【正文】 買環(huán)境 簡單需求，復(fù)雜過程 意見統(tǒng)一型 (C） 簡單需求，簡單決策 常規(guī)購買型（ A） 復(fù)雜需求，復(fù)雜過程 組織咨詢型（ D） 復(fù)雜需求，過程簡單 問題解決型（ B） 非常復(fù)雜 需要和問題的復(fù)雜程度 非常簡單 過程簡單參與人少標(biāo)準(zhǔn)數(shù)少 決策過程的復(fù)雜程度 過程復(fù)雜參與人多標(biāo)準(zhǔn)數(shù)多 不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略 (C ）意見統(tǒng)一型 建立廣泛關(guān)系，表現(xiàn)出政治敏感性，解決有沖突的需求 （ A）常規(guī)購買型 簡化購買過程，快速了解需求示范價(jià)值，表現(xiàn)差異性 （ D） 組織咨詢型 掌握信息，切入關(guān)鍵， 獲得多數(shù)利益相關(guān)者支持 說服一把手． （ B）問題解決型 深入研究、培養(yǎng)客戶、 量身制做、恰到好處 編輯剪裁方案 非常復(fù)雜 需要和問題的復(fù)雜程度 非常簡單 過程簡單參與人少標(biāo)準(zhǔn)數(shù)少 決策過程的復(fù)雜程度 過程復(fù)雜參與人多標(biāo)準(zhǔn)數(shù)多 銷售競(jìng)爭(zhēng)力分析注意事項(xiàng) ?目的并不是去了解你怎樣看自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而是去了解你的客戶怎樣看待你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 。 ?市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展與消費(fèi)觀念的變化，必然促使企業(yè)營銷方式的轉(zhuǎn)變。使客戶自己說出隱含的需求 詢問客戶難點(diǎn)、困難、不滿的結(jié)果和影響 把潛在的問題擴(kuò)大化；把一般的問題引申為嚴(yán)重的問題。 交叉對(duì)抗 預(yù)測(cè)對(duì)方無法做到的項(xiàng)目而設(shè)置障礙，再于適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)將之移開，而造成假性讓步。 ? 為什么從言談舉止，穿著服飾，更能透露他們的身份秘密 ? 富豪都選擇高爾夫?yàn)樽约旱牡谝贿\(yùn)動(dòng)，也有某些富豪熱衷于一些偏門的運(yùn)動(dòng)，他們玩這個(gè)是因?yàn)?……………………… 。 ? 具體的目標(biāo)： ? 客戶同意參加一個(gè)產(chǎn)品演示會(huì) ? 讓你見更高一級(jí)決策者 ? 來公司參觀考察 ? 客戶邀請(qǐng)你參加投標(biāo) 訪前準(zhǔn)備 資料 ? 行業(yè) ? 公司 ? 產(chǎn)品、服務(wù) ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 客戶資料 ? 客戶面臨的問題 訪前準(zhǔn)備 道具 ? 名片、 ? 宣傳手冊(cè)、 ? 樣品 ? 產(chǎn)品檢測(cè)報(bào)告 ? 計(jì)算器 ? 筆 /筆記本、 ? 地圖 ? 。 市場(chǎng)營銷的本質(zhì) 營銷策劃的內(nèi)涵 1）根據(jù)所掌握的 相關(guān)信息 （現(xiàn)在） 2）分析推測(cè)事物發(fā)展的 趨勢(shì) （未來） 3）圍繞某一活動(dòng)特定 目標(biāo) 的實(shí)現(xiàn) 4）進(jìn)行 構(gòu)思 和 設(shè)計(jì) 5）形成系統(tǒng)、合理、可靠的 行動(dòng)方案 營銷策劃的特征 目的性 前瞻性（創(chuàng)新性） 動(dòng)態(tài)性 系統(tǒng)性 可操作性 營銷策劃的類型 （一）按照營銷策劃的不同性質(zhì)劃分： 營銷基礎(chǔ)策劃： 市場(chǎng)調(diào)研策劃 +企業(yè)戰(zhàn)略策劃 營銷運(yùn)行策劃： A戰(zhàn)略方針層次的營銷策劃 B戰(zhàn)術(shù)原則層次的營銷策劃 A包括：市場(chǎng)機(jī)會(huì)研究、戰(zhàn)略策劃 B包括：產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷策劃 （二）按照涉及的營銷手段不同劃分： 目標(biāo)市場(chǎng)策劃 產(chǎn)品策劃 價(jià)格策劃 營銷渠道策劃 促銷策劃 營銷組合策劃 營銷策劃的類型 營銷與銷售管理基本架構(gòu) 知己 知彼 需求 價(jià)值 知他 優(yōu)勢(shì)分析 資源整合 競(jìng)爭(zhēng)分析 需求與決策分析 競(jìng)合 選擇 主要對(duì)企業(yè)所處的經(jīng)濟(jì)、政策、法律等方面的變化對(duì)行業(yè)所造成的影響作研究 對(duì)本行業(yè)造成 影響的因素分析 人口 文化 生態(tài)環(huán)境 經(jīng)濟(jì) 技術(shù) 政策 /法律 宏觀趨勢(shì)分析 —— 影響因素分析 內(nèi)容 與本行業(yè)的相關(guān)因素 人口 技術(shù) 生態(tài) 文化 政策 /法規(guī) 經(jīng)濟(jì) 具體的變化與趨勢(shì) 機(jī)會(huì) 威脅 可能對(duì)策 分析內(nèi)容 ? 行業(yè)關(guān)鍵成功要素是指在競(jìng)爭(zhēng)中取勝的關(guān)鍵環(huán)節(jié)， ? 企業(yè)可以通過判別矩陣的方法來定性識(shí)別行業(yè)關(guān)鍵成功要素 ? 具體操作過程需要采用集中討論的形式對(duì)矩陣中每一個(gè)格子進(jìn)行打分，其一般采用二二比較的方式，如果 A因素比 B因素重要?jiǎng)t打 2分，同樣重要打 1分，不重要打 0分 ? 在對(duì)矩陣中所有格子進(jìn)行打分后，企業(yè)可以進(jìn)行橫向加總，以此來進(jìn)行科學(xué)的權(quán)重分配 ? 一般列在權(quán)重前列的因素則成為行業(yè)成功關(guān)鍵因素 行業(yè)關(guān)鍵成功要素分析 重要程度 分析 技術(shù) 銷售 市場(chǎng) 推廣 售后 服務(wù) 品牌 物流 采購 人力 資源 資 金 產(chǎn)品 質(zhì)量 成本 生產(chǎn) 能力 政府 關(guān)系 橫向 得分 技術(shù) 1 1 1 1 0 2 2 2 2 1 2 2 1 18 銷售 1 1 0 2 1 2 2 2 2 2 2 2 2 21 市場(chǎng)推廣 1 2 