工業(yè)品營銷常見問題課件(編輯修改稿)
2025-03-16 23:00 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 行業(yè)淡季時，工人不能減，費用照樣出，訂單卻不見蹤影，生產(chǎn)設(shè)備半開半停，工人工作一天放假兩天，企業(yè)僅有的利潤還不夠支出。訂單與產(chǎn)能的矛盾甚至?xí)萍s企業(yè)的正常運轉(zhuǎn)，對其矛盾的解決顯得非常重要。 第三節(jié) 營銷成本效益權(quán)衡問題及應(yīng)對 一、價格競爭激烈與銷售成本居高不下 ? 隨著工業(yè)技術(shù)水平的提高，產(chǎn)品日趨同質(zhì)化，價格市場化，產(chǎn)品成本也逐漸透明化。這必然存在價格競爭激烈與銷售成本居高不下之間的矛盾。因為生產(chǎn)廠家為了爭奪客戶，搶占市場，往往是競相降價，大打價格戰(zhàn)。特別是一些正規(guī)操作的公開競標(biāo)項目，價格惡性競爭，但同時企業(yè)的生產(chǎn)成本卻一直居高不下，結(jié)果是生產(chǎn)商幾乎是無利可圖。 二、銷售公關(guān)活動大投入與小產(chǎn)出 ? 公關(guān)活動特別是大型公關(guān)活動往往耗費很多人力、物力、財力資源。一個新產(chǎn)品在中心城市的上市傳播費用，一般都在百萬元以上。 ? 工業(yè)品營銷的公關(guān)活動最重要的一項是大客戶公關(guān)。這里的大客戶包括最終大客戶和大的中間商。 ? 可以通過以下途徑來規(guī)避這一矛盾： ? 1．正確認(rèn)識公關(guān)活動的作用與目的。工業(yè)品營銷的目標(biāo)客戶較為清晰，其一切宣傳推廣活動都要針對相對應(yīng)的客戶群，而不是面向大眾的廣泛宣傳。 ? 2．針對清晰的目標(biāo)客戶群策劃主題明確的公關(guān)活動，工業(yè)品營銷公關(guān)的主題一般應(yīng)該關(guān)注工業(yè)品所在產(chǎn)業(yè)的專業(yè)技術(shù)發(fā)展，對業(yè)界權(quán)威和客戶單位專家、客戶單位上層領(lǐng)導(dǎo)層重點開展，并務(wù)必做好活動后續(xù)跟蹤服務(wù)工作。 三、銷售額與應(yīng)收賬款之間的矛盾 （一）造成應(yīng)收賬款高的主要原因分析 ? 1．公司常在項目款還沒有完全收回時，就全部結(jié)算銷售人員的獎金。尾款回收事不關(guān)己，銷售人員自然缺乏追繳動力，項目尾款越積越多。 ? 2．業(yè)務(wù)人員開發(fā)客戶時，缺乏嚴(yán)格的客戶信譽審核制度，監(jiān)督客戶不力，沒有隨時掌握客戶的資金財務(wù)狀況，為回收尾款帶來難題 . ? 3．不少客戶資金周轉(zhuǎn)困難，用原材料、固定資產(chǎn)抵交應(yīng)收賬款，而公司拒絕此類抵交會導(dǎo)致死賬增多。 （二）應(yīng)收賬款的信用政策確定 ? 1．信用期間能力 ? 2．信用標(biāo)準(zhǔn) ? 3．現(xiàn)金折扣政策 （三）加強應(yīng)收賬款的日常管理 ? 1．應(yīng)收賬款與獎罰掛鉤 ? 2．加強合同履約的過程管理 ? 工業(yè)品合同履約的周期相對較長，如果沒有系統(tǒng)的合同履行過程管理，容易滋生財務(wù)風(fēng)險。 ? 3．增設(shè)機構(gòu)處理以物抵款 ? 有些企業(yè)迫于無奈會提出以物抵貨款，當(dāng)調(diào)查核實該企業(yè)確實在短期內(nèi)無法支付剩余貨款時，必須接受這種付款方式，但需要由銷售部、財務(wù)部、供應(yīng)部組成協(xié)調(diào)小組專門負(fù)責(zé)此項工作，其中，銷售部負(fù)責(zé)上報申請，財務(wù)部負(fù)責(zé)資產(chǎn)評估，供應(yīng)部負(fù)責(zé)驗收。 案例 3： ? 1．從事商品混凝土生產(chǎn)和銷售的企業(yè)應(yīng)收賬款分類及措施 ? 由于商品混凝土的銷售對象是房屋建筑商，這類商品的銷售受到預(yù)付款、質(zhì)量等因素制約容易造成欠款，為了降低應(yīng)收賬款風(fēng)險，需要對應(yīng)收賬款進(jìn)行科學(xué)管理，行業(yè)內(nèi)常見的做法是對應(yīng)收賬款進(jìn)行分類后安排催收程序。以下是某個企業(yè)的應(yīng)收賬款分類及管理模式。 ? A類欠款是合同主體結(jié)構(gòu)完成后 15個月內(nèi)的賬款，或是半年內(nèi)欠款一直沒有動靜的。其責(zé)任部門是銷售部，在財務(wù)部的配合下核準(zhǔn)款項，督促該項目的銷售人員追繳欠款。銷售人員要以書面形式，提交追繳計劃和結(jié)算情況。 ? 同時，將業(yè)務(wù)人員的收入與應(yīng)收賬款的回收進(jìn)度嚴(yán)格掛鉤：業(yè)務(wù)人員只有完成工程項目 100％收款之后，才能拿到全部提成；業(yè)務(wù)人員在收款中發(fā)生的費用，可以以借支方式到財務(wù)領(lǐng)取，但借支的比例也與回款比例掛鉤，全部回款后，才能在銷售費用中核銷借支。 ? B類欠款是工程項目主體封頂超過 18個月仍未收回的，或者超過合同約定 1年期限的欠款，此類欠款即將形成呆賬。公司成立專門的“清欠辦”負(fù)責(zé)清收這類欠款，暫停該項目業(yè)務(wù)人員的銷售工作，停發(fā)底薪和獎金（按照清收進(jìn)度，只可少量透支提成來維持生計），跟隨“爛尾工程”劃歸“清欠辦”，全職負(fù)責(zé)收款。等全部完成收款時，才能結(jié)算提成。作為懲罰，提成比例將比正常收款時的比例降低1~5個點。
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