大客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理(ppt95頁)-閱讀頁
2025-03-01 13:31本頁面
【正文】 迅速占領(lǐng)空白市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率 6. 告訴客戶，我很有實(shí)力 7. 不需要很多銷售人員，節(jié)省費(fèi)用 8. 可以使產(chǎn)品賣個(gè)好價(jià)錢 9. 能夠刺激市場(chǎng)的購買力 10. 增加客戶的忠誠(chéng)度 在大客戶銷售中忽視風(fēng)險(xiǎn)控制的原因與誤區(qū) 1. 急于促成銷售； 2. 大客戶永遠(yuǎn)是正確的； 3. 風(fēng)險(xiǎn)控制會(huì)影響與大客戶的客情關(guān)系； 4. 會(huì)妨礙銷售的增長(zhǎng)。 ? 負(fù)責(zé)設(shè)備銷售的銷售員張毅懷揣著 25萬元的支票高興的往公司去。 ? 這個(gè)新開發(fā)的客戶購買了張毅 50萬的貨，而公司毛利率有 10%，客戶先前已經(jīng)付了 15萬，加上這次的，總共有 40萬了，張毅決定好好慶祝一番。 賒銷不等于銷售，“完全銷售”才是真正的銷售。 ? 回想起這三年的艱苦銷售工作，心里有很多感慨。王經(jīng)理是個(gè)很熱情的人，在自己和 A公司建立關(guān)系的過程中幫了很多忙，但自己在回收貨款上還要不斷地麻煩他。 1. 張毅的這種心情你是否有過？ 2. 應(yīng)該如何調(diào)整這種心態(tài)？ 誤區(qū)二：收回逾期賬款，必然會(huì)破壞客情關(guān)系。沒有收款，就沒有二次銷售的機(jī)會(huì)。 3. 收款不僅帶給自己成就感，還會(huì)由于職業(yè)化會(huì)帶來客戶的尊重。相反，催款時(shí)表現(xiàn)得越敬業(yè)、專業(yè)，越能受到客戶的尊重和重視。 ? 現(xiàn)金是公司經(jīng)營(yíng)的血液，對(duì)方提供的是無息貸 款，能拖就拖。 ? 延遲付款是降低成本的有效方法，大多數(shù)供貨 商寧愿多等一段時(shí)間拿錢，而不愿失去我這個(gè) 客戶（記?。何覀儾皇谴蠖鄶?shù)） 收款談判：債務(wù)人怎么想？ 78 錢已經(jīng)付出了。 我的客戶沒有付款給我。 天災(zāi)。 貨物有質(zhì)量問題。 我們沒有錢。 收款談判：常見客戶的拖延借口 79 借口： “ 錢已經(jīng)匯出了 ” ， 或 “ 已經(jīng)付款給你們了 ” 。如果是真的，客戶會(huì)很樂意接受你的詢問； 如果不是真的，他也會(huì)意識(shí)到你的認(rèn)真和一絲不茍，就要三思是否再用同樣的理由。 常見客戶的拖延借口 收款是一種心理對(duì)抗！ 向狼學(xué)收款 1. 強(qiáng)者心態(tài)：收款成功， 80%靠心態(tài)， 20%靠技能。 3. 頑強(qiáng)堅(jiān)韌。 電話催賬法 —嘴角上揚(yáng) 1. 尊重對(duì)方； 2. 即使不想笑，當(dāng)想到別人要結(jié)清賬款時(shí)，也應(yīng)該高興一下； 3. 用整張臉來笑； 4. 徹底改變你負(fù)面的想法； 5. 訓(xùn)練你的贊美和幽默感； 6. 把解決問題的積極想法和對(duì)方分享。 債務(wù)人常見拖延借口應(yīng)對(duì) 1. 領(lǐng)導(dǎo)沒簽字，正在走流程； 2. 發(fā)票沒收到或發(fā)票有問題； 3. 財(cái)務(wù)休假，領(lǐng)導(dǎo)不在； 4. 資料不全，需要重新審核； 5. 財(cái)務(wù)資金周轉(zhuǎn)不太好； 6. 貨物有質(zhì)量問題； 7. 我的客戶還沒有付我錢，我也沒有錢付你。 ? Work with Objections:針對(duì)收款過程中遇到的各種障礙提出 ____________以加快收款的速度。 ? React Quickly for Broken Promise:對(duì)客戶的違約迅速做出反應(yīng) 。 ? 經(jīng)過我們對(duì)它的咨詢?cè)O(shè)計(jì)出一套“三問題”收款流程分析法。 問題二：開發(fā)商的付款流程是什么？ 采購助理 采購經(jīng)理 財(cái)務(wù) 總經(jīng)理 女 90% 男 10% 2330歲 男 60% 女 40% 3045歲 問題三，在當(dāng)前的局面下，面對(duì)開發(fā)商，我公司的收款切入點(diǎn) ——我們的比較優(yōu)勢(shì)是什么？ ——開發(fā)商中誰對(duì)以下因素感興趣？ （ a 銷售助理 b銷售經(jīng)理 c財(cái)務(wù) d總經(jīng)理） 我公司的比較優(yōu)勢(shì) 開發(fā)商中誰對(duì)這個(gè)感興趣 1 服務(wù)好 2 執(zhí)行力強(qiáng) 3 專業(yè)度高 4 公司品牌 5 獨(dú)特的銷售風(fēng)格 6 成功案例 7 問題客戶少 8 回款快 9 銷售能力強(qiáng)（價(jià)格同區(qū)域內(nèi)最高） 10 市場(chǎng)分析及企劃能力強(qiáng) 11 工作人員能吃苦 謝謝！ 祝大家前程似錦 ! 94 知識(shí)回顧Knowledge Review ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023/3/92023/3/92023/3/93/9/2023 7:46:04 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023/3/92023/3/92023/3/9Thursday, March 9, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 2023年 3月 9日星期四 2023/3/92023/3/92023/3/9 ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023/3/92023/3/9March 9, 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 2023/3/92023/3/9Thursday, March 9, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023/3/92023/3/92023/3/9Mar239Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023/3/92023/3/92023/3/92023/3/93/9/2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 2023/3/92023/3/92023/3/93/9/2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023/3/92023/3/92023/3/92023/3/9 ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023/3/92023/3/92023/3/93/9/2023 7:46:04 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023/3/92023/3/92023/3/9Thursday, March 9, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023/3/92023/3/92023/3/92023/3/93/9/2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 2023/3/92023/3/92023/3/93/9/2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023/3/92023/3/92023/3/92023/3/9 MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴
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