工業(yè)品營銷-刪減版(編輯修改稿)
2025-03-16 22:58 本頁面
【文章內容簡介】 如何運作加盟連鎖（當然，此種方式還值得驗證）？ 如何實施終端的推廣？ 市場營銷策略與實施 4P 產品策略 Product 如何導入產品品牌的意識？ 如何將品牌與產品有效的結合？ 如何逐步建立品牌？ 以品牌為中心的各項業(yè)務如何有效結合？ 價格策略 — Price 我們的價格定位如何？ 通路價格政策如何設定？ 如何防止價格的惡性競爭？ 如何設定扣點以控制通路成員 維護好價格秩序？ Product產業(yè)市場的產品策略 產品的概念 ：核心產品、有形產品、附加產品 ? 對高技術企業(yè)而言，附加產品的管理尤為重要 ? 高素質銷售人員 +各部門協(xié)同 完整的營銷體系 提供完整的產品 ? 價值工程（ VE） —— 以合理的價格提供合理性能的產品 產品生命周期管理 〃 投入期： 降低風險，培育市場，注重著名組織的影響 〃 成長期： 一切工作圍繞“快”，抓住市場機會 成熟期： 降低生產成本，擴大市場容量和份額 衰退期： 注意適時收割 人員推銷是指為了達成交易而與一個或多個潛在用戶進行面對面的交流。最重要的促銷方式，應采取多層次的，包括技術人員、服務人員、企業(yè)領導在內的，立體的推銷方式，分工協(xié)作，促成交易。 銷售人員推銷： 服務人員推銷： 技術人員推銷 : 高級負責人推銷： 1人員推銷 試用： 可分無條件試用與有條件試用。 產品保證： 更長的質保期，可以退款、退貨、換貨等等 。 信用賒銷： 租賃： 以舊換新： 培訓班： 演示會： 展示會： 會員制： 互惠購買： 1贈送： 采購者喜歡那些能為他們做額外事情的供應商 2銷售促進 ? 公關是指為提高或保護公司的形象或產品而設計的各種方案，對于復雜、昂貴、風險大的產品購買，企業(yè)形象好的更易獲得訂單。 新聞發(fā)布會： 研討會： 交流會： 展覽會： 企業(yè)峰會： 行業(yè)宣言： 意見領袖： 顧問用戶： 請影響力大的用戶為顧問 創(chuàng)造新聞： 創(chuàng)造有利于企業(yè)的新聞 公眾服務活動： 樹立美好的形象 1服務巡禮： 1客戶關懷： 3公關 大眾媒體 : 適合大型企業(yè)做形象廣告 行業(yè)期刊廣告： 最常采用的、最有效地達到目標用戶 宣傳手冊： 視聽材料： 網上宣傳： 標志圖形： 工業(yè)企業(yè) POP： 如整潔的廠區(qū)，有序的生產，認真的員工等， 4廣告 一．展會是公司形象的體現 展會 當銷售隊伍進入一個新的市場時，最常用的辦法就是展會。銷售代表應該定期與市場部開會來了解市場活動的安排，看看市場部有什么計劃可以配合銷售的進展。 二．技術交流是洗腦最好的方式 技術交流 銷售代表應該經常在客戶的采購設計階段使用技術交流與客戶溝通。在這個階段，客戶需要了解產品的指標來確定客戶的方案，這時銷售代表可以在技術交流中播種自己的“種子”，將自己獨特的優(yōu)勢加入客戶的方案之中。當然 ,不僅僅在設計階段，當銷售代表有了客戶可能會關心的主題時，就可以做一個技術交流，這樣可以發(fā)現客戶的興趣點在哪里。通過技術交流后的反饋表，銷售代表也可以在老客戶內發(fā)現新的銷售機會。 三．電話是篩選目標客戶最好的手段 電話銷售 直接篩選目標客戶，最節(jié)省時間與費用的銷售方法 四．登門拜訪是最有價值的方法 登門拜訪 最常用、最有效的銷售
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