【文章內(nèi)容簡介】 論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷Chinacoconsulting擬定目標l目標是必要的，因為它使我們精確了解我們希望達成的是什么。l一個好的目標應該是：u清楚的，精確的，可衡量的，可達成的l做一個推銷訪問時，推銷員可以有好幾個目標市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷Chinacoconsulting擬定目標時，應考慮： A）銷售的目標，例如：u增加訂單的數(shù)量和收益u推銷系列產(chǎn)品中客戶目前尚未購存的項目u介紹新產(chǎn)品u擴充客戶的范圍（新生意）u教育你的客戶市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷ChinacoconsultingB）營銷管理的目標，例如：u收取貨款u處理不滿投訴和質(zhì)疑u收集市場、銷售和一般管理的情報市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷Chinacoconsulting計劃行動擬定目標后，你應該制訂一個行動計劃來達成你的目標。為了做到這點，請回答下列問題：u我還需要從客戶那里得到什么額外的資料？u如何使他感興趣？u客戶的利益是什么？應如何向他證明？u客戶可能提出什么反對理由？我該如何處理？u我將運用什么結(jié)束技巧來達成交易？市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷Chinacoconsulting 最后的準備訪問客戶前，做最后準備工作時，檢查：u你的目標是否明確u你的行動計劃u你的外表u你的銷售輔助品和展示工具u你的態(tài)度是否積極、投入市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷Chinacoconsulting現(xiàn)在請用幾分鐘時間回答下列問題，在日常營銷過程中：u你所定下的目標是什么？u你如何擬訂行動計劃？u你執(zhí)行了什么最后的準備？市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷Chinacoconsulting工業(yè)品創(chuàng)新營銷六大步驟之四 一、市場開發(fā)二、尋找、研究客戶三、拜訪客戶四、客戶分類管理五、成交規(guī)劃及促進六、輾轉(zhuǎn)介紹 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷Chinacoconsulting（四） 分類管理我 們問題 是：客 戶 分 類 有什么好 處 ，不分類 行不行？如果你的客 戶 少的可憐，其 實 你是用不著客 戶 分 類 管理的但如果客 戶 多了，你就 ————市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷Chinacoconsulting好了，讓我們一起來分析一下，為什么需要客戶分類216。業(yè)務人員時間有限 —— 不能在每個客戶身上花同樣的時間216。我們的業(yè)務費用有限 —— 不能在每個客戶身上都投資216。我們的產(chǎn)品有其特性 —— 對不同客戶來說價值感不同，重要性不同216。我們的營銷有其目標 —— 需要集中精力先拿出一些業(yè)績支持公司長遠發(fā)展216。 我們的研究成果領先程度有限 —— 需要最快時間推廣給最需要的客戶216。我們的管理能力有限 —— 需要把管理對象分出輕重緩急市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷Chinacoconsultingl 當我們明白了為何要對客戶分類，也就基本上明白了分類的大致標準l 216。營業(yè)額，利潤額大小l 216。商譽及支付能力l 216。原料消耗量l 216。發(fā)展勢頭l 216。對我們的依賴程度市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷Chinacoconsulting216。 在行業(yè)里是否有影響力216。 預計的成交額（或增長的成交額）多寡216。成交的難易程度216。地理上的遠近程度216。最后，當然了，我們相應的態(tài)度也不同： A類，每周問候 1~2次； B類，每周一次； C類，每兩周一次，等等市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷Chinacoconsulting以上，就是我們一般對客戶分類的標準。通常來說，我們把客戶分為 A、 B、 C三類即可，也有公司把成交意向差、或商譽差的客戶們歸類成 D類。市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷Chinacoconsulting大客戶管理 10策　　 1．優(yōu)先保證大客戶的貨源充足?！　?2．充分調(diào)動大客戶中的一切與銷售相關的因素，包括最基層的營業(yè)員與推銷員，提高對大客戶的銷售能力?！　?3．新產(chǎn)品的試銷應首先在大客戶之間進行。保證新產(chǎn)品的試銷能夠在大客戶之間順利進行。 　　 4．充分關注大客戶的一切公關及促銷活動、商業(yè)動態(tài)，并及時給予支援或協(xié)助?！　??！hinacoconsulting大客戶管理 10策　 6．根據(jù)大客戶不同的情況，一起設計促銷方案?！　?7．經(jīng)常性的征求大客戶對營銷人員的意見，及時調(diào)整營銷人員，保證渠道暢通?！　