【文章內(nèi)容簡介】 戶的尋找與客戶的研究 2. 新用戶類型的發(fā)現(xiàn)與開發(fā) 3. 客戶的研究、過濾及鎖定目標(biāo) 50 – 拜訪客戶 練習(xí)研討題 1. 計劃一個推銷訪問的幾個重要步驟是什么？ 2. 什么是目標(biāo)？ 3. 當(dāng)拜訪下述的客戶時，你將如何擬定目標(biāo)？ 187。 一個行業(yè)龍頭客戶 187。 一個使用競爭對手產(chǎn)品的客戶 187。 一個全新的銷售對象 187。 一個商譽不佳，但用量很大的客戶 4. 當(dāng)擬定一個計劃時，您需要問自己一些什么問題？ 5. 當(dāng)為一個推銷訪問做最后準(zhǔn)備時，你需要核查些什么？ 51 ? 擬定目標(biāo) – 目標(biāo)是必要的，因為它使我們精確了解我們希望達成的是什么 – 一個好的目標(biāo)應(yīng)該是： 清楚的、精確的、可衡量的、可達成的 – 做一個推銷訪問時，推銷員可以有好幾個目標(biāo) 52 擬定目標(biāo)時，應(yīng)考慮： – 銷售的目標(biāo) 187。增加訂單的數(shù)量和收益 187。推銷產(chǎn)品系列中客戶目前尚未購買的項目 187。介紹新產(chǎn)品 187。擴充客戶的范圍（新生意） 187。教育你的客戶 – 營銷管理的目標(biāo) 187。收取貨款 187。處理不滿投訴和質(zhì)疑 187。收集市場、銷售和一般管理的情報 53 ? 計劃行動 擬定目標(biāo)后，你應(yīng)該訂定一個行動計劃來達成你的目標(biāo)。為了做到這點，請回答下列問題： – 我從客戶那里還需要什么額外的資料？ – 如何使他感興趣？ – 客戶的利益是什么？我們?nèi)绾蜗蛩C明？ – 客戶可能提出什么反對理由？我該如何處理？ – 我將運用什么結(jié)束技巧來達成交易？ 54 ? 最后的準(zhǔn)備 (洗手間原則 ) 訪問客戶前，做最后準(zhǔn)備工作時，檢查： – 你的目標(biāo)是否明確 – 你的行動計劃 – 你的外表 – 你的銷售輔助品和展示工具 – 你的態(tài)度是否積極和投入 55 拜 訪 話 術(shù) 你通常的做法 正確的做法 依照不同的場景，編寫相應(yīng)的公司介紹版本， AT 描述一些使用公司產(chǎn)品的榜樣客戶的案例， 編成故事 預(yù)先準(zhǔn)備好客戶各種問題的答案LSCPA，根據(jù)客戶的疑義陳述我們的對策 列舉產(chǎn)品的所有功能、優(yōu)勢與利益，以證明對客戶有利 FAB 在陳述過程中，使客戶參與發(fā)表意見， SPIN 把自己產(chǎn)品的好處與競爭者產(chǎn)品的缺點比較 注意 :AT/FAB/SPIN/LSCPA的運用 56 LSCPA法處理客戶的異議流程圖 L：傾聽 傾聽客戶的意見（提出價格異議） S：分擔(dān) 你們的心情我理解 C：澄清 很多客戶剛開始時都認(rèn)為我們的價格偏高，但后來 都接受了 P：陳述 我們的產(chǎn)品質(zhì)量提高了許多，所以價格也相應(yīng)提高 A：征求 綜合比較看，我們的價格還高嗎？ 57 S P I N 在競爭中能助你一臂之力的大客戶銷售技術(shù) —— 58 S ITUATION P ROBLEM I MPLICATIONS N EED PAYOFF SPIN 定義： SPIN大客戶營銷中營銷人員以 問題形式 進行調(diào)查（或探索）的最好的 方法和技術(shù)之一 ；并且通過這種方法設(shè)法發(fā)現(xiàn) 隱含的顧客需求 并將其培育成 明確的需求。 狀況 詢問 問題 詢問 暗示 詢問 需求滿足 詢問 59 請找出兩者間的聯(lián)系 我們的優(yōu)點 客戶面臨的難題 ?狀況詢問練習(xí) 60 ?問題詢問練習(xí) 你的產(chǎn)品 或服務(wù) 客戶存在問題的原因以及解決途徑 61 ?暗示詢問練習(xí) 我們的對策 假設(shè)客戶不解決上面的問題會帶來什么樣的嚴(yán)重后果 62 ?