【文章內(nèi)容簡介】 分析服務(wù)支持能力分析定制化方案分析個性化需求分析競爭分析行業(yè)分析大客戶戰(zhàn)略營銷 — 六步分析法48政府事業(yè)部經(jīng)理 教育事業(yè)部經(jīng)理教育事業(yè)部經(jīng)理 電信事業(yè)部經(jīng)理電信事業(yè)部經(jīng)理 Ａ－產(chǎn)品部經(jīng)理 Ｂ－產(chǎn)品部經(jīng)理 Ｃ－產(chǎn)品部經(jīng)理 Ｄ－產(chǎn)品部經(jīng)理營銷總經(jīng)理項目經(jīng)理 A項目經(jīng)理 B項目經(jīng)理 C項目經(jīng)理 A項目經(jīng)理 B項目經(jīng)理 C項目經(jīng)理 A項目經(jīng)理 B項目經(jīng)理 C行業(yè)經(jīng)理的角色定位“200 萬培養(yǎng)一個項目經(jīng)理， 2023萬培養(yǎng)一個行業(yè)經(jīng)理， 2個億培養(yǎng)一個產(chǎn)品經(jīng)理， 20個億培養(yǎng)一個營銷總經(jīng)理 ” 。 49目的進入營銷的計劃、實施和控制階段要點? 客戶溝通方案設(shè)計? 銷售進度管理? 營銷規(guī)劃客戶規(guī)劃分析服務(wù)支持能力分析定制化方案分析個性化需求分析競爭分析行業(yè)分析大客戶戰(zhàn)略營銷 — 六步分析法50目前主要突破： 下一步的工作計劃電話回訪中心對通信質(zhì)量要求較高 落實通信線路的可靠性 已將轉(zhuǎn)網(wǎng)方案提交給用戶 請客戶活動，增加客戶好感 3 、使用戶對我司技術(shù)保障工作專案編號： 0202 日期： 2023年 1月 23日 客戶經(jīng)理： 張山客戶名稱： XX浦東發(fā)展銀行 客戶編號： 110專案目標：通過對分公司各級人員的銷售，促使其電話回訪中心由網(wǎng)通轉(zhuǎn)網(wǎng)至我司關(guān)鍵影響角色 姓名 職務(wù) 原態(tài)度 變化 現(xiàn)態(tài)度 更滿意 辦公室 師超 主任 C ↑ B 電腦部 智勇 電腦部經(jīng)理 B ↑ B+ 電話回訪中心 艾香 回訪中心負責人 D ↑ C (*態(tài)度類型： A=推薦， B=支持， C=認可， D=懷疑， E=反對 ) 現(xiàn)進度： 競爭者 中國電信 5 4 3 2 1 0 +1 +2 +3 +4 +5行業(yè)經(jīng)理評估意見：51第四講大客戶流程管理52大客戶流程管理1．核心管理－ “ 五大困惑 ”2． 銷售模型－ “11個系統(tǒng)，八步流程 ”3．解決之道－ “ 七種評估 ”53項目性大客戶銷售與管理－－五大困惑４．分工不明確， 相互推諉 ，項目團隊如何協(xié)調(diào)呢？客戶信息管理５．長期駐外，信息屏蔽，管理難度太大，市場預(yù)測缺乏依據(jù)，我該如何加強管控？客戶信息管理1. 銷售經(jīng)理 掌握 公司2. 大客戶 ，風險太高了，怎辦？無人監(jiān)管的大炮3．項目前期， 洪洪烈烈 ；項目后期， 偃旗息鼓 ；我們該如何使項目柳暗花明？過程管理２．小企業(yè)靠 “ 英雄 ” ，但是“ 英雄 ” 成本與風險太高；我該如何壯大呢？ 無人監(jiān)管的大炮54大客戶管理－－課程體系1．核心管理－ “ 五大困惑 ”2．銷售模型－ “11 個系統(tǒng)，八步流程 ”3．解決之道－ “ 七種評估 ”55項目型銷售與管理體系項目型銷售流程客戶內(nèi)部采購流程輔助工具銷售成交與里程碑分析工具工作目的分析需求銷售促進56客戶內(nèi)部采購流程? ，提出需求? ，確定預(yù)算? ，組建采購小組? ? ，初步篩選? ? ，商務(wù)談判? 57銷售流程（八個步驟）客戶規(guī)劃電話邀約 上門拜訪提交初步方案 技術(shù)交流 需求調(diào)研與 方案確認 項目評估 商務(wù)談判 成交G（ 10%）E（ 25%）A（ 90%）C（ 50%）S（ 100%）B（ 75%）D（ 30%） 3F（ 20%）58運營支撐 平 