?8．對大客戶制定適當?shù)莫剟钫??！　?9．保證與大客戶之間信息傳遞的及時、準確，把握市場脈搏。　　 10．組織每年一度的大客戶與企業(yè)之間的座談會 Chinacoconsulting對于客戶分類管理，我們必須明白216。即使你的工作很到位，你的 A類客戶也會有 10~30%流失率216。100個基礎客戶中經(jīng)過篩選，最后成為你客戶的不到三成， A、 B、 C類客戶比例為 1： 3： 9，也就是說要有 10個 A類客戶，你差不多要拜訪 400~500家客戶。沒辦法，但這是事實市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷Chinacoconsultingl 216。 要不斷促進客戶升級，預備升級 C類， C類升級 B類， B類升級 A類， A類變王牌，如果不這樣，不到一年，你的業(yè)績就會大幅滑坡，沒辦法，這也是事實216。 即使只是意向很低的 C類或預備客戶，也不能放棄，立即問候，寄資料，拜訪216。 不要輕信主管或他人的分類，要不停更新資料，不斷調(diào)級，才能不至于力廢南山市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷Chinacoconsulting216。 如果被你分為 A類，卻沒有持續(xù)的訂單，你得檢討，要么你錯了，要么客戶有問題。216。 一個業(yè)務人員的明天成績?nèi)绾卧谟谒?B類客戶質(zhì)量如何，而未來的成績則取決于 C類客戶質(zhì)量如何。216。 每個月要調(diào)整 20%的各類客戶，將他們升級降級，當然前提是了解相關情報216。 不同區(qū)域市場， A、 B、 C類標準不同，山西的 A類客戶可能只抵廣東的 B類客戶，216。 不同行業(yè)， A、 B、 C類標準也不同，如果你們是用戶類銷售管理，也要認清這一點市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷Chinacoconsulting營銷主管要注意216。對自己屬下每個人的 A類客戶要了如指掌。 A類候補客戶也要差不多如此，如果能再進一步，了解其 B類客戶，那就厲害了216。這是你進行營銷管理，確定每年（月）營銷目標的一個重要指標216。工業(yè)品營銷管理符合經(jīng)濟學上的大數(shù)原則：你規(guī)劃的營銷目標很有可能達成，有的該成的沒成，不該成的成了，但從客觀上看，事外的和驚喜抵消了，目標達到了市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷Chinacoconsulting216。 記住營銷管理的不是一個確切的數(shù)字，一定要管住增長率：u 訂單總量增長率u 利潤增長率u A 類客戶增長率u 個人業(yè)績增長率u 單月回款增長率u 拜訪次數(shù)等等的增長率市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷Chinacoconsulting只有管住這個趨勢，才能管好工業(yè)品營銷，所以一定要有管理會計，或這個職能來協(xié)助我們進行增長方面的統(tǒng)計和分析市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷Chinacoconsulting工業(yè)品創(chuàng)新營銷六大步驟 之五一、市場開發(fā)二、尋找、研究客戶三、拜訪客戶四、客戶分類管理五、成交規(guī)劃及促進六、輾轉(zhuǎn)介紹 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷Chinacoconsulting（五）成交規(guī)劃及促進 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷Chinacoconsulting到這里，你也已經(jīng)會傳球了，但你還沒有破門得分，你也知道，你的老板不會因為你開發(fā)并對客戶分類而獎勵你，你的同事在等待你能化解一部分營銷壓力 .　　不管你今年，這個月的營銷目標是多少，你得破門得分！ 對了，就是要對你的成交進行一個規(guī)劃，并由此發(fā)起營銷努力，直到達成！市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷Chinacoconsulting　　工業(yè)品營銷的七大特點：1． 滯后性。2． 客戶開發(fā)的連續(xù)性。3． 偶然性市場。4． 老客戶的重要性。5． 成交促進和規(guī)劃。6． 榜樣客戶的力量。7． 量變引起質(zhì)變。 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷Chinacoconsulting　　你必須與這七個特點結(jié)成盟友，沒錯，知道這幾個特點并不能讓你變聰明，但不知道這七個特點，一定會吃虧。市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷Chinacoconsulting　　我們以滯后性為例：你如果想在 2023年 5月獲得 3~5個大訂單，那么從今天起你要：216。準備立即拜訪所有 A類客戶，并針對每個企業(yè)特點，設計一個最佳的方案216。給所有 B類客戶寄去公司最近的宣傳資料，準備在拜訪完 A類客戶后（或順道）拜訪 B類客戶，當然別忘了每周一次的定期問候。216。給所有 C類客戶打去電話，了解他們的進展，排選其中一些有意向，或內(nèi)部有調(diào)整，或產(chǎn)品有變化的客戶，準備晚