【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 你合作的供應(yīng)商怎樣？ 與他們合作過(guò)程中，感覺(jué)有那些問(wèn)題？ 質(zhì)量不好，對(duì)你的生意有什么影響 ? 假設(shè)解決產(chǎn)品質(zhì)量的問(wèn)題，對(duì)你有什么好處？質(zhì)量S現(xiàn)狀P問(wèn)題I痛苦N快樂(lè)與你合作的供應(yīng)商怎樣？ 與他們合作過(guò)程中，感覺(jué)有那些問(wèn)題？ 服務(wù)不好，對(duì)你的生意有什么影響 ? 假設(shè)解決服務(wù)不及時(shí)的問(wèn)題，對(duì)你有什么好處？服務(wù) 如何策劃S P I N設(shè)計(jì)你的背景問(wèn)題潛在客戶難題 (你可以解決的，而 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法解決的 ):要問(wèn)的背景問(wèn)題設(shè)計(jì)你的難點(diǎn)問(wèn)題潛在客戶難題 (你可以解決的，而 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法解決的 ):要問(wèn)的難點(diǎn)問(wèn)題設(shè)計(jì)你的暗示問(wèn)題潛在客戶難題 (你可以解決的，而 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法解決的 ):要問(wèn)的暗示問(wèn)題設(shè)計(jì)你的需求效益問(wèn)題你產(chǎn)品提供的潛在利益：使買方告訴你這些利益的需求效益提問(wèn)：序號(hào) 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) 核心理論１ 你對(duì) … 感覺(jué)怎么樣？ S— 現(xiàn)狀２ ?你有 … 困難嗎？?你有 … 不滿意的地方嗎？?你感覺(jué) … 有問(wèn)題嗎？P— 問(wèn)題３ ?因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題，對(duì)你又會(huì)造成什么影響呢？?因?yàn)檫@個(gè)影響，又會(huì)產(chǎn)生什么嚴(yán)重后果？?這個(gè)后果得不到及時(shí)處理，對(duì)你生意有意味著什么？I— 痛苦４ 有 … 幫助呢？有 … 好處呢？解決這個(gè)問(wèn)題的好處是 … ，是這樣嗎？N— 快樂(lè)SPIN標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) ——“ 傻瓜手冊(cè) ”?請(qǐng)你寫(xiě)某產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和利益（ FAB）什么是 FAB銷售模式？? 舉例：真空吸塵器的銷售人員對(duì)客戶說(shuō)：? “ 這部吸塵器的高速馬達(dá)（產(chǎn)品特性）的速度比一般馬達(dá)快 2倍（產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)），使你吸塵時(shí)省時(shí)更輕松（帶來(lái)好處）貓和魚(yú)的故事。? 1）一只貓非常餓了，想大吃一頓，這時(shí)銷售員推過(guò)來(lái)一摞錢，但是這只貓沒(méi)有任何反應(yīng) —— 這一摞錢只是一個(gè)屬性（ Feature）? 2）貓?zhí)稍诘厣戏浅ｐI了，銷售員過(guò)來(lái)說(shuō)： “貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚(yú)。 ” 買魚(yú)就是這些錢的優(yōu)勢(shì)（ Advantage）。但是貓仍然沒(méi)有反應(yīng)。? 3）貓非常餓了，想大吃一頓，銷售員過(guò)來(lái)說(shuō)： “貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢，能買很多魚(yú)，你就可以大吃一頓了。 “ 大吃一頓是錢帶來(lái)的的利益（ Benefit）。