要花多長時間開發(fā)？ 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 市場競爭的新理論體系－工業(yè)品創(chuàng)新Chinaco consulting 一般來說：寄樣冊、送少量試用品、登門拜訪是客戶開發(fā)的三招，但很多公司把它混同于市場開發(fā)，認為市場開發(fā)也就是那么幾招。 這個市場中幾類用戶的特點如何？ 216。 對一個大的區(qū)域市場怎么開發(fā) 216。 7． 量變引起質(zhì)變。是靠我們的整體方案服務換來的 6． 榜樣客戶的力量。你業(yè)績 50%以上來自于老客戶的訂單，維護老客戶的意義實在很大 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 市場競爭的新理論體系－工業(yè)品創(chuàng)新Chinaco consulting 5． 成交促進和規(guī)劃。如果你新開發(fā)一個客戶卻沒有持續(xù)跟進的話，等于零 3． 偶然性市場。 Chinaco consulting 1． 滯后性。 6． 榜樣客戶的力量。 4． 老客戶的重要性。 2． 客戶開發(fā)的連續(xù)性。 善尋找新客戶 ， 發(fā)現(xiàn)新需求 ，理解企業(yè)工藝成本構(gòu)成 ， 銷量狀況 。 人員要求 用戶特點 多而雜 ， 很難總結(jié) ， 要么同類聚在一起 ， 要么分得很開 ，目標市場管理比較困難 。 營 銷 成 長曲線 長期較緩慢后 ， 慢慢加速 有明顯的導入成長 ， 成熟 ，衰退的變化且更新?lián)Q代快 。 整理 ， 評估 ， 更新網(wǎng)絡 。 營銷努力的反應 滯后 ！ 嚴重滯后 ！ 新品有滯后現(xiàn)象 ， 隨后滯后性逐漸消失 營銷業(yè)績 80%來自直接拜訪或展銷會 ，而且重復消費的多寡是決定營銷業(yè)績的關(guān)鍵 。 通路絕對重要 ， 是其營銷工作及管理工作的重點 ， 而顧客 （ 銷量 ） 增長來自廣宣 ，經(jīng)銷商及營銷管理三方面 。 工業(yè)品營銷 市場營銷 面對市場的消費行為特點 完全理性市場 ， 客戶要能消化其成本 ， 要因此而具有價格或性價優(yōu)勢 。 市場競爭的新思路－創(chuàng)新營銷體系 Chinaco consulting 創(chuàng)新營銷 ?市場競爭的新思路－創(chuàng)新營銷體系 ?市場競爭的新理論體系－工業(yè)品創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 第一節(jié) 市場競爭的新理論體系－工業(yè)品創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 目前市場營銷已成為一切營銷行為的代稱，美國型市場營銷理論（菲力普●科特勒的主張）成為營銷人員及營銷行為奉行的圣經(jīng)。這種理論是制造商和經(jīng)銷商營銷思想上的整合，兩者共同面向市場，協(xié)調(diào)使用各種不同的傳播手段，發(fā)揮不同傳播工具的優(yōu)勢，聯(lián)合向消費者開展營銷活動，尋找調(diào)動消費者購買積極性的因素，達到刺激消費者購買的目的。不僅如此，由于社會生產(chǎn)計劃性增強，資源配置接近最優(yōu)，商業(yè)出現(xiàn)“零庫存”管理，企業(yè)的庫存成本也節(jié)約了。 市場競爭的新思路－創(chuàng)新營銷體系 Chinaco consulting ? 個性化營銷 即以多品種、中小批量混合生產(chǎn)取代過去的大批量生產(chǎn)。 市場競爭的新思路－創(chuàng)新營銷體系 Chinaco consulting ? 網(wǎng)絡營銷 通用汽車公司別克汽車制造廠，讓客戶自己設計所喜歡的車型，并且可以由客戶自己選擇車身、車軸、發(fā)動機、輪胎、顏色及車內(nèi)結(jié)構(gòu)。蓋茨斥資 2億元，成立蓋茨圖書館基金會，為全球一些低收入的地區(qū)圖書館配備最先進的電腦，又捐贈軟件讓公眾接受電腦知識。 市場競爭的新思路－創(chuàng)新營銷體系 Chinaco consulting ?無缺陷營銷 ? 在整個營銷活動過程中不給顧客留下任何遺憾的方法 。 市場競爭的新思路－創(chuàng)