【文章內容簡介】 處理不滿投訴和質疑 u 收集市場、銷售和一般管理的情報 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 計劃行動 擬定目標后，你應該制訂一個行動計劃來達成你的目標。為了做到這點，請回答下列問題： u 我還需要從客戶那里得到什么額外的資料？ u 如何使他感興趣？ u 客戶的利益是什么？應如何向他證明？ u 客戶可能提出什么反對理由？我該如何處理？ u 我將運用什么結束技巧來達成交易？ 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 最后的準備 訪問客戶前，做最后準備工作時，檢查： u 你的目標是否明確 u 你的行動計劃 u 你的外表 u 你的銷售輔助品和展示工具 u 你的態(tài)度是否積極、投入 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 現(xiàn)在請用幾分鐘時間回答下列問題，在日常營銷過程中： u 你所定下的目標是什么？ u 你如何擬訂行動計劃？ u 你執(zhí)行了什么最后的準備？ 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 工業(yè)品創(chuàng)新營銷六大步驟之四 一、市場開發(fā) 二、尋找、研究客戶 三、拜訪客戶 四、客戶分類管理 五、成交規(guī)劃及促進 六、輾轉介紹 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting （四） 分類管理 我們問題是：客戶分類有什么好處，不分類行不行？ 如果你的客戶少的可憐，其實你是用不著客戶分類管理的 但如果客戶多了，你就 ———— 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 好了 ， 讓我們一起來分析一下 ， 為什么需要客戶分類 216。 業(yè)務人員時間有限 —— 不能在每個客戶身上花同樣的時間 216。 我們的業(yè)務費用有限 —— 不能在每個客戶身上都投資 216。 我們的產品有其特性 —— 對不同客戶來說價值感不同 ，重要性不同 216。 我們的營銷有其目標 —— 需要集中精力先拿出一些業(yè)績支持公司長遠發(fā)展 216。 我們的研究成果領先程度有限 —— 需要最快時間推廣給最需要的客戶 216。 我們的管理能力有限 —— 需要把管理對象分出輕重緩急 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting ? 當我們明白了為何要對客戶分類 ， 也就基本上明白了分類的大致標準 ? 216。 營業(yè)額 ， 利潤額大小 ? 216。 商譽及支付能力 ? 216。 原料消耗量 ? 216。 發(fā)展勢頭 ? 216。 對我們的依賴程度 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting ? 在行業(yè)里是否有影響力 ? 預計的成交額 （ 或增長的成交額 ） 多寡 ? 成交的難易程度 ? 地理上的遠近程度 ? 最后 ， 當然了 ， 我們相應的態(tài)度也不同：A類 ， 每周問候 1~2次； B類 ， 每周一次； C類 ， 每兩周一次 ， 等等 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 以上，就是我們一般對客戶分類的標準。通常來說，我們把客戶分為 A、 B、 C三類即可，也有公司把成交意向差、或商譽差的客戶們歸類成 D類。 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 大客戶管理 10策 1．優(yōu)先保證大客戶的貨源充足。 2．充分調動大客戶中的一切與銷售相關的因素，包括最基層的營業(yè)員與推銷員，提高對大客戶的銷售能力。 3．新產品的試銷應首先在大客戶之間進行。保證新產品的試銷能夠在大客戶之間順利進行。 4．充分關注大客戶的一切公關及促銷活動、商業(yè)動態(tài)，并及時給予支援或協(xié)助。 。 Chinaco consulting 大客戶管理 10策 6．根據(jù)大客戶不同的情況，一起設計促銷方案。 7．經常性的征求大客戶對營銷人員的意見，及時調整營銷人員，保證渠道暢通。 8．對大客戶制定適當?shù)莫剟钫摺? 9．保證與大客戶之間信息傳遞的及時、準確，把握市場脈搏。 10．組織每年一度的大客戶與企業(yè)之間的座談會 Chinaco consulting 對于客戶分類管理，我們必須明白 216。 即使你的工作很到位，你的 A類客戶也會有 10~30%流失率 216。 100個基礎客戶中經過篩選，最后成為你客戶的不到三成， A、 B、 C類客戶比例為 1： 3： 9，也就是說要有 10個 A類客戶，你差不多要拜訪 400~500家客戶。沒辦法，但這是事實 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting ? ? 要不斷促進客戶升級，預備升級 C類，C類升級 B類， B類升級 A類， A類變王牌，如果不這樣，不到一年，你的業(yè)績就會大幅滑坡，沒辦法，這也是事實 ? 即使只是意向很低的 C類或預備客戶，也不能放棄，立即問候，寄資料，拜訪 ? 不要輕信主管或他人的分類，要不停更新資料，不斷調級，才能不至于力廢南山 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting ? 如果被你分為 A類，卻沒有持續(xù)的訂單，你得檢討，要么你錯了，要么客戶有問題。 ? 一個業(yè)務人員的明天成績如何在于他的 B類客戶質量如何，而未來的成績則取決于 C類客戶質量如何。 ? 每個月要調整 20%的各類客戶，將他們升級降級，當然前提是了解相關情報 ? 