【正文】 地方的特點嗎？ 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting B. 新品推介會（行業(yè)展銷會） 其實為你的產品開個專門的推介會的意義是很深遠的，但很少有人這樣做，理由是： 216。 不一定有人來 216。 不一定有定單，等等 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 其實，讓市場人員一天天慢慢開發(fā)，銷售業(yè)績成長緩慢且不說，貽誤戰(zhàn)機，一種材料的換代或降價競爭來臨，悔之晚矣。 展示自我，尋找下游廠商 216。 捕捉行業(yè)信息 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting C. 建立當地潛在客戶分類目錄 216。 本地幾類發(fā)展快，材料用量大的客戶目錄，檔案（并確定相應研發(fā)計劃） 216。 拜訪當地相關的龍頭企業(yè)，并收集其需求 在此過程中，考核和發(fā)展營銷班子，確定未來適合在此處工作的一個小團隊 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting D. 尋找有特殊關系的人或組織 216。 可否找到這種很有影響力的人或組織？ 216。 競爭對手在這方面是怎么做的，效果如何，如何效仿或替代它？ 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 至此，第一步驟市場開發(fā)已完成 其重點是： 1. 對整個市場進行催熟 2. 布下未來業(yè)績發(fā)展的大棋局 3. 準備一些特殊資源，支持未來的業(yè)績成長 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 第二節(jié) 工業(yè)品創(chuàng)新營銷的六大步驟 一、市場開發(fā) 二、尋找、研究客戶 三、拜訪客戶 四、客戶分類管理 五、成交規(guī)劃及促進 六、輾轉介紹 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting (二 ) 尋找，研究客戶 客戶在哪里？ —— 從哪些渠道把它們找出來 —— 新的潛在用戶們在哪里？ 一般來說：行業(yè)內會，黃頁號簿，展覽會，會有我們 60%的客戶現象 但問題是：誰都知道了！ 搶奪客戶的競爭會很激烈 你的優(yōu)勢何在？ 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 營銷工作的三個平臺 市場平臺 — 潛在客戶 工作平臺－攻關客戶 購買平臺 — 現有客戶 Chinaco consulting 由此，我們看出尋找客戶，建立基礎客戶檔案其實是大家共同的事，這是一個基礎工作量很大，對營銷支持很深遠的一個工作。 你的主力客戶是哪幾類，你建立了客戶目錄嗎 ？ 216。 你們公司建立了主力客戶的分類目錄及相應檔案嗎？為什么？ 以上問題事實上是一切工業(yè)品營銷問題的根，后面所有的問題只不過是它的衍生而已。 我們產品有不可替代性嗎？ 216。 能否成交，價值多大，要分配多少精力？ 216。 我?guī)Ыo它的價值何在（成本上、材料性能上、工藝上、供貨方式上、服務上、長期合作上）？ 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 練習題 1：如何最快時間建立一個較完整的打火機生產廠商目錄！你的方法是： 1. 2． 3． 練習題 2：如何從以上目錄中找出較有開發(fā)價值的第一批客戶，你的尋找的標準是： 1. 2. 3. 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 練習題 3：你的客戶一般擁有什么特點？ 1． 2． 練習題 4：你無法成交的客戶是誰？有些什么共性特點 1． 2． 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 第二步驟完成。 當擬定一個計劃時，您需要問自己一些什么問題？ 當為一個推介訪問做最后準備時，你需要查核些什么？ 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 計劃和準備一個推銷訪問可分為三個階段 u 擬定目標 u 計劃行動 u 最后準備 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 擬定目標 l 目標是必要的，因為它使我們精確了解我們希望達成的是什么。為了做到這點，請回答下列問題： u 我還需要從客戶那里得到什么額外的資料？ u 如何使他感興趣？ u 客戶的利益是什么？應如何向他證明？ u 客戶可能提出什么反對理由？我該如何處理？ u 我將運用什么結束技巧來達成交易？ 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 最后的準備 訪問客戶前，做最后準備工作時，檢查： u 你的目標是否明確 u 你的行動計劃 u 你的外表 u 你的銷售輔助品和展示工具 u 你的態(tài)度是否積極、投入 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 現在請用幾分鐘時間回答下列問題，在日常營銷過程中： u 你所定下的目標是什么？ u 你如何擬訂行動計劃？ u 你執(zhí)行了什么最后的準備？ 