大客戶銷售技巧與管理-閱讀頁
2024-08-20 21:45本頁面
【正文】 他對公司的產品或服務感到滿意 ? 對公司有不滿意的地方，會將問題反映給公司，使公司有機會改進，而不是轉向競爭者。 ? Partner：針對目標顧客的需求發(fā)展specific solutions。 ? 具體的目標： ? 客戶同意參加一個產品演示會 ? 讓你見更高一級決策者 ? 來公司參觀考察 ? 客戶邀請你參加投標 訪前準備 資料 ? 行業(yè) ? 公司 ? 產品、服務 ? 競爭對手 ? 客戶資料 ? 客戶面臨的問題 訪前準備 道具 ? 名片、 ? 宣傳手冊、 ? 樣品 ? 產品檢測報告 ? 計算器 ? 筆 /筆記本、 ? 地圖 ? 。 ?我們容易夸大自己的弱點 ,并把一些很小的不足看成為致命的缺點 ?我們也很容易對自己的優(yōu)勢產生錯覺 ?事實是客戶對我們所具有的優(yōu)勢和弱點會有著與我們截然不同的看法 ?你應該通過與客戶的交流對自己和競爭對手的狀況進行分析，并定期進行客戶訪談 從需求到采購決策標準 隱含需求 — 問題 明確需求 采購標準 需求漏斗 SPIN提問法 S背景問題 P難點問題 I影響問題 N需求 — 效益問題 需求 /效益問題（ N） 收集事實、信息及其背景數據 現狀問題 (S) 難點問題（ P） 影響問題（ I） 目的：為下面的問題打下基礎 詢問客戶面臨的問題、困難、不滿。使客戶自己說出隱含的需求 詢問客戶難點、困難、不滿的結果和影響 把潛在的問題擴大化；把一般的問題引申為嚴重的問題。 FABE說服法 第三方證實利益 ? 讓產品說話：產品現場演示 ? 讓專家說話：權威機構的檢測報告或專家的論據 ? 讓事實說話：考察參觀公司 ? 讓顧客說話：客戶推薦和樣板工程 ? 。 （ 2）對個性化服務的需求高。 （ 4）主動參與欲望強。 他們是： （ 1）企業(yè)關鍵人物 （ 2）家庭主要決策人員 （ 3）社群意見領袖 剖析 高端 消費者 階層 A+ A A B+ B B ? 心理定勢與習慣 ? 環(huán)境與暗示 ? 動機與激勵 ? 從眾與領導 營銷心理之范圍 心理定勢： 程序化、簡約化、習慣化的行為模式或思維模式 心理定勢 行為定勢 —— 動力定勢 思維定勢 原則與思維：人的思維與行為模式受到心理定勢與習慣所影響 心理定勢與習慣 環(huán)境與暗示 用含蓄、間接的方式對人們的心理與行為產生影響，從而使人們按照一定的方式去行動或接受一定的意見，使其思想行為與暗示者的意志相符合。 動機三要素： 動機與激勵 激勵 指激發(fā)人的動機，使人有一股內在的動力，朝著新期望的目標前進的心理活動的過程，激勵也可以說是調動積極性的過程。 ? 為什么從言談舉止，穿著服飾，更能透露他們的身份秘密 ? 富豪都選擇高爾夫為自己的第一運動，也有某些富豪熱衷于一些偏門的運動，他們玩這個是因為 ……………………… 。 從眾與領導 參照群體與社會階層 ?溝通三要素 認知能力 語言能力 社會能力 溝通能力 傾聽的目的 ? 在溝通中要確實“聽到”、“聽懂”、“聽完”對方的談話（單向與雙向的實驗） ? 溝通時最重要的不是評判對方“講得是否正確”，重要的是要搞清楚“講話的目的” 傾聽技巧練習 ? 鼓勵 ? 澄清反應 ? 釋義 ? 情感反應 ? 總結 ?角色扮演 為什么要問問題？ ? 但是無論如何，你首先要弄清楚的是你發(fā)問的目的。 交叉對抗 預測對方無法做到的項目而設置障礙，再于適當的時機將之移開，而造成假性讓步。 ?在什么條件下有折扣可以商量呢 ？ ?我們不能接受你變更所有的條件 。 ?你要延遲多久 ？ 什么條件下能趕出來 ？ 假設你已陷入僵局 ， 那你可以藉由發(fā)出暗示或是正面回應對方的暗示來突破困境 ， 你只要在陳述當中 ，放入一些條件 ， 來引發(fā)對方的詢問或回應 。 1)如果你能做到 a……b…….c…… 2)我們將考慮 a……b……c…… 3)我們這么做是著眼于 …… 提案的技巧 盡可能報高或開低 報盤的原則 態(tài)度堅定 內容清晰 不解釋、不說明 先談項目價值 報 盤 絕不接受第一次開價 絕不幻想開一個合理價會有助成交 未接到對方建議前，絕不修改自己的建議 議價的禁忌 議 價 付款辦法 價 格 合約長短 供貨能力 交貨方式 時空因素 市場脈動 質量標準 檢驗規(guī)范 退貨原則 索賠與損害 驗收規(guī)則 保固責任 議 價 等 額 讓 步 遞 增 讓 步 大幅度遞減讓步 小幅度遞減讓步 堅 定 讓 步 一次性讓步 讓步的方式 議 價 識別談判中的困境 對 抗 僵 持 僵 局 交易階段 簽 署 每個項目的內容 有關的定義 有關的解釋 有關的說明 交易階段 謝謝各位的參與
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