【正文】 新洗牌。白酒市場簡析 疆內(nèi)市場 (二 )競爭相對封閉的競爭與消費環(huán)境。終端的競爭是無序、混亂、初級的新疆白酒市場的競爭是新疆酒之間的競爭。產(chǎn)品。疆內(nèi)市場 (三）結(jié) 論 三 綜述但變革必須求穩(wěn)，立足新疆，以高檔產(chǎn)品的開發(fā)為突破口，提升品牌形象 ,肖爾布拉克營銷的變革既是自身發(fā)展的需要，同時市場也存在這樣的契機。近期目標 有絕對的疆內(nèi)市場和一定的疆外市場占有率、有很高的的品牌知名度和良好美譽度、有深厚文化內(nèi)涵的新疆白酒的第一品牌。做品牌 ： 整合內(nèi)外資源，與競爭品牌拉開距離，避免貼身肉 搏戰(zhàn)，實現(xiàn)品牌質(zhì)的飛躍。抓服務(wù)： 外部推動內(nèi)部，營銷管理 +營銷服務(wù)。結(jié) 論 四肖爾布拉克 2023目標分解第第 2小節(jié)小節(jié) 遠期戰(zhàn)略目標遠期戰(zhàn)略目標白酒市場簡析行業(yè)整體利潤繼續(xù)呈下降趨勢。全國市場現(xiàn)象啟示未來白酒市場的競爭更加激烈 資本的介入使白酒市場出現(xiàn)重新洗牌的可能白酒市場簡析全國市場競爭啟示全國市場來看，大多數(shù)市場內(nèi)白酒的競爭既有全國性品牌又有區(qū)域性品牌，其中區(qū)域性品牌占市場的主導(dǎo)地位。消費者開始注重品質(zhì)以外的價值營銷觀念與營銷概念的創(chuàng)新日益重要。白酒市場簡析 綜述肖爾布拉克在完成疆內(nèi)市場鞏固的同時應(yīng)該放眼全國市場，乃至國際市場，這是企業(yè)自身發(fā)展和生存的雙重需要。全國市場的開拓應(yīng)該以結(jié) 論 三遠期目標：力爭用十年左右的時間，完成肖爾布拉克的真正意義上的騰飛。肖爾布拉克遠期目標第第 3小節(jié)：競爭分析小節(jié)：競爭分析在向既定目標前進的路上，誰是我們真正意義上的競爭對手目標對手簡析思考伊力特：新疆白酒第一品牌，壟斷著高檔 產(chǎn)品描述：公務(wù)、商務(wù)宴請的首選，禮品酒，地方特產(chǎn)。定位描述：英雄本色，伊力特曲；兵團文化，奮斗精神。劣勢：管理環(huán)節(jié)繁復(fù)，市場執(zhí)行與控制力較弱，反應(yīng)機制慢伊力特目標對手簡析白楊：老牌釀酒企業(yè)，新疆中低檔酒。產(chǎn)品描述：一般聚會場合，老品牌印象描述：大眾價位，下崗酒定位描述：不詳優(yōu)勢：歷史較長，一定知名度，部分忠誠消費群劣勢：缺乏創(chuàng)新精神，管理規(guī)范性差白楊與新安目標對手簡析三臺：傳統(tǒng)釀酒產(chǎn)地。產(chǎn)品描述：中低檔產(chǎn)品，高檔產(chǎn)品缺乏有效支持印象描述：大眾酒定位描述：文化與歷史優(yōu)勢：歷史較長，一定知名度，部分忠誠消費群劣勢：定位與傳播脫節(jié)，眼高手低。定位描述：追隨者，借勢，模仿，搶占終端。無法操作全疆市場。產(chǎn)品描述：風(fēng)格不鮮明印象描述：老朋友或新面孔優(yōu)勢：地緣，成本領(lǐng)先。產(chǎn)品描述：口感、質(zhì)量好。 定位描述：來自伊犁酒鄉(xiāng)，工薪、市民、牧民階層。灰色 — 肖爾布拉克藍色 — 白楊與新安 桔色 三臺與古城新疆酒企戰(zhàn)略圖從新疆酒企戰(zhàn)略圖中可以看出：新疆酒具有比較相近的風(fēng)格和品質(zhì)；伊力特作為新疆酒的第一品牌仍然在多方面處于領(lǐng)先地位。