大客戶銷售技巧與客戶關系管理課件(編輯修改稿)
2025-03-22 20:24 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 （銷售員）、王總（決策層）、 周秘書（向導 內(nèi)線）李副總（管理層） ?拒絕不是反對是反應！ 楊小姐（不夠努力）、副總裁 吳軍、 黃總 （這個案例中要設法保護向導（黃總），打消他的顧慮 民企比外企的優(yōu)勢是價格、服務，因此我們要選擇采購和使用者為“偽”向導，這樣便可以很好的保住真正的向導 —黃總，打消他的顧慮。 ?跟大型國企打交道一定要注重長期的關系聯(lián)系！ 歐陽、王部長 Helen ?大客戶銷售中，選擇向導應選擇價值觀與我們相近的人！ 這種模式在大客戶的銷售中就是掃清障礙！ 能力問題：輔導（管理技能）！ 態(tài)度問題：激勵（管理技能）！ 揚善于公堂（一對多），歸過與私下（一對一），贊美要及時（贊美有保質(zhì)期）！ 職業(yè)經(jīng)理人（ 殺手 ）：堅持原則并善解人意！ ?冷酷、專業(yè)、冷靜、膽大 ?誠信、偽裝（適當?shù)膫窝b） ?職業(yè)道德（責任擔當） ?身體好 ?高收入、執(zhí)著、回款、服務 ?美人（帥哥） 大客戶的銷售是：拉銷 拉銷：顧問式銷售的核心（以客戶的需求為出發(fā)點）！ ?大客戶銷售是愛拼才會贏！（ X） 愛拼 態(tài)度問題！ ?大客戶銷售是會拼、智拼才會拼！ ?涉及到對政府的公關，結識的范圍越廣越好?。?X） ?跟政府打交道：安全感！有限的范圍內(nèi)，關系越深越好?。?√ ） ?計劃經(jīng)濟優(yōu)勢：集中力量辦大事；由于收入差別不大，所以人際關系比較簡單！ ?過度的強調(diào)回款會傷害與大客戶的關系（ √ ）。 ?客戶的付款習慣是我養(yǎng)成的！ 第 3： :態(tài)度 付款付款的習慣是我養(yǎng)成的！ 第 2： 力度 方法、技巧（如：團隊收款： 銷售員、財務、領導） 收款三度 速度： 收款的速度取決于我鞋底的厚 度！ 為什么 《 海底撈，你學不會 》 ? 張勇（海底撈老板的用人方式： ? 每月給中層以上領導的父母發(fā)工資； ? 忠誠度無法培養(yǎng)，招聘時注意。招聘家庭條件差，但是對家庭有責任感的人！ ? 做大客戶銷售要有點打麻將的精神： ① 不遲到、不怕加班； ② 不在乎工作環(huán)境； ③ 越挫越勇、自我檢討； ④ 團隊穩(wěn)定、不跳槽； ⑤ 目標性好；回款及時、激勵及時； ⑥ 不推諉（協(xié)作性強）、不斷學習、講
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