不同區(qū)域市場， A、 B、 C類標準不同，山西的 A類客戶可能只抵廣東的 B類客戶， ? 不同行業(yè)， A、 B、 C類標準也不同，如果你們是用戶類銷售管理，也要認清這一點 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 營銷主管要注意 216。 對自己屬下每個人的 A類客戶要了如指掌。 A類候補客戶也要差不多如此，如果能再進一步，了解其 B類客戶，那就厲害了 216。 這是你進行營銷管理，確定每年（月）營銷目標的一個重要指標 216。 工業(yè)品營銷管理符合經濟學上的大數(shù)原則：你規(guī)劃的營銷目標很有可能達成，有的該成的沒成，不該成的成了，但從客觀上看，事外的和驚喜抵消了，目標達到了 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting ? 記住營銷管理的不是一個確切的數(shù)字，一定要管住增長率： u 訂單總量增長率 u 利潤增長率 u A類客戶增長率 u 個人業(yè)績增長率 u 單月回款增長率 u 拜訪次數(shù)等等的增長率 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 只有管住這個趨勢，才能管好工業(yè)品營銷，所以一定要有管理會計，或這個職能來協(xié)助我們進行增長方面的統(tǒng)計和分析 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 工業(yè)品創(chuàng)新營銷六大步驟 之五 一、市場開發(fā) 二、尋找、研究客戶 三、拜訪客戶 四、客戶分類管理 五、成交規(guī)劃及促進 六、輾轉介紹 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting （五）成交規(guī)劃及促進 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 到這里，你也已經會傳球了，但你還沒有破門得分，你也知道，你的老板不會因為你開發(fā)并對客戶分類而獎勵你，你的同事在等待你能化解一部分營銷壓力 . 不管你今年，這個月的營銷目標是多少，你得破門得分！ 對了，就是要對你的成交進行一個規(guī)劃，并由此發(fā)起營銷努力，直到達成！ 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 工業(yè)品營銷的七大特點： 1． 滯后性。 2． 客戶開發(fā)的連續(xù)性。 3． 偶然性市場。 4． 老客戶的重要性。 5． 成交促進和規(guī)劃。 6． 榜樣客戶的力量。 7． 量變引起質變。 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 你必須與這七個特點結成盟友，沒錯，知道這幾個特點并不能讓你變聰明，但不知道這七個特點，一定會吃虧。 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 我們以滯后性為例：你如果想在 2023年 5月獲得 3~5個大訂單，那么從今天起你要： 216。 準備立即拜訪所有 A類客戶，并針對每個企業(yè)特點，設計一個最佳的方案 216。 給所有 B類客戶寄去公司最近的宣傳資料，準備在拜訪完 A類客戶后（或順道）拜訪 B類客戶，當然別忘了每周一次的定期問候。 216。 給所有 C類客戶打去電話，了解他們的進展，排選其中一些有意向，或內部有調整，或產品有變化的客戶，準備晚些時候寄資料，拜訪。 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 我們必須明白，如果僅僅是靠熱情，還不如去拉保險，既然工業(yè)品營銷是一門專門度極高的事業(yè)，自然有它的難處。它的最難之處事實上是： A．制定一攬子銷售方案：售前試驗，售中配合，售后跟進也是產品獨到的賣點。 B．如果實在沒優(yōu)勢，沒法設計方案，就要考慮是否可以多代理些相關新材料，進行一次購齊的整合服務 C．實在沒辦法，需要為對方專門進行新品開發(fā)，才能打進其供應 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 換言之：我們事實上銷售是一種方案，它有以下特點 216。 更多價值 216。 更多的方便性 216。 更多的依賴感或不可替代性 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 銷售方案的制定其實是臨門一腳的精華 216。 主管人員要想辦法多開發(fā)一些模式，供大家參考 216。 營銷人員要互相多交流，公司也要拿一些經典案例來推廣 216。 價格戰(zhàn)是最笨也是最致命的一招，勿輕用 216。 別為了客戶的空頭許諾而降價（低價），記住一個好的方案可以栓住一個客戶，而一次降價會讓你無法成長，只能維持食之無味，棄之可惜的尷尬 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 試用：可分無條件試用與有條件試用。 信用賒銷 培訓班 演示會 展示會 會員制 互惠購買 贈送 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 銷售促進 Chinaco consulting 試用：可分無條件試用與有條件試用。 1） 無條件試用：比較適合儀器設備的促銷。為了打消用戶對產品質量的顧慮，或產品所帶來的收益有懷疑時，企業(yè)可以采取免費試用的方式吸引消費者，最后促使用戶下定購買決心。比如用戶對使用設備是否會帶來產品質量的提高有懷疑時。 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 試用：可分無條件試用與有條件試用。 2)有條