大客戶關系營銷ppt課件-展示頁
2025-05-21 07:23本頁面
【正文】 學習目標 通過對政府關系性質(zhì)的界定，以及衡量，掌握政府關系建立的初期應該強化信息收集工作，以及信息控制能力。透徹理解甲方面臨的各種困境。 關鍵二：透徹理解并掌握對方的動機 ? 行動：傳遞有關價值的信息（價值，價格，迎合，認同） ? 目的：購買、擁有、同意、認同 ? 過程：價值的編碼，傳播方式的選擇，互動溝通的交換，從而導致觀點，看法在改變 大客戶銷售顧問自我準備 ?信息 人際交往依托的是彼此信息的交往。信息是信任的基礎。產(chǎn)品可能是有形實物的，也可能是無形服務的。以及市場能力，現(xiàn)有客戶類型，成功經(jīng)驗等。以及客戶容易接受的程度，層面和部分。個人信息的三個級別標志著信任的程度。 ? 請回顧你與客戶的關系，看可以得到多少客戶的隱私信息，或者乙方企業(yè)的私密信息。讓你知道我知道你的什么事情可以記分影響你的看法和思想。 ? 三種信息 ? 產(chǎn)品信息：產(chǎn)品信息的十個指向包括：性能，指標，設計，年限，質(zhì)量，材料，使用者，評測結果，公眾認知，服務表現(xiàn)。是否有企業(yè)的信息清單？ ? 個人信息：個人信息的十個指向包括：品質(zhì)，愛好，性格，誠信，忠誠，過去經(jīng)歷，交際范圍，常識，閱歷，公眾評價（口碑）。信息的透明化是信任的標志。你是不是這么想的 ………… 個人信息準備清單 項目 詳細說明 對方認同的程度 已知對方信息內(nèi)容 品質(zhì) 愛好 性格 誠信 忠誠 過去經(jīng)歷 交際范圍 學識 閱歷 朋友評價 甲方信息收集準備 ?信息 銷售顧問有計劃地披露乙方信息的目的是獲取同等的甲方信息，從而可以調(diào)整銷售進程，控制銷售環(huán)節(jié)，調(diào)整銷售策略。需求可能是隱性的，甲方不愿意披露的，甲方自己也沒有發(fā)現(xiàn)的。 ? 偏好信息：偏好與決策有關。 ? 個人信息：個人之間的信息交往應該是對等的。集中收集甲方個人深度信息，并詳細記錄和分析，可以部分影響甲方?jīng)Q策。個人信息決定持久關系的維護，并可以影響悲理性決策的結果。信息量單位為束。 ? IS與 IC中有共同項目時，產(chǎn)生共振， I值被放大為平方。意思是，共同信息越窄，巧合難度越大的重合信息的放大系數(shù)越大。 ? IC=需求 +偏好 +個人 ? 權重分配沒有固定模式，要根據(jù)客戶的情況。 ? 公式中的 VC為 C對交易所獲得的利益價值的判斷。 vcis vcis采購動機 ? 組織動機 個人動機 ? 產(chǎn) 品 質(zhì) 量 職位穩(wěn)定 ? 可靠，一致，技術參數(shù) 正確決策，個人責任 ? 產(chǎn)品價格 個人收益 ? 優(yōu)惠，促銷，贈品 回扣、好處、請客等 ? 供方品質(zhì) 上級肯定 ? 信譽，品牌，名聲，背景 升遷，個人權力 ? 供貨速度 個人壓力 ? 周期，周轉，庫存，物流 責任，后果 交易過程 內(nèi)部關系 賬款，試用，檢驗
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