大客戶關(guān)系營銷ppt課件(編輯修改稿)
2025-06-08 07:23 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 個人前景 客戶，銷量，聯(lián)盟 職業(yè)發(fā)展 采購習(xí)慣 客戶是一個組織。中國市場中有三種形態(tài)的客戶組織，外企，國企，私營企業(yè)。 在銷售過程中分析這三種企業(yè)的十個影響其采購決策的因素，可以協(xié)助銷售顧問充分了解不同企業(yè)的決策以及管理特性。 這三種類型的企業(yè)在采購決策上有明顯的差異，不能界定其差異，則無沅選擇有效的銷售策略，人際關(guān)系策略，以及大客戶關(guān)系的維護(hù)策略。 細(xì)節(jié)對比 外企 國企 私企 決策效率 合理 緩慢 缺少章法 決策權(quán)力 層級明確 模糊分散 統(tǒng)一直接 決策動機(jī) 企業(yè)利益 個人責(zé)任 個人前途 人際關(guān)系 業(yè)績制約 人脈制約 家庭裙帶 鑒別能力 理性偏強 理性中等 感性中等 競爭模式 利益驅(qū)動 混合模式 成本驅(qū)動 經(jīng)營理念 商業(yè)意識 做人意識 機(jī)會意識 管理水平 成熟 發(fā)展中 幼稚 員工技能 普通專業(yè) 普遍英雄 雜牌軍 員工意愿 較強 較弱 激勵作用 八大主題 ? 飲食男女 ? 飲品提升 ? 玩樂江湖 ? 兒童教育 ? 人類健康 ? 房車股價 ? 風(fēng)水易經(jīng) ? 現(xiàn)代科技 ? 餐飲，口味，菜系，五花八門，只要能吃的都可以談，認(rèn)真看 《 飲食男女 》 ? 煙酒荼各種飲料都要熟悉，諾尼等。豆?jié){，牛奶的作用，酸奶等。 ? 體育運動，娛樂場所，旅游，天氣，電影，游戲，殺人，棋牌等。 ? 分年齡從出生到 16歲都要盡量掌握，每一年的關(guān)鍵成長點和養(yǎng)育要點。 ? 各種年齡段的健康問題要有足夠的談資。包括中年人心理危機(jī)等。 ? 影響中國人的三個價格構(gòu)成了中國人一生的主要成本。一定要大的概念。能談。 ? 風(fēng)水，易經(jīng)，手相，面相，星座，血型，屬性，五行，一切迷信的事都通。 ? 現(xiàn)代科技， MP3，手機(jī)，電腦， qq等各種形式的科技。 有效的顧問形象 ?形象 確立自己的形象，從面達(dá)到影響的目的。形象是建立信任的最初的參數(shù)，形象包括：衣著，舉止，談吐，話題，見解，關(guān)心，權(quán)威，專業(yè)，全面，周到等。 ? 建立形象 談市場競爭，談五力，挖掘客戶最關(guān)注的競爭焦點 ? 談商業(yè)原理，談成本，談收益，挖掘客戶的疼處 ? 談企業(yè)發(fā)展的五個階段，尋找客戶隨處位置 ? 談個人競爭，談艱難，談困境，談曲折 ? 談成就，談理想，談宏觀的事情 大客戶戰(zhàn)略關(guān)系發(fā)展 ? 趨勢 從個人關(guān)系到業(yè)務(wù)是自然的發(fā)展過程，從一次合作到系統(tǒng)性合作也是水到渠成的過程，雙方關(guān)系密切形成圈子并決定持久發(fā)展。 ? 三種方式 ? 個人關(guān)系到業(yè)務(wù)合作：沒有成熟的個人關(guān)系，是不會有初期的業(yè)務(wù)合作。初期的業(yè)務(wù)合作后要及時匯報。提供信息的方式，頻率，輕重都要有明確的計劃。 ? 一次合作到系統(tǒng)合作：從一次的合作開始到不斷的問題出現(xiàn)，及時解決，提供責(zé)任解脫的合理說法從而推動全面的系統(tǒng)合作。 ? 關(guān)系的密切促進(jìn)圈子的形成：對方漸漸在關(guān)系中引
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