話剛說(shuō)完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢。? 4）貓吃飽喝足了，需求也就變了，它不想再吃東西了，而是想見(jiàn)它的女朋友了。那么銷售員說(shuō)： “貓先生，我這兒有一摞錢。 ”貓肯定沒(méi)有反應(yīng)。銷售員又說(shuō)： “這些錢能買很多魚(yú)，你可以大吃一頓。 ”但是貓仍然沒(méi)有反應(yīng)。 問(wèn)題：銷售政策應(yīng)該如何談？ 　　　 對(duì)經(jīng)銷商的五條價(jià)值：　 －一個(gè)民營(yíng)自動(dòng)化儀表廠家老總的總結(jié)1. 相比國(guó)際跨國(guó)公司，企業(yè)的高層很穩(wěn)定，銷售政策有連續(xù)性；2. 企業(yè)的售后服務(wù)，超過(guò)同行業(yè)平均水平；3. 經(jīng)常組織經(jīng)銷商培訓(xùn)，提高他們的管理水平；4. 有一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)從業(yè)務(wù)上支持經(jīng)銷商多拿訂單；5. 嚴(yán)格的市場(chǎng)保護(hù)政策，廠家堅(jiān)決不直銷。思考問(wèn)題：合格的經(jīng)銷商不愿合作，愿意合作的經(jīng)銷商不合格？怎么辦？本講要點(diǎn)?談判前的準(zhǔn)備和簽約方法判斷這個(gè)點(diǎn)的位置長(zhǎng)度一樣嗎 ?第四講：經(jīng)銷商日常拜訪第四講：經(jīng)銷商日常拜訪思考題 :請(qǐng)你將平時(shí)拜訪經(jīng)銷商的工作內(nèi)容列一清單 ……日常拜訪的原則 規(guī)律聯(lián)系，定期拜訪規(guī)律聯(lián)系，定期拜訪拜訪經(jīng)銷商拜訪經(jīng)銷商 6大任務(wù)大任務(wù)1銷售產(chǎn)品銷售產(chǎn)品3培訓(xùn)客戶培訓(xùn)客戶2 市場(chǎng)維護(hù)市場(chǎng)維護(hù)4下線拜訪5信息收集信息收集6客情關(guān)系第一步： 拜訪準(zhǔn)備第二步： 庫(kù)存檢查第三步： 客戶溝通第四步： 培訓(xùn)客戶第五步： 下線拜訪第六步： 銷售報(bào)告 拜訪經(jīng)銷商規(guī)定動(dòng)作六步準(zhǔn)備 — 出發(fā)前問(wèn)自己八個(gè)問(wèn)題1 本次拜訪目標(biāo)明確嗎 ? √2 與客戶電話預(yù)約了嗎？ √3 客戶銷售資料帶齊了嗎？ 客戶去年同期，上月和本月銷量及目標(biāo) √4 銷售工具帶齊了嗎 ?名片、產(chǎn)品宣傳手冊(cè)、樣品 (如果合適)、產(chǎn)品檢測(cè)報(bào)告、計(jì)算器、筆 /筆記本、地圖。 √5 拜訪路線規(guī)劃做過(guò)嗎 ? √6 上次拜訪后，對(duì)經(jīng)銷商的承諾是否兌現(xiàn)了？ √7 照鏡子：檢查儀容儀表 √8 最后一個(gè)問(wèn)題：還有什么？ √出發(fā) !庫(kù)存檢查? 庫(kù)存清點(diǎn)，掌握動(dòng)態(tài)? 訂單推薦 正常進(jìn)貨量應(yīng)該為： 一個(gè)送貨周期正常銷量庫(kù)存數(shù)量 　　客戶溝通? 回顧銷售目標(biāo)和完成情況? 告知公司新銷售政策? 處理投訴和解決的結(jié)果? 了解價(jià)格體系? 市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和競(jìng)品情況? 本公司生意所占比例? 財(cái)務(wù)對(duì)帳? 訂單推薦? 產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn)? 倉(cāng)庫(kù)管理? 業(yè)務(wù)人員管理? 下線客戶管理? 信用管理? ……培訓(xùn)客戶培訓(xùn)客戶 例 :物料標(biāo)識(shí)卡貨位編號(hào) 品名 型號(hào)規(guī)格 生產(chǎn)廠家 經(jīng)手人日期 入庫(kù)數(shù)量 出庫(kù)數(shù)量 余量 生產(chǎn)日期? 把區(qū)域內(nèi)的最終用戶分級(jí)為 ABC? 