肖爾布拉克、新安、白楊、三臺、古城等主要品牌在價格、品牌、渠道、促銷等處在比較相近的位置。 挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略在行業(yè)中占有第二、第三和以后其它的位置，它可以攻擊市場領(lǐng)先者和其它競爭者，以奪取更多的市場份額，提升自己，有可能取代領(lǐng)導(dǎo)者的地位。 追隨者戰(zhàn)略它們在市場上采取跟隨者的策略，從產(chǎn)品、命名、宣傳等都和領(lǐng)導(dǎo)者極為相似，利用領(lǐng)導(dǎo)者的資源分割市場。目前眾多的中小品牌是肖爾布拉克最直接的區(qū)域競爭對手。結(jié) 論 三 我們的戰(zhàn)略思想只有實現(xiàn)戰(zhàn)略的差異化，才能從根本上擺脫中小品牌的圍追堵截。結(jié) 論 五我們的戰(zhàn)略思想差異化的策略品質(zhì) 服務(wù)品牌 渠道人員價格 促銷 終端機制市場占有率 物流 廣告 市場反應(yīng)力競爭要素投入程度肖爾布拉克的現(xiàn)在與未來 灰色 現(xiàn)在 紅色 未來品質(zhì) 服務(wù)品牌 渠道人員價格 促銷 終端機制 物流 廣告競爭要素投入程度肖爾布拉克的未來 紅色 肖爾布拉克藍色 伊力特市場占有率市場反應(yīng)力結(jié) 論 六肖爾布拉克在實現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型過程中面臨的首要問題是伊力特強大的壓力戰(zhàn)略發(fā)展的競爭對手戰(zhàn)略發(fā)展的競爭對手發(fā)展高檔產(chǎn)品的障礙潛在的低檔產(chǎn)品的競爭隱患結(jié) 論 五必須挑戰(zhàn)伊力特必須挑戰(zhàn)伊力特 !第第 4小節(jié)小節(jié) 戰(zhàn)略方針戰(zhàn)略方針戰(zhàn)略方針肖爾布拉克需要實現(xiàn)近期與的戰(zhàn)略目標面對著強大戰(zhàn)略競爭對手伊力特。不能模仿伊力特，否則我們將始終生存在巨人的陰影之下戰(zhàn)略方針我們的戰(zhàn)略思想需要采取迂回的挑戰(zhàn)戰(zhàn)略需要采取迂回的挑戰(zhàn)戰(zhàn)略即全面的差異化競爭。實現(xiàn)全面的超越！實現(xiàn)全面的超越！第三部分第三部分 品牌戰(zhàn)略品牌戰(zhàn)略第第 1小節(jié)小節(jié) 產(chǎn)品分析產(chǎn)品分析高 市場成長率 低QUESTION STARDOG CASH COW問題類，這類產(chǎn)品的市場成長率高，相對市場份額低。死狗類，是市場成長率低緩，市場份額也低的產(chǎn)品。 低 相關(guān)市場份額 高產(chǎn)品分析 波士頓產(chǎn)品矩陣分析 扁特、圓特、鞏乃斯大曲等低 相關(guān)市場份額 高高 市場成長率 低QUESTION STARDOG CASH COW 無特制普特、六年、八年、山水老窖等產(chǎn) 品 分析綠色陳釀陳壇肖爾布拉克產(chǎn)品波士頓矩陣分析產(chǎn)品分析金牛類產(chǎn)品沒有周期規(guī)劃，趨于老化。金牛死狗死狗類過多，管理成本過高有些死狗類產(chǎn)品沒有定性。