需求滿足練習(xí) 你產(chǎn)品提供 的潛在利益 這些利益給客戶帶來的價值 63 S 如此，就可以編制你的產(chǎn)品或者方案的 SPIN P I N ... 64 SPIN回顧 ? 請回答每種提問的目的： S P I N 65 – 分類跟進 讓我們來分析一下，為什么需要客戶分類 – 業(yè)務(wù)人員時間有限－－不能在每個客戶身上花同樣時間 – 我們的業(yè)務(wù)費用有限－－不能在每個客戶身上都投資 – 我們的產(chǎn)品有其特性－－對不同客戶來說價值感不同、重要性不同 – 我們營銷有其目標(biāo)－－需要集中精力先拿出一些業(yè)績支持公司的長遠(yuǎn)發(fā)展 – 我們的研究成果領(lǐng)先程度有限－－需要最快時間推廣給最需要的客戶 – 我們的管理能力有限－－需要把管理對象分出輕重緩急 66 通常用于客戶分類的標(biāo)準(zhǔn)： – 營業(yè)額、利潤額大小 – 商譽及支付能力 – 原料消耗量 – 發(fā)展執(zhí)著 – 對我們的依賴程度 – 在行業(yè)中的影響力大小 – 預(yù)計成交額（成增長的成交額）多寡 – 成交的難易程度 – 地理上的遠(yuǎn)近程度 – …… 建議：按照成交可能性的大小以及承擔(dān)銷售指標(biāo)的權(quán)重來分類 67 – 成交策劃 Deal 68 銷售過程 ? 要求成交 ? 介紹解決方法 ? 發(fā)掘需要 ? 建立信任 時間 時間 ?成交的過程及時間 69 獲取承諾 偵測購買訊號 重述顧客價值 試探成交 ? 顯示高度興趣與認(rèn)同 ? 偵測購買訊號提出異議 ? 顯示焦慮 （ 決策風(fēng)險 ） ? 自我合理化 ? 如果 （ 客戶問題 ） 確實能因 （ 解決方案 ） 而得到解決 ， 得到 （ 客戶價值 ） ? “ 我提個小建議：我們不妨先 進入下一步驟討論 。 ” ? 善用提問法 成交技巧 在恰當(dāng)?shù)臅r機引向成交的方向 70 – 輾轉(zhuǎn)介紹： 我們先來看一些事實： 187。 每個采購主管（更不說企業(yè)家了）都可以影響 4家以上他的同業(yè)廠商 187。 一個滿意用戶推薦，勝過你五次以上的拜訪，且成交時間更快 187。 一個對你懷有好感的主管，是很樂意向其它廠商推介你的 187。 用戶推薦的客戶往往是你不了解的，這是擴大你客戶目錄的絕佳方法 為此，必須： 187。用大量時間來促使老客戶的定貨額增長 187。抓住榜樣客戶做文章 187。不斷使用各種辦法使客戶升級 187。使得客戶主動介紹客戶 71 以上六大步驟是一個業(yè)務(wù)組織（個人）開展?fàn)I銷活動必須因循的一個過程，有些步驟是并行完成的，也可以在此基礎(chǔ)上創(chuàng)新，但基本原理就這么多。 現(xiàn)在，你已掌握了這個過程，請放手去做！ 72 贏在信任 把握成交 打開天窗 工業(yè)品營銷過程管理之 五表五訣八部曲 73 ? 我們每天講管理，管理具體到營銷管理上，管些什么呢？ – 管理業(yè)績目標(biāo)？ – 管回款？ – 管拜訪路線？ – 管客戶檔案填寫？ – 管理差旅費用？ ? 這些都管理到牛角尖里去了，這種管理是非常浪費資源和機會成本極大的，不值得提倡，那么我們究竟就管理些什么呢？ 74 市場 客戶 人員 后臺 交期 回款 客服 四 縱 四 橫 兩張牌 營銷過程管理要素之四橫四縱兩張牌 銷售政策 業(yè)績考核 品質(zhì) 75 ?招投標(biāo)的過程管理 76 ?工業(yè)品招投標(biāo)過程管理 77 ?公司直銷 ?項目代理 ?市場部 ?打開天窗之五表 周客戶拜訪表 /月度工作計劃表 項目跟蹤進展表 分類客戶動態(tài)表 項目得失和反饋分析表 項目申請表 /市場開發(fā)計劃表 一報：市場信息半月報 一會：月度市場分析會 78 區(qū)域市場開發(fā)計劃月報表 月度： 市場部： 月度指標(biāo)： A產(chǎn)品 B產(chǎn)品 指標(biāo) 分解 當(dāng)月確保（元）