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 工業(yè)品創(chuàng)新營銷六大步驟之四 一、市場開發(fā) 二、尋找、研究客戶 三、拜訪客戶 四、客戶分類管理 五、成交規(guī)劃及促進 六、輾轉介紹 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting （四） 分類管理 我們問題是：客戶分類有什么好處，不分類行不行？ 如果你的客戶少的可憐，其實你是用不著客戶分類管理的 但如果客戶多了，你就 ———— 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 好了 ， 讓我們一起來分析一下 ， 為什么需要客戶分類 216。 我們的業(yè)務費用有限 —— 不能在每個客戶身上都投資 216。 我們的營銷有其目標 —— 需要集中精力先拿出一些業(yè)績支持公司長遠發(fā)展 216。 我們的管理能力有限 —— 需要把管理對象分出輕重緩急 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting ? 當我們明白了為何要對客戶分類 ， 也就基本上明白了分類的大致標準 ? 216。 商譽及支付能力 ? 216。 發(fā)展勢頭 ? 216。通常來說，我們把客戶分為 A、 B、 C三類即可，也有公司把成交意向差、或商譽差的客戶們歸類成 D類。 2．充分調動大客戶中的一切與銷售相關的因素，包括最基層的營業(yè)員與推銷員，提高對大客戶的銷售能力。保證新產品的試銷能夠在大客戶之間順利進行。 。 7．經常性的征求大客戶對營銷人員的意見，及時調整營銷人員，保證渠道暢通。 9．保證與大客戶之間信息傳遞的及時、準確，把握市場脈搏。 即使你的工作很到位，你的 A類客戶也會有 10~30%流失率 216。沒辦法，但這是事實 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting ? ? 要不斷促進客戶升級，預備升級 C類，C類升級 B類， B類升級 A類， A類變王牌，如果不這樣，不到一年，你的業(yè)績就會大幅滑坡，沒辦法，這也是事實 ? 即使只是意向很低的 C類或預備客戶，也不能放棄，立即問候，寄資料，拜訪 ? 不要輕信主管或他人的分類，要不停更新資料，不斷調級，才能不至于力廢南山 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting ? 如果被你分為 A類，卻沒有持續(xù)的訂單，你得檢討，要么你錯了，要么客戶有問題。 ? 每個月要調整 20%的各類客戶，將他們升級降級，當然前提是了解相關情報 ? 不同區(qū)域市場， A、 B、 C類標準不同，山西的 A類客戶可能只抵廣東的 B類客戶， ? 不同行業(yè)， A、 B、 C類標準也不同，如果你們是用戶類銷售管理，也要認清這一點 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 營銷主管要注意 216。 A類候補客戶也要差不多如此，如果能再進一步，了解其 B類客戶，那就厲害了 216。 工業(yè)品營銷管理符合經濟學上的大數原則：你規(guī)劃的營銷目標很有可能達成，有的該成的沒成，不該成的成了，但從客觀上看，事外的和驚喜抵消了，目標達到了 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting ? 記住營銷管理的不是一個確切的數字，一定要管住增長率： u 訂單總量增長率 u 利潤增長率 u A類客戶增長率 u 個人業(yè)績增長率 u 單月回款增長率 u 拜訪次數等等的增長率 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 只有管住這個趨勢，才能管好工業(yè)品營銷，所以一定要有管理會計，或這個職能來協(xié)助我們進行增長方面的統(tǒng)計和分析 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 工業(yè)品創(chuàng)新營銷六大步驟 之五 一、市場開發(fā) 二、尋找、研究客戶 三、拜訪客戶 四、客戶分類管理 五、成交規(guī)劃及促進 六、輾轉介紹 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting （五）成交規(guī)劃及促進 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 到這里，你也已經會傳球了，但你還沒有破門得分，你也知道，你的老板不會因為你開發(fā)并對客戶分類而獎勵你，你的同事在等待你能化解一部分營銷壓力 . 不管你今年，這個月的營銷目標是多少，你得破門得分！ 對了，就是要對你的成交進行一個規(guī)劃，并由此發(fā)起營銷努力，直到達成！ 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 工業(yè)品營銷的七大特點： 1． 滯后性。 3． 偶然性市場。 5． 成交促進和規(guī)劃。 7． 量變引起質變。 市場競爭的新理論體系之一－工業(yè)品營銷 創(chuàng)新營銷 Chinaco consulting 我們以滯后性為例：你如果想在 2023年 5月獲得 3~5個大訂單，那么從今天起你要： 216。 給所有 B類客戶寄去公司最近的宣傳資料，準備在拜訪完 A類客戶后（或順道）拜訪 B類客戶，當然別忘了每周一次的定期問候。 給所有 C類客戶打去電話，了解他們的進展，排選其中一些有意向，或內部有調整，或產品有變化的客戶，準備晚些時候寄資料，拜訪。它的最難之處事實上是： A．制定一攬子銷售方案：售前試驗，售中配合，售后跟進也是產品獨到的賣點。 更多價值