統(tǒng)計(jì)出最終用戶的數(shù)量? A級(jí)客戶： 2次拜訪／月 例如： 20家? B級(jí)客戶： 1次拜訪／月 例如： 30家? C級(jí)客戶： 1次拜訪／ 2月 例如： 60家? 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員每月工作 22天? 一位業(yè)務(wù)員的拜訪工作量： 2家／天例 :計(jì)算經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍的大?。坷?:計(jì)算經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍的大?。考?jí)別 數(shù)量 拜訪頻率 總次數(shù) 需要業(yè)務(wù)員A級(jí) 20 2次 /月 40B級(jí) 30 1次 /月 30C級(jí) 60 189。 次 /月 30合計(jì) 100次 100247。22247。2＝ 例 :員工 應(yīng)收帳款一覽表當(dāng)前應(yīng)收款總數(shù)未到期帳款超過(guò)三個(gè)月 帳款超過(guò)六個(gè)月 帳款超過(guò) 12個(gè)月 帳款員工 A員工 B員工 C例 :客戶應(yīng)收帳款一覽表當(dāng)前應(yīng)收款總數(shù)未到期帳款超過(guò)三個(gè)月 帳款超過(guò)六個(gè)月 帳款對(duì)口銷售人員客戶 A客戶 B客戶 C例 :客戶結(jié)算特性一覽表結(jié)算特點(diǎn) A客戶 B客戶 C客戶對(duì)發(fā)票的要求對(duì)附屬單據(jù)的要求對(duì)發(fā)票交寄時(shí)間的要求查詢方式會(huì)導(dǎo)致結(jié)算異常的主要原因集中辦理付款的日期老板審批的特點(diǎn)財(cái)務(wù)審批的特點(diǎn)財(cái)務(wù)付款的特點(diǎn)經(jīng)銷商里誰(shuí)最應(yīng)該被培訓(xùn)？下線拜訪? 售后服務(wù)? 技術(shù)研討會(huì)? 核對(duì)經(jīng)銷商提供的信息? 評(píng)估經(jīng)銷商的服務(wù)水平? 與最終用戶建立客情關(guān)系? …….關(guān)鍵人策略六步走關(guān)鍵人策略六步走 第一步： ?尋找內(nèi)線 第三步： ?明確客戶角色與職能分工 第四步： ?確定影響采購(gòu)決策的關(guān)鍵人 第二步： ?了解客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)圖 第五步： ?與關(guān)鍵決策人建立良好關(guān)系 第六步： ?在客戶內(nèi)部建立廣泛的統(tǒng)一戰(zhàn)線供應(yīng)商 客戶利益利益 +信任信任 =關(guān)系關(guān)系利益包括什么？供應(yīng)商利益：實(shí)現(xiàn)了銷售客戶利益： 高質(zhì)量產(chǎn)品、良好服務(wù)、合理價(jià)格個(gè)人利益： 請(qǐng)不要簡(jiǎn)單地把它看成回扣 ,它包括： 金錢或物質(zhì)、安全、交往、 尊重、個(gè)人、業(yè)績(jī)、權(quán)力。建立信任路徑圖陌生熟悉對(duì)個(gè)人信任對(duì)組織信任信任信任 +利益利益 =關(guān)系關(guān)系銷售報(bào)告? 填寫(xiě)銷售報(bào)告。? 評(píng)估銷售業(yè)績(jī)。 ? 落實(shí)對(duì)經(jīng)銷商的承諾。 ? ……經(jīng)銷商評(píng)估 — 圍墻準(zhǔn)則 (供參考 )準(zhǔn)則 權(quán)重 1 2 3 得分1 促銷投入 沒(méi)有 被動(dòng)才有 積極策劃2 客戶的跟蹤 無(wú)制度，隨機(jī)拜訪 有制度，不合理 有完善的制度3 經(jīng)營(yíng)其他競(jìng)爭(zhēng)品牌數(shù)量 〉 1 1 04 接受指導(dǎo)的態(tài)度 明顯減少 基本保持 明顯增加5 供應(yīng)廠家業(yè)務(wù)額的比重變化 有限 有就接受 主動(dòng)積極要求準(zhǔn)則 權(quán)重 1 2 3 得分6