強(qiáng)大客戶銷售與客戶關(guān)系管理講師版-閱讀頁(yè)
2025-01-07 12:20本頁(yè)面
【正文】 洽 每月大約 一次 本月開(kāi)始 負(fù)責(zé)人員 姓名 中 朋 友 無(wú)特別 關(guān)系 技術(shù)部 技術(shù)情報(bào) 提供 每日一次 本月一次 其 他 姓名 中 回扣傳聞 高爾夫球友 質(zhì)量 管理科 新制品 講習(xí)會(huì) 下個(gè)月到 年底為止 備注 制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表 43 搞定高層的七個(gè)秘訣 ，留下驚喜 ，成為同僚 ，逃離痛苦 44 客戶審定 Qualifying 注釋 審定標(biāo)準(zhǔn) 我們能滿足客戶的需求嗎 ? (0 1 2 3 4 5) 我知道決策過(guò)程和時(shí)間構(gòu)架嗎 ? (0 1 2 3 4 5) 客戶的經(jīng)費(fèi)預(yù)算如何 ? (0 1 2 3 4 5) 我能得到這單生意嗎 ? 這單生意值得去做嗎 ? (0 1 2 3 4 5) (0 1 2 3 4 5) 你自己附加的審定標(biāo)準(zhǔn) 客戶名稱 客戶 1 客戶 3 客戶 5 客戶 7 客戶 2 客戶 4 客戶 6 6 7 8 銷售工具之三 45 大客戶營(yíng)銷專業(yè)工具 :大客戶銷售分析法 46 針對(duì)特定目標(biāo)用戶 — 采購(gòu)模型 高度參與 很少或沒(méi)有處理信息 品牌忠誠(chéng) 廣泛的收集信息 復(fù)雜決策 需求產(chǎn)生 搜集信息 品牌評(píng)估 購(gòu)買決策 購(gòu)買后評(píng)估 針對(duì)兩種購(gòu)買習(xí)慣，制定兩種營(yíng)銷策略 監(jiān)測(cè)用戶購(gòu)買決策過(guò)程和進(jìn)度，以不同方式展開(kāi)工作 47 大客戶營(yíng)銷專業(yè)工具 :大客戶銷售流程 48 請(qǐng)分析視頻資料 1 請(qǐng)分析視頻資料 2 小組回答以下問(wèn)題： 銷售經(jīng)理掌握了客戶哪些信息？ 他是如何精心準(zhǔn)備的？ 他把握了客戶哪些關(guān)鍵需求？ 他是如何處理設(shè)計(jì)策略的？ 您的體會(huì)和感想？ 49 銷售過(guò)程 Sales Procedure 準(zhǔn)備 面對(duì)面溝通 陳述，確認(rèn) 接洽 產(chǎn)品 /公司 競(jìng)爭(zhēng) /客戶 正式 非正式 購(gòu)買信號(hào) 具體化 達(dá)成一致 目標(biāo)，交流，效果 試探成交意見(jiàn) 勸解 說(shuō)服 交流 教育 感情 銷售手段 演示 產(chǎn)品特點(diǎn)和收益 確定拜訪目的 建立關(guān)系 開(kāi)發(fā)興趣 得到肯定答復(fù) 處理反對(duì)意見(jiàn) 50 有關(guān)本 公司 及業(yè)界的知識(shí)。業(yè)界的發(fā)展與趨勢(shì)、 同行 的競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展銷售 技能 。廣泛的 知識(shí) 、豐富的話題。積極、進(jìn)取的工作 態(tài)度 和不達(dá)目的決不罷休的工作熱誠(chéng)長(zhǎng)期的 事前準(zhǔn)備51 短期的 事前準(zhǔn)備 首先，知彼! 行業(yè)的組織、形態(tài)和政策區(qū)域的特性（地理、經(jīng)濟(jì)、人口）競(jìng)爭(zhēng)廠/代 理店的勢(shì)力市場(chǎng)的大小業(yè)種類型/構(gòu) 成資本、債務(wù)情況未來(lái)潛力銷售歷史消費(fèi)者市場(chǎng) 顧客卡地圖客戶名單人際關(guān)系公司的資料決策管道前任者交接文件工商年鑒電話簿...