工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)問(wèn)題課件(編輯修改稿)
2025-03-16 23:00 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 行業(yè)淡季時(shí)，工人不能減，費(fèi)用照樣出，訂單卻不見(jiàn)蹤影，生產(chǎn)設(shè)備半開(kāi)半停，工人工作一天放假兩天，企業(yè)僅有的利潤(rùn)還不夠支出。訂單與產(chǎn)能的矛盾甚至?xí)萍s企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，對(duì)其矛盾的解決顯得非常重要。 第三節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)成本效益權(quán)衡問(wèn)題及應(yīng)對(duì) 一、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈與銷(xiāo)售成本居高不下 ? 隨著工業(yè)技術(shù)水平的提高，產(chǎn)品日趨同質(zhì)化，價(jià)格市場(chǎng)化，產(chǎn)品成本也逐漸透明化。這必然存在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈與銷(xiāo)售成本居高不下之間的矛盾。因?yàn)樯a(chǎn)廠家為了爭(zhēng)奪客戶，搶占市場(chǎng)，往往是競(jìng)相降價(jià)，大打價(jià)格戰(zhàn)。特別是一些正規(guī)操作的公開(kāi)競(jìng)標(biāo)項(xiàng)目，價(jià)格惡性競(jìng)爭(zhēng)，但同時(shí)企業(yè)的生產(chǎn)成本卻一直居高不下，結(jié)果是生產(chǎn)商幾乎是無(wú)利可圖。 二、銷(xiāo)售公關(guān)活動(dòng)大投入與小產(chǎn)出 ? 公關(guān)活動(dòng)特別是大型公關(guān)活動(dòng)往往耗費(fèi)很多人力、物力、財(cái)力資源。一個(gè)新產(chǎn)品在中心城市的上市傳播費(fèi)用，一般都在百萬(wàn)元以上。 ? 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的公關(guān)活動(dòng)最重要的一項(xiàng)是大客戶公關(guān)。這里的大客戶包括最終大客戶和大的中間商。 ? 可以通過(guò)以下途徑來(lái)規(guī)避這一矛盾： ? 1．正確認(rèn)識(shí)公關(guān)活動(dòng)的作用與目的。工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)客戶較為清晰，其一切宣傳推廣活動(dòng)都要針對(duì)相對(duì)應(yīng)的客戶群，而不是面向大眾的廣泛宣傳。 ? 2．針對(duì)清晰的目標(biāo)客戶群策劃主題明確的公關(guān)活動(dòng)，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)的主題一般應(yīng)該關(guān)注工業(yè)品所在產(chǎn)業(yè)的專業(yè)技術(shù)發(fā)展，對(duì)業(yè)界權(quán)威和客戶單位專家、客戶單位上層領(lǐng)導(dǎo)層重點(diǎn)開(kāi)展，并務(wù)必做好活動(dòng)后續(xù)跟蹤服務(wù)工作。 三、銷(xiāo)售額與應(yīng)收賬款之間的矛盾 （一）造成應(yīng)收賬款高的主要原因分析 ? 1．公司常在項(xiàng)目款還沒(méi)有完全收回時(shí)，就全部結(jié)算銷(xiāo)售人員的獎(jiǎng)金。尾款回收事不關(guān)己，銷(xiāo)售人員自然缺乏追繳動(dòng)力，項(xiàng)目尾款越積越多。 ? 2．業(yè)務(wù)人員開(kāi)發(fā)客戶時(shí)，缺乏嚴(yán)格的客戶信譽(yù)審核制度，監(jiān)督客戶不力，沒(méi)有隨時(shí)掌握客戶的資金財(cái)務(wù)狀況，為回收尾款帶來(lái)難題 . ? 3．不少客戶資金周轉(zhuǎn)困難，用原材料、固定資產(chǎn)抵交應(yīng)收賬款，而公司拒絕此類(lèi)抵交會(huì)導(dǎo)致死賬增多。 （二）應(yīng)收賬款的信用政策確定 ? 1．信用期間能力 ? 2．信用標(biāo)準(zhǔn) ? 3．現(xiàn)金折扣政策 （三）加強(qiáng)應(yīng)收賬款的日常管理 ? 1．應(yīng)收賬款與獎(jiǎng)罰掛鉤 ? 2．加強(qiáng)合同履約的過(guò)程管理 ? 工業(yè)品合同履約的周期相對(duì)較長(zhǎng)，如果沒(méi)有系統(tǒng)的合同履行過(guò)程管理，容易滋生財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。 ? 3．增設(shè)機(jī)構(gòu)處理以物抵款 ? 有些企業(yè)迫于無(wú)奈會(huì)提出以物抵貨款，當(dāng)調(diào)查核實(shí)該企業(yè)確實(shí)在短期內(nèi)無(wú)法支付剩余貨款時(shí)，必須接受這種付款方式，但需要由銷(xiāo)售部、財(cái)務(wù)部、供應(yīng)部組成協(xié)調(diào)小組專門(mén)負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作，其中，銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)上報(bào)申請(qǐng)，財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)資產(chǎn)評(píng)估，供應(yīng)部負(fù)責(zé)驗(yàn)收。 案例 3： ? 1．從事商品混凝土生產(chǎn)和銷(xiāo)售的企業(yè)應(yīng)收賬款分類(lèi)及措施 ? 由于商品混凝土的銷(xiāo)售對(duì)象是房屋建筑商，這類(lèi)商品的銷(xiāo)售受到預(yù)付款、質(zhì)量等因素制約容易造成欠款，為了降低應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)，需要對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行科學(xué)管理，行業(yè)內(nèi)常見(jiàn)的做法是對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行分類(lèi)后安排催收程序。以下是某個(gè)企業(yè)的應(yīng)收賬款分類(lèi)及管理模式。 ? A類(lèi)欠款是合同主體結(jié)構(gòu)完成后 15個(gè)月內(nèi)的賬款，或是半年內(nèi)欠款一直沒(méi)有動(dòng)靜的。其責(zé)任部門(mén)是銷(xiāo)售部，在財(cái)務(wù)部的配合下核準(zhǔn)款項(xiàng)，督促該項(xiàng)目的銷(xiāo)售人員追繳欠款。銷(xiāo)售人員要以書(shū)面形式，提交追繳計(jì)劃和結(jié)算情況。 ? 同時(shí)，將業(yè)務(wù)人員的收入與應(yīng)收賬款的回收進(jìn)度嚴(yán)格掛鉤：業(yè)務(wù)人員只有完成工程項(xiàng)目 100％收款之后，才能拿到全部提成；業(yè)務(wù)人員在收款中發(fā)生的費(fèi)用，可以以借支方式到財(cái)務(wù)領(lǐng)取，但借支的比例也與回款比例掛鉤，全部回款后，才能在銷(xiāo)售費(fèi)用中核銷(xiāo)借支。 ? B類(lèi)欠款是工程項(xiàng)目主體封頂超過(guò) 18個(gè)月仍未收回的，或者超過(guò)合同約定 1年期限的欠款，此類(lèi)欠款即將形成呆賬。公司成立專門(mén)的“清欠辦”負(fù)責(zé)清收這類(lèi)欠款，暫停該項(xiàng)目業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售工作，停發(fā)底薪和獎(jiǎng)金（按照清收進(jìn)度，只可少量透支提成來(lái)維持生計(jì)），跟隨“爛尾工程”劃歸“清欠辦”，全職負(fù)責(zé)收款。等全部完成收款時(shí)，才能結(jié)算提成。作為懲罰，提成比例將比正常收款時(shí)的比例降低1~5個(gè)點(diǎn)。
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