臺終端客戶讓客戶滿意，提升大客戶價值考核激勵策略與流程 營銷工具 教育培訓(xùn)財務(wù)管理戰(zhàn)略營銷規(guī)劃體系（總裁室）人力資源 行政服務(wù) 信息化系統(tǒng) 項目型銷售流程的管理體系（品質(zhì)管理部）研發(fā)過程（研發(fā)部）質(zhì)量保證體系（品質(zhì)管理部）業(yè)務(wù)、產(chǎn)品與技術(shù)規(guī)劃（總裁室）大客戶項目開發(fā)中心經(jīng)銷商管理中心技術(shù)支持與服務(wù)（技術(shù)支持中心） 功能性產(chǎn)品定制化解決方案項目實施（ 技術(shù)集成部）系統(tǒng)性產(chǎn)品標準化項目實施（項目支持部）客戶發(fā)展與維護過程（客戶服務(wù)部）采購集成與招商（采購與商務(wù)部）市場營銷活動（市場部） 以終端客戶為中心，以項目為龍頭的大客戶銷售模型（十一個系統(tǒng)）生產(chǎn)研發(fā)系統(tǒng) 法律支持系統(tǒng)客戶服務(wù) 電子商務(wù) 品牌傳媒59大客戶管理－－課程體系1．核心管理－ “ 五大困惑 ”2． 銷售模型－ “11個系統(tǒng)，八步流程 ”3．解決之道－ “ 七種評估 ”60達成的效果 1建立基本的客戶檔案公司名稱： X煙草工業(yè)印刷廠 公司性質(zhì)：國有企業(yè)成立時間： 客戶來源： 廣告反饋、展會、老客戶介紹、主動上門行業(yè)類型： 產(chǎn)品類型：可能合作的項目： 測評軟件地址： 郵編：電話： 傳真：： 網(wǎng)址：合作意向：第一次聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)方式：□ 電話□ 拜訪聯(lián)絡(luò)人：聯(lián)絡(luò)時間： 被聯(lián)絡(luò)人： 職位：聯(lián)絡(luò)內(nèi)容： 當?shù)責煵萦∷⒐巨k公室主任唐軍打電話，約好下周見面。下一步工作計劃：第二次聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)方式：□ 電話□ 拜訪聯(lián)絡(luò)人：聯(lián)絡(luò)時間： 被聯(lián)絡(luò)人： 職位：聯(lián)絡(luò)內(nèi)容： 我見到唐軍，知道煙草印刷公司現(xiàn)在在用 X公司的人才素質(zhì)測評軟件，唐軍希望能找到價格更合理、服務(wù)更快捷的公司。下一步工作計劃：第三次聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)方式：□ 電話□ 拜訪聯(lián)絡(luò)人：聯(lián)絡(luò)時間： 被聯(lián)絡(luò)人： 職位：聯(lián)絡(luò)內(nèi)容： 我把我的計劃書給了唐軍，他說： “ 看起來不錯 ” ，他會和人力資源部總監(jiān)一起討論的，他說他會在兩星期之內(nèi)給我打電話的。下一步工作計劃：61達成的效果 2分析項目的進展客戶規(guī)劃電話邀約 上門拜訪提交初步方案 技術(shù)交流框架性需求調(diào)研與方案確認項目評估 商務(wù)談判 成交G（ 10%）E（ 25%）A（ 90%）C（ 50%）S（ 100%）B（ 75%）D（ 30%） 3F（ 20%）62比率 階段 階段內(nèi)容及標準 進度10% 電話邀約 已經(jīng)符合目標客戶的選擇標準 OK對方至少是經(jīng)手人士 OK已經(jīng)與經(jīng)手人士確認好具體時間、地點等 OK20% 客戶拜訪 找對合格的經(jīng)手人士 OK推薦公司在技術(shù)能力優(yōu)勢 OK建立并發(fā)展與經(jīng)手人士的關(guān)系 OK25% 提交初步方案至少與經(jīng)手人士的部門有針對性進行訪談 OK利用溝通至少要影響本部門的經(jīng)手人，方案使其滿意 OK發(fā)展與經(jīng)手人士的關(guān)系（ SPY），深入并擴大其他人的客戶關(guān)系 OK30% 技術(shù)交流明確客戶內(nèi)部參