【正文】 新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷廣告廣告 Chinacoconsulting行業(yè)期刊廣告： 在用戶或本行業(yè)期刊上做廣告，這是工業(yè)營銷最常采用的一種廣告方式。企業(yè)要認(rèn)真研究那種刊物能夠最有效地達(dá)到目標(biāo)市場用戶，使信息有效傳達(dá)。 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷Chinacoconsulting宣傳手冊 ： 企業(yè)編訂印刷精美的宣傳手冊者對用戶郵寄會直接發(fā)放。通過宣傳手冊傳達(dá)例如企業(yè)是做什么的，產(chǎn)品型號，功能特點(diǎn)等信息。 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷Chinacoconsulting視聽材料： 隨著電腦的日益普及，越來越多企業(yè)開始制作多媒體光盤來宣傳企業(yè)或產(chǎn)品。工業(yè)品，尤其是復(fù)雜設(shè)備的銷售，利用多媒體技術(shù)可以讓用戶更直接，更清楚的了解企業(yè)和產(chǎn)品。 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷Chinacoconsulting網(wǎng)上宣傳： 工業(yè)品的采購決策做出之前往往會有一個信息收集的過程，越來越多的人習(xí)慣于利用因特網(wǎng)收集信息。企業(yè)通過建網(wǎng)站，做廣告等等方式在網(wǎng)上全面宣傳自己。 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷Chinacoconsulting工業(yè)企業(yè)： 工業(yè)企業(yè)：一些企業(yè)在做出購買您產(chǎn)品的決策之前，常會到你的企業(yè)進(jìn)行現(xiàn)場考察，評估你的實(shí)力。因此您又在你的廠區(qū)做成工業(yè)企業(yè)。要使參觀者產(chǎn)生管理有序，實(shí)力可靠的印象。如整潔的廠區(qū)，有序的生產(chǎn)，認(rèn)真的員工等，這對于幫助全新采購的用戶下定購買決心很重要。 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷Chinacoconsulting常用的一些銷售方案216。先按一個供貨價給貨，每到達(dá)一個約定的量，就返回一定量的購貨款，多購多返216。每購足一定量的貨，會有一定比例的賒貨比率，（切記信用調(diào)查及信用額度管理）216。一定時間，一定區(qū)域內(nèi)的專供協(xié)議等等，此上是通用的幾種銷售方案，除此之外，還要保證每年在刨除物價上漲因素下不得漲價或逐年降價的方案等等。市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷Chinacoconsulting　　所以，我們看到了 ,即使你做了成交規(guī)劃，也做了相應(yīng)的營銷努力，也很有可能沒業(yè)績。所以 ,你必須 :216。抓住大的趨勢，個別月份的業(yè)績不理想是正常的216。花大量時間來使老客戶定貨額增長216。抓住榜樣客戶做文章216。不斷使用各種辦法使客戶升級市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷Chinacoconsulting　　第五步驟的內(nèi)容講完了，事實(shí)上，一個工業(yè)品公司的營銷管理的精華全都在這個過程中，這并不是一個單人可以完成的，它需要團(tuán)隊的配合?！　∮涀。瑺I銷管理區(qū)別于承包和單干的一個重新標(biāo)志就是：營銷管理與支持。市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷Chinacoconsulting工業(yè)品創(chuàng)新營銷六大步驟之六 一、市場開發(fā)二、尋找、研究客戶三、拜訪客戶四、客戶分類管理五、成交規(guī)劃及促進(jìn)六、輾轉(zhuǎn)介紹 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷Chinacoconsulting（六）輾轉(zhuǎn)介紹 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷Chinacoconsulting　　其實(shí)，按以上五步做下來，你要么累癱了，要么不了了之。但現(xiàn)實(shí)中，營銷人員也想過正常人的生活，不眠不休的工作只會使他的健康惡化?！　∧敲?，如何只要正常投入就可以有業(yè)績了呢？ 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷Chinacoconsulting我們先來介紹一些事實(shí)216。每一個采購主管（更不要說企業(yè)家）都可以影響 4家以上他的同業(yè)廠商216。一個滿意用戶的推薦，勝過你五次以上的拜訪，且成交時間會很快216。一個對你懷有好感的主管，是很樂意向其他廠商推介你的216。用戶推薦的客戶往往是你不了解的，這是擴(kuò)大你客戶目錄的絕佳方法市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷Chinacoconsulting　　所以說拜托客戶公司主管向你介紹一些他在企業(yè)間的朋友，或直接向某些廠商推薦你，是一舉多得，不可替代的一種營銷手法。當(dāng)然這是構(gòu)筑在你的前幾個動作很扎實(shí)的基礎(chǔ)上，才能有相應(yīng)的豐碩結(jié)果?！　∈袌龈偁幍男吕碚擉w系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷Chinacoconsulting　　我們的主管也要注意：要業(yè)務(wù)人員把輾轉(zhuǎn)介紹也做為營銷的一個目標(biāo)216。如果一個營銷人員一年到頭都沒有一個輾轉(zhuǎn)介紹的客戶，要注意輔導(dǎo)了216。如果某個關(guān)系很廣的客戶不愿輾轉(zhuǎn)介紹，要過問一下為什么市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷Chinacoconsultingl 216。