等 了解您的（細(xì)分）市場(chǎng) amp。如：產(chǎn)品的功能、性能、規(guī)格、品種、顏色等。 基于感覺(jué)上的體驗(yàn)，往往是針對(duì)個(gè)人而言，相對(duì)的、類比的，定性的。 紅色型 應(yīng)對(duì)之道 ? 多肯定、表?yè)P(yáng)、注重外表 ? 預(yù)約、談話時(shí)多活動(dòng) ? 建立私人間的友誼、更熱情隨便些 ? 欣賞其幽默 ? 多安排些時(shí)間、容忍其夸張 ? 多用例子、少用數(shù)據(jù) ? 進(jìn)入主題前先聊些家常 ? 模仿其風(fēng)格，從宏觀上看問(wèn)題 —— 贊之以 詞 。 綠色型 應(yīng)對(duì)之道 ? 多傾聽(tīng)他的心情故事 ? 切忌單刀直入求勝心切 ? 注意維護(hù)個(gè)人情誼 ? 在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)主動(dòng)請(qǐng)求幫助 ? 對(duì)受到的幫助表示感激 —— 動(dòng)之以 情 。 客戶異議 80 客戶異議處理的原則 事前做好準(zhǔn)備 選擇適當(dāng)時(shí)機(jī) 千萬(wàn)不要爭(zhēng)辯 給足客戶面子 81 大客戶營(yíng)銷專業(yè)工具 :大客戶關(guān)系管理 82 83 客戶服務(wù) 業(yè)務(wù)提供能力 上級(jí)行政干預(yù) 自然流失 大客戶流失原因 產(chǎn)品質(zhì)量 客戶 關(guān)系 價(jià)格因素 84 大客戶關(guān)系的發(fā)展階段 孕育階段 初期階段 中期階段 合作伙伴階段 間斷 階段 85 大客戶關(guān)系的提升策略 86 孕育階段應(yīng)對(duì)措施 ① 加強(qiáng)大客戶經(jīng)理與客戶聯(lián)系人的關(guān)系，必要時(shí)雙方高層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行會(huì)晤； ②深入了解客戶購(gòu)買決策的流程； ③樹(shù)立企業(yè)品牌，強(qiáng)調(diào)企業(yè)企業(yè)各方面的優(yōu)勢(shì)，如維護(hù)優(yōu)勢(shì)、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)等； ④確立客戶經(jīng)理在客戶心中的地位，客戶經(jīng)理代表著企業(yè)企業(yè)的品牌和形象，其素質(zhì)的高低從側(cè)面影響著客戶對(duì)產(chǎn)品的選擇。 87 初期階段應(yīng)對(duì)措施 ①鍥而不舍，發(fā)揚(yáng)釘子精神，不以事小而不為； ②加強(qiáng)溝通和交流，多方面獲取信息； ③深入了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)客戶的各項(xiàng)營(yíng)銷策略，并有針對(duì)性地提出應(yīng)對(duì)措施； ④避免客戶經(jīng)理的頻繁更換； ⑤提高產(chǎn)品性能、質(zhì)量及使用維護(hù) 的方便性； ⑥選派有一定銷售經(jīng)驗(yàn)的客戶經(jīng)理。 89 戰(zhàn)略合作伙伴階段應(yīng)對(duì)措施 戰(zhàn)略合作伙伴階段應(yīng)對(duì)措施： ①加強(qiáng)多方面合作，實(shí)現(xiàn)雙贏。 ②換位思考、為客戶著想，不斷提升客戶價(jià)值。 ④向客戶發(fā)放大客戶 VIP 卡等，使客戶感受到自身價(jià)值的提升。 91 謝謝合作 ! 任朝彥： 13005428146 ： 465119131
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