營銷資料-工業(yè)品大客戶銷售技術(shù)(編輯修改稿)
2025-03-16 13:51 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? 第五劍 贏取承諾 ? 第六劍 跟進(jìn)服務(wù) 38 李大志 大客戶資料的收集 ◆ 客戶組織機(jī)構(gòu) ◆ 各種形式的通訊方式 ◆ 區(qū)分客戶的使用部門 、 采購部門 、 支持部門 ◆ 了解客戶具體使用維護(hù)人員 、 管理層和高層客戶 ◆ 同類產(chǎn)品安裝和使用情況 ◆ 客戶的業(yè)務(wù)情況 ◆ 客戶所在的行業(yè)基本狀況等 ◆產(chǎn)品使用情況◆客戶對其產(chǎn)品的滿意度◆競爭對手的銷售代表的名字、銷售的特點(diǎn)◆該銷售代表與客戶的關(guān)系等 ◆客戶最近的采購計(jì)劃◆通過這個項(xiàng)目要解決什么問題◆決策人和影響者◆采購時間表◆采購預(yù)算◆采購流程等 ◆家庭狀況和家鄉(xiāng)◆畢業(yè)的大學(xué)◆喜歡的運(yùn)動◆喜愛的餐廳和食物◆寵物◆喜歡閱讀的書籍◆上次度假的地點(diǎn)和下次休假的計(jì)劃◆行程◆在機(jī)構(gòu)中的作用◆同事之間的關(guān)系◆今年的工作目標(biāo) ◆個人發(fā)展計(jì)劃和志向等 39 技術(shù)篇第四 大客戶銷售談判技術(shù) 40 李大志 銷售談判的四種“類型” ?驢 ?一、不動腦筋，輕率反應(yīng)，明知不對頑固堅(jiān)持，死教條，以無知為主導(dǎo)，談判時必定干蠢事。 41 李大志 ? 二、對任何東西都能接受，總是聽人擺布，缺乏為自身利益而斗爭的意識，怕得罪人 羊 42 李大志 ? 三、能洞察談判的發(fā)展，不擇手段地攫取想要的東西，靠陰謀詭計(jì)過活。 狐 43 李大志 ?四、具有長遠(yuǎn)眼光，重在建立真誠的關(guān)系，以求想要的東西，處變不驚，從容不迫，以自己的言行贏得對方的尊敬。 梟 44 李大志 銷售談判的五種“方式” 放棄 附加價值 折中 互 換 妥 協(xié) 解決分歧 45 李大志 銷售談判的六步“流程” ? 1。確定目標(biāo) ? 2。了解對手 ? 3。優(yōu)先項(xiàng)目排序 ? 4。尋找可行性方案 ? 5。就每個談判問題設(shè)定界限 ? 6。檢驗(yàn)界限的合理性 46 李大志 銷售談判的七種“策略” ? 角色策略 ? 時間策略 ? 議題策略 ? 喊價策略 ? 權(quán)力策略 ? 讓步策略 ? 地點(diǎn)策略 47 李大志 銷售談判的八個“要素” ? 目標(biāo) ? 風(fēng)險 ? 信任 ? 關(guān)系 ? 雙贏 ? 實(shí)力 ? 準(zhǔn)備 ? 授權(quán) 48 李大志 一 .如何開發(fā)客戶的需求 幾乎是 完美 我有一 點(diǎn)點(diǎn) 不滿意 我的問 題越來 越大了 我 需要 立刻 改變 暗示需求 明確需求 49 李大志 價值等式 機(jī)器設(shè)備難用 RMB12， 000 解決問題 所花的費(fèi)用 （對策的成本） 問題的嚴(yán)重性 , 危害性 天平二邊 結(jié)論： 我們必須平衡的是 問題的嚴(yán)重性與對策的成本。 50 李大志 隱含需求的意義 機(jī)器設(shè)備難用 RMB12， 000 解決問題 所花的費(fèi)用 問題嚴(yán)重 性 ,危害性 天平二邊 結(jié)論： 當(dāng)問題的嚴(yán)重性，還不足以引起 客戶的重視時，客戶不可能與你成交的！ 51 李大志 隱含需求的意義 RMB12， 000 解決問題 所花的費(fèi)用 問題嚴(yán)重 性 ,危害性 天平二邊 結(jié)論：當(dāng)客戶的隱含問題都被挖掘出來了，此時問題的嚴(yán)重性，引起 客戶的重視時，客戶與你成交的可能性就大大提高！ 跳槽 機(jī)器設(shè)備難用 質(zhì)量不好 人員加班費(fèi)用 人員培訓(xùn)費(fèi)用 外包加工
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