明星類產(chǎn)品幾乎沒有利潤減少，缺乏新的增長點。深入打假，產(chǎn)品編號，加強管理，延長產(chǎn)品的生命周期。金牛產(chǎn)品 50% 烏魯木齊、綠色陳釀及開發(fā)產(chǎn)品等占利又占量重點宣傳全面整合 問題類成為金牛類35% 疆內(nèi)注重終端配合宣傳30% 疆外開發(fā) 形象產(chǎn)品 不進入渠道，政府共關(guān)。開發(fā)新賣點。死狗類 疆內(nèi)市場產(chǎn) 品 策 略 肖爾布拉克產(chǎn)品線規(guī)劃 結(jié) 白楊與新安：地域物產(chǎn)及白楊精神兵團色彩，戍邊拓荒三臺與古城：悠久的釀酒歷史 絲綢古道文化定位差異化伊力特白楊新安三臺古城沒有能夠在真正意義上代表新疆酒及沒有能夠在真正意義上代表新疆酒及新疆酒文化的品牌新疆酒文化的品牌品牌戰(zhàn)略 定位差異化肖爾布拉克 新疆酒、新疆酒文化的代表 者和傳承者。小白楊、二星、三星白楊、白楊一家親、白楊老窖、白楊陳香、二 A三 A白楊等；新安特曲、新安三兩三等。新疆第一窖、古城老窖、古城特曲等。自然從容的品酒風(fēng)格格 策 略 九維價格策略模型根據(jù)九維價格策略模型，并結(jié)合產(chǎn)品的品質(zhì)和市場的反饋，我們建議采取以下策略：天高云淡之天酒 ―― 溢價策略高端以溢價策略提升品牌形象，占領(lǐng)高端特殊市場。天高云淡之山 ―― 以普通策略為主，優(yōu)良策略為輔一種用于穩(wěn)固低檔產(chǎn)品，另一類主要用于阻擊對手的價格戰(zhàn)。格 策 略第五部分第五部分 渠道與渠道伙伴渠道與渠道伙伴對銷售好的重點地區(qū)：建立更多的小區(qū)域經(jīng)銷商建立各個縣級經(jīng)銷商省會、地級城市建立分區(qū)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)升級讓部分經(jīng)銷商發(fā)展的零售商升級，變成直接廠家進貨的經(jīng)銷商。尤其隨著營銷中心的成立，烏市配送中心的設(shè)立已經(jīng)不適應(yīng)現(xiàn)在形式發(fā)展的需要。成立流通配送部、終端配送部，行使配送功能；成立新品事業(yè)部（中小餐飲、酒店、商超），負責(zé)終端協(xié)助分銷商進行終端建設(shè)。渠道策略伊犁市場分析改造繼續(xù) “重心下移 ”搶奪競爭對手主動權(quán)加強二三級市場空白點的網(wǎng)點開發(fā)。其享受所代理地區(qū)的銷售返利和南疆地區(qū)配送返利。渠道策略北疆市場分析改造北疆市場的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)處于睡眠狀態(tài)北疆市場在克拉瑪依、奎屯、阿勒泰、塔城分設(shè)區(qū)域事業(yè)部直接面向二級分銷商。 著眼于未來的交易，注重戰(zhàn)略關(guān)系的培養(yǎng)。確定不同等級的經(jīng)銷政策使政策穩(wěn)定化加強對加盟商的支持系統(tǒng)完備的利潤分成計劃渠道成員培訓(xùn)計劃， 搭建學(xué)習(xí)提高的平臺。實施關(guān)鍵客戶的管理，經(jīng)銷商積分獎勵計劃經(jīng)銷商子女讀書獎勵計劃渠道策略渠道伙伴之零售商卓越服務(wù)培訓(xùn)計劃肖爾布拉克餐飲者俱樂部第六部分第六部分 整合傳播戰(zhàn)略整合傳播戰(zhàn)略