告訴業(yè)務(wù)員，不管輾轉(zhuǎn)介紹有沒有成交，一定要向介紹人寄感謝信或禮物216。 培養(yǎng)一個注重輾轉(zhuǎn)介紹客戶的業(yè)務(wù)人員，就對客戶滿意度做了綜合的把握　　除去競爭，交惡等原因，材料的通用是非常普遍的，特殊情況下，您也可以親自出馬，拜托對方輾轉(zhuǎn)介紹市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷Chinacoconsulting　　以上六大步驟是一個業(yè)務(wù)組織（個人）展開營銷活動必須因循的一個過程，有些步驟是并行成交進(jìn)行的，也可以在此基礎(chǔ)上創(chuàng)新。但基本原理就這么多?！　‖F(xiàn)在，你已掌握這個過程，請放手去做吧。市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷Chinacoconsulting練習(xí)一：請寫出你開發(fā)上海市場的六大步驟，盡量結(jié)合你知道的客戶情況，實(shí)情來寫！練習(xí)二：請自由分組討論貴公司在這六大步驟中做的好與不好的如果可能的話，也請?zhí)岢鲆恍┙鉀Q方案來！ 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷Chinacoconsulting課后練習(xí)：與你的主管共同梳理你的客戶，研究市場的進(jìn)一步開發(fā)問題，盡量按這六個步驟來探討，看是否會有些新發(fā)現(xiàn)！市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷Chinacoconsulting第三節(jié) 工業(yè)品營銷的管理及控制這一節(jié)，并不是給業(yè)務(wù)管理人員的小灶，而是所有營銷人員的必修課！市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷Chinacoconsulting我們每天講管理，具體到營銷管理，管些什么呢？216。管業(yè)績目標(biāo)？216。管回款？216。管拜訪路線和客戶檔案填寫？216。管差旅費(fèi)用？市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷Chinacoconsulting　首先我們有幾個管理對象1． 市場包括新市場，老市場，老市場又分為落后市場，發(fā)達(dá)市場 .對于市場，我們的管理重心是：216。新市場開發(fā)，老市場深度開發(fā)216。落后市場基礎(chǔ)強(qiáng)化，發(fā)達(dá)市場鞏固216。知名度與美譽(yù)度宣傳市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷Chinacoconsulting２． 客戶。對于客戶，我們的管理的重心是：216。尋求及研究客戶 ,客戶分類管理216。建立健全客戶分類目錄及檔案216。公司對成交的促成政策支持及相應(yīng)營銷活動支持216。公司對榜樣客戶的宣傳及推廣市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷Chinacoconsulting３． 業(yè)務(wù)人員對于客戶，我們的管理的重心是：216。業(yè)務(wù)人員的自我管理 (尤其是時間管理 )216。業(yè)務(wù)人員的拜訪及談判技巧216。業(yè)務(wù)人員針對個別客戶制定銷售方案的能力市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷Chinacoconsulting４． 營銷系統(tǒng)216。預(yù)算支持216。營銷活動的有效性216。營銷過程中的組織協(xié)助216。營銷培訓(xùn)與團(tuán)隊發(fā)展216。業(yè)績管理與業(yè)績輔導(dǎo)市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷Chinacoconsulting因篇幅和時間的關(guān)系，我們只講兩個方面：1.營銷組織的時間管理2.營銷系統(tǒng)的管理與控制市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷Chinacoconsulting先講第一個專題 營銷組織的時間管理216。工業(yè)品營銷人員的時間管理是他最大的一種能力調(diào)節(jié)閥，管好了時間，才有可能科學(xué)的把精力分配在工業(yè)品營銷的幾個環(huán)節(jié)中，來爭取業(yè)績。否則，幾乎無法取得進(jìn)展?！　?市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷Chinacoconsultingl 通常認(rèn)為管好個人時間就好了，這是一種錯誤的認(rèn)識，對整個營銷組織來講，科學(xué)合理的分配團(tuán)隊中每個人的角色，并對相應(yīng)投入的各種營銷活動進(jìn)行時間管理，既支持業(yè)務(wù)人員個人的業(yè)績，又進(jìn)行了市場開發(fā)和營銷管理。可以說二者缺一不可Chinacoconsulting業(yè)務(wù)人員個人時間管理無外乎這幾招216。制定每周行動計劃216。針對每個 A類客戶寫下 相應(yīng)的促成交易的計劃216。針對每個 B類客戶，寫下大致的促成交易的方法（如果有精力，也可寫下相應(yīng)的計劃）216。在當(dāng)天傍晚（ 5： 30—7 ： 00）定出次日工作的詳細(xì)計劃，拜訪安排。216。拜訪路線的優(yōu)化216。與上司，同事在每周的某個時間進(jìn)行回顧與交流。市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷Chinacoconsulting而營銷組織的時間管理一般如下：216。安排好業(yè)務(wù)人員交流及充電的時間216。定期檢查業(yè)務(wù)人員工作日志及業(yè)務(wù)人員填寫的客戶檔案（并讓業(yè)務(wù)人員不斷加入新內(nèi)容）216。會議管理216。營銷活動安排216。各個業(yè)務(wù)人員 A、 B、 C類客戶的進(jìn)展追蹤與成交管理216。160