大客戶關(guān)系營銷ppt課件-閱讀頁
2025-05-27 07:23本頁面
【正文】 對方處境 對方職業(yè)發(fā)展 對方人際關(guān)系 如何規(guī)劃人際關(guān)系 行動(dòng)清單 詳細(xì)內(nèi)容 家庭成員 見面頻率 私密程度 私物往來 要事第一 對方的行動(dòng)測量自己的實(shí)力 ?行為 第一階段的實(shí)力表現(xiàn)體現(xiàn)在影響對方的行為上。 ? 對方坦誠批露信息：衡量是否贏得了信任的另外一個(gè)指標(biāo)就是對方是否透露負(fù)面信息都是信號。 ? 一個(gè)不能贏得信任，不能無話不談的朋友是沒有資格從事政府級別銷售活動(dòng)的。 ? 接觸對方 自己實(shí)力依靠能力的表現(xiàn) ?能力 三個(gè)重要的能力要得到體現(xiàn)，銷售顧問憑借這三個(gè)能力從事大客戶的銷售活動(dòng)。政府的決策流程，習(xí)慣，需求程度，競品的情況，以及預(yù)算情況，內(nèi)部人際關(guān)系復(fù)雜程度等。溝通能力要有系統(tǒng)地打造。資源圈建設(shè)的概念。能力是以行為表現(xiàn)出來的方式進(jìn)行衡量的。 ? 接觸對方 建立信任的溝通策略 ? 信任實(shí)戰(zhàn) ? 系統(tǒng)建立陌生人信任的六個(gè)實(shí)戰(zhàn)技巧： ? ，符合邏輯，重視客觀描述 ? ，經(jīng)常兌現(xiàn)承諾，言行一致性表現(xiàn) ? ，營造共同的人際圈子 ? ，包括學(xué)歷，履歷，組織歸屬 ? ，追求，人生目標(biāo) ? ，內(nèi)心苦惱，失敗的心理打擊 從人際關(guān)系開始的人生 ………… 精要 ．人際關(guān)系始于日常生活的交往． ．人際關(guān)系決定著一個(gè)人的發(fā)展 ．人際關(guān)系可以在不知不覺的情況下影響到許多事情的決策，效果，后果的． ．人際關(guān)系水平是可以由被動(dòng)任其發(fā)展到主動(dòng)進(jìn)行控制和調(diào)整的 ．人際關(guān)系是一種現(xiàn)實(shí)社會(huì)中實(shí)用的技能． ．從人際關(guān)系開始的人生旅途 …… 請從三個(gè)人際關(guān)系組中選一個(gè)你認(rèn)為與你關(guān)系最密切的人，并將他／她的名字寫到空格處 從屬的人際關(guān)系組 姓名 親屬關(guān)系組 Ａ： 同事關(guān)系組 Ｂ： 非同事關(guān)系組 Ｃ： Ａ： Ｂ： Ｃ： 參考他／她的意見的主要原因是： 不征求他／她的意見的后果可能是： 征求他／她的意見的好處是： 與他／她關(guān)系長期發(fā)展的前景是： 誘惑的驅(qū)動(dòng)因素 人不為已 任何人者有被誘惑的可能：引用正當(dāng)?shù)恼T惑因素 １ .最基本的誘惑來自生理需求，溫飽，安全 ２ .逐步發(fā)展為心理安全，親人的生理安全 ３ .發(fā)展為個(gè)人名聲，名譽(yù)，成就，通過職位得到體現(xiàn) ４ .社會(huì)范圍的認(rèn)可，出名，更加感性的因素 ５ .個(gè)人自我實(shí)現(xiàn)，以自我興趣為核心（信仰層面） 點(diǎn)好一桌菜留下好印象 關(guān)鍵菜品 具體說法 要點(diǎn) 涼菜 海鮮 肉類 酒品 蔬菜 主食 飯后 飲料 請客吃飯籌劃提要 有關(guān)請客地點(diǎn)的說法：強(qiáng)調(diào)獨(dú)特性，有們對獨(dú)特性才有特殊感受。 有關(guān)請客緣由的說法：如果不說理由，對方可以來，就可以不說。 有關(guān)請客時(shí)間的說法：強(qiáng)調(diào)時(shí)間的特殊性可以提高邀約的成功率，也可以表達(dá)邀請人的細(xì)心和周到。對官員講商人，對商人講官員。
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