大客戶管理與關(guān)系營(yíng)銷(編輯修改稿)
2025-01-30 06:37 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 標(biāo)志是客戶能夠叫出銷售人員的名字。 ? 常見(jiàn)的銷售方法包括電話和拜訪，專業(yè)銷售形象和攜帶客戶喜歡的小禮品可以增進(jìn)客戶好感。 認(rèn)識(shí)階段 ? 有互動(dòng)，以能將客戶邀請(qǐng)到第三方場(chǎng)所為標(biāo)志。 ? 如商務(wù)活動(dòng)：主要指與客戶吃飯、喝茶等。 ? 本地參觀：邀請(qǐng)客戶到公司或產(chǎn)品使用基地參觀考察。 ? 技術(shù)交流：特定現(xiàn)場(chǎng)舉行的銷售活動(dòng)，包括展覽、發(fā)布會(huì)、演示會(huì)、介紹會(huì)等形式。 ? 測(cè)試和樣品：向客戶提供測(cè)試環(huán)境進(jìn)行產(chǎn)品測(cè)試，或者向客戶提供樣品試用。 約會(huì)階段 ? 以獲得客戶個(gè)人明確、堅(jiān)定的支持為標(biāo)志。 客戶愿意參加一些私密性活動(dòng)。 ? 聯(lián)誼活動(dòng)：與客戶在一起舉行多種多樣的商務(wù)活動(dòng)，活動(dòng)包括聚餐、宴會(huì)、運(yùn)動(dòng)、比賽、娛樂(lè)等。 ? 家庭活動(dòng)：與客戶的家人互有往來(lái)，參與客戶私人活動(dòng)或邀請(qǐng)客戶參與自己的私人活動(dòng)。 ? 異地參觀：邀請(qǐng)重要客戶參加異地旅游、參觀活動(dòng)。 ? 貴重禮品：在國(guó)家法律的范圍內(nèi)，向客戶提供足以影響客戶采購(gòu)決定的禮品。 信賴階段 ? 客戶愿意采取行動(dòng)幫助我們進(jìn)行銷售為標(biāo)志，例如提供內(nèi)部信息，牽線搭橋，決策時(shí)旗幟鮮明地表示支持。 ? 穿針引線：客戶幫助銷售人員引薦。 ? 成為向?qū)В合蜾N售人員提供源源不斷的情報(bào)。 ? 堅(jiān)定支持：在決策時(shí) ,能夠站出來(lái)堅(jiān)定支持己方方案。 同盟階段 ? 向老客戶銷售的費(fèi)用和時(shí)間通?？梢詼p半，利潤(rùn)卻可以提高，鞏固客戶滿意度是保留客戶的基礎(chǔ)。 ? 老客戶的成本 =1/5新客戶成本 老客戶 =事半功倍 ? 消除客戶不滿意的隱患。我們應(yīng)該監(jiān)控從到貨、產(chǎn)品驗(yàn)收、開(kāi)始使用、處理投訴的客戶體驗(yàn)全過(guò)程，確?？蛻魸M意度。 ? 利用公司的促銷政策，請(qǐng)求滿意的老客戶提供潛在客戶的推薦名單，并使其獲益。 ? 向老客戶推薦的新客戶開(kāi)始新的銷售循環(huán)，逐漸在自己的客戶圈中形成良好口碑。 老客戶 ≠滿意 大客戶銷售訪談技術(shù) 一 .如何開(kāi)發(fā)客戶的需求 幾乎是 完美 我有一 點(diǎn)點(diǎn) 不滿意 我的問(wèn) 題越來(lái) 越大了 我 需要 立刻 改變 暗示需求 明確需求 機(jī)器設(shè)備難用 RMB12， 000 解決問(wèn)題 所花的費(fèi)用 （對(duì)策的成本） 問(wèn)題的嚴(yán)重性 , 危害性 天平二邊 結(jié)論： 我們必須平衡的是 問(wèn)題的嚴(yán)重性與對(duì)策的成本。 價(jià)值等式 機(jī)器設(shè)備難用 RMB12， 000 解決問(wèn)題 所花的費(fèi)用 問(wèn)題嚴(yán)重 性 ,危害性 天平二邊 結(jié)論： 當(dāng)問(wèn)題的嚴(yán)重性，還不足以引起 客戶的重視時(shí)，客戶不可能與你成交的！ 隱含需求的意義 RMB12， 000 解決問(wèn)題 所花的費(fèi)用 問(wèn)題嚴(yán)重 性 ,危害性 天平二邊 結(jié)論：當(dāng)客戶的隱含問(wèn)題都被挖掘出來(lái)了，此時(shí)問(wèn)題的嚴(yán)重性，引起 客戶的重視時(shí)，客戶與你成交的可能性就大大提高！ 跳槽 機(jī)器設(shè)備難用 質(zhì)量不好 人員加班費(fèi)用 人員培訓(xùn)費(fèi)用 外包加工 隱含需求的意義 . 明確需求 隱含需求 如果這個(gè)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)壞了，我們客戶必須等。 當(dāng)系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)破壞，其他操作就被迫停止了。 每一個(gè)小時(shí)出網(wǎng)絡(luò)故障，我們就會(huì)花去3000元 我需要你公司可以提供兩個(gè)小時(shí)的回應(yīng)時(shí)間，即售后服務(wù)。 你優(yōu)于現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)的問(wèn)題 你的優(yōu)勢(shì)在哪里？ 用問(wèn)問(wèn)題 的方法， 了解客 戶的需求！ 通過(guò)良好的溝通，了解客戶的基本信息 ； 根據(jù)客戶基礎(chǔ)情況，分析客戶關(guān)心的問(wèn)題； 根據(jù)客戶關(guān)心程度，引發(fā)客戶最大的痛苦； 確認(rèn)最深的痛苦，引導(dǎo)客戶追求解決方案； 問(wèn)問(wèn)題的技巧（ 1） ? Who 何 人 ? What 何 物 ? Where 何 地 ? When 何 時(shí) ? Why 為 何 ? How To 如 何 ? How Much 多 少 5W2H 目的 WHY 方法 How to do 地點(diǎn) Where 數(shù)量 How much 內(nèi)容 What 對(duì) 象 Who 時(shí)間 When 你問(wèn)大問(wèn)題，再問(wèn)小問(wèn)題； 先問(wèn)容易回答的問(wèn)題，再問(wèn)比較難以回答的問(wèn)題或敏感性的問(wèn)題； 問(wèn)問(wèn)題一定要有邏輯性； 盡量不要連續(xù)問(wèn)客戶超過(guò)三個(gè)以上的問(wèn)題； 第一個(gè) WHY 你的產(chǎn)品能夠解決問(wèn)題； 一定要與對(duì)方的利益掛鉤； 第二個(gè) WHY ? 開(kāi)放式問(wèn)題 ? 封閉式問(wèn)題 ? 探索式問(wèn)題 ? 引導(dǎo)式問(wèn)題 問(wèn)問(wèn)題的種類 ? 廣泛性的問(wèn)題可鼓勵(lì) 客戶 說(shuō)話 . 比如 :什么 ?何時(shí) ... ?為何 ?如何 ... ?何地 ... ?誰(shuí) ... ?哪個(gè) ... ?告訴 我有
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