工業(yè)品銷售管理與客戶關(guān)系實(shí)務(wù)(編輯修改稿)
2025-03-16 23:00 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 濟(jì)南瑞奧管理咨詢有限責(zé)任公司 細(xì)分市場(chǎng) 確定目標(biāo) 建立優(yōu)先順序 ?評(píng)估各項(xiàng)細(xì)分準(zhǔn)則 ?為你的業(yè)務(wù)確定合適的市場(chǎng)細(xì)分方案 ?確定你在每一個(gè)市場(chǎng)細(xì)分當(dāng)前情況 ?確定未開發(fā)的銷售潛力大小及性質(zhì) ?設(shè)立挖潛目標(biāo) ?選出最重要的準(zhǔn)則用于安排優(yōu)先順序 ?按照優(yōu)先順序排列個(gè)市場(chǎng)細(xì)分 /機(jī)會(huì) ?選出特定細(xì)分市場(chǎng)做更深入的討論 市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)和優(yōu)先順序 濟(jì)南瑞奧管理咨詢有限責(zé)任公司 主要知識(shí) ?獲取更大利潤(rùn)的捷徑是盡量不失去客戶。 ?財(cái)務(wù)學(xué)和經(jīng)濟(jì)學(xué)告訴我們說人們不愿冒險(xiǎn)，這是錯(cuò)的。 ?提供更多的信息便能銷售更多的產(chǎn)品，尤其是對(duì)新用戶。 ?某人幫你一次小忙后，他會(huì)愿意幫你一次大忙。 ?單一句“謝謝”就是一個(gè)有利可圖的投資 。 濟(jì)南瑞奧管理咨詢有限責(zé)任公司 一個(gè)小測(cè)驗(yàn)： 如果給你 30萬，你有兩種選擇： A：馬上得到 30萬； B： 80％可能得 40萬， 20％一分錢也沒有， 你選擇？ 讓你交稅 30萬，你有兩種選擇： A：馬上交 30萬； B： 80％可能交 40萬 ,20％可避稅， 你選擇？ 你的結(jié)論？有何現(xiàn)實(shí)意義 ？ 濟(jì)南瑞奧管理咨詢有限責(zé)任公司 作為一種經(jīng)營(yíng)理念的市場(chǎng)營(yíng)銷 應(yīng)從經(jīng)營(yíng)的最終結(jié)果，即從客戶的角度出發(fā)對(duì)待整個(gè)經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)的成功并不取決于生產(chǎn)商，而是取決于客戶。 －－彼德。德魯克 濟(jì)南瑞奧管理咨詢有限責(zé)任公司 哪一句宣傳口號(hào)更好？ 七喜非可樂：沒有咖啡因，過去沒有，將來也不會(huì)有。 美國(guó)正在開始喜歡七喜。 濟(jì)南瑞奧管理咨詢有限責(zé)任公司 優(yōu)勢(shì)： 公司內(nèi)部能增加的一種本質(zhì) 弱勢(shì)： 公司妨礙效益的一些特征 機(jī)會(huì)： 和市場(chǎng)、產(chǎn)品、服務(wù)有關(guān)，經(jīng)由發(fā)展、擴(kuò)張等途徑，提供賺錢的可能 威脅： 存在于公司外部，對(duì)利潤(rùn)成長(zhǎng)構(gòu)成阻礙的事情 S O W T 競(jìng)爭(zhēng)分析的參考工具 濟(jì)南瑞奧管理咨詢有限責(zé)任公司 顧客分析 對(duì)顧客應(yīng)有的認(rèn)識(shí)（ 6W1H1S） WHO主要顧客群為何？ 描述變數(shù)：人口統(tǒng)計(jì)數(shù)、社會(huì)經(jīng)濟(jì)變數(shù) 人格品質(zhì)、生活形態(tài) What 購(gòu)買什么 產(chǎn)品類別：品牌、數(shù)量、用途 Where 在何處購(gòu)買 渠道種類及其相對(duì)重要性 When 何時(shí)購(gòu)買 平時(shí)或促銷期，應(yīng)景 /季節(jié)性，平時(shí) /節(jié)假日 濟(jì)南瑞奧管理咨詢有限責(zé)任公司 顧客分析 2 How？如何選擇 決策成員 ,決策過程 ,資訊來源 Why 為何購(gòu)買 功能屬性、服務(wù)、形象、品牌 Will 是否會(huì)購(gòu)買 服務(wù)購(gòu)買意向、顧客滿意度 Sensitivity 行銷組合滿意度 產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷 濟(jì)南瑞奧管理咨詢有限責(zé)任公司 滿足消費(fèi)者 ?96％不滿意的消費(fèi)者從不抱怨，他們只會(huì)采取“不買”的行動(dòng)。 ?54％－ 70％抱怨者仍會(huì)繼續(xù)買，若處理快且好則95％都會(huì)繼續(xù)買。 ?若處理滿意，會(huì)告訴五個(gè)人。 ?滿意的消費(fèi)者會(huì)告訴三個(gè)人。 ?不滿意的消費(fèi)者會(huì)告訴 11個(gè)人，其中 13％甚至告訴 20個(gè)人。 濟(jì)南瑞奧管理咨詢有限責(zé)任公司 消費(fèi)者需求與狀態(tài)分析 有需求，尚未消費(fèi)的原因： ? 消費(fèi)了，但尚不滿意的方面： 消費(fèi)了，但尚不滿意的方面： 消費(fèi)了，也滿意的方面： 消費(fèi)了，也滿意的方面： 本企業(yè) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 濟(jì)南瑞奧管理咨詢有限責(zé)任公司 推銷的秘訣： 推銷最大的秘訣是人們按自己的理由行事，而不是按你的。 不管你的產(chǎn)品是什么，每個(gè)顧客要求你回答一個(gè)問題： “ 它對(duì)我何用？ ” 濟(jì)南瑞奧管理咨詢有限責(zé)任公司 銷售就是溝通 ? 三流銷售人員總也弄不清楚顧客想要什么，簽單完全靠運(yùn)氣。 ? 二流業(yè)務(wù)員知道客戶要什么，只可惜自己賣的東西往往不符合客戶的需要。 ? 一流業(yè)務(wù)員不僅把東西賣給客戶，而且讓顧客堅(jiān)信這就是他想要的東西。 ? 差別在于聽說問看的技巧。其實(shí)，只要細(xì)想一下就會(huì)發(fā)現(xiàn)：銷售人員最根本的技能就是溝通。 濟(jì)南瑞奧管理咨詢有限責(zé)任公司 顧問 /輔導(dǎo)員 積極的合作者 良好的供應(yīng)商 一般的供應(yīng)商 競(jìng)爭(zhēng)減少 價(jià)格敏感 持續(xù)成為客戶的重要客戶 濟(jì)南瑞奧管理咨詢有限責(zé)任公司 市場(chǎng)銷售的因素 1 2 3 4 5 6 濟(jì)南瑞奧管理咨詢有限責(zé)任公司 在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中進(jìn)行銷售 購(gòu)買情況 濟(jì)南瑞奧管理咨詢有限責(zé)任公司 為什么客戶不下決定？ 1。這是什么？ 2。這對(duì)我有什么用？ 3。還有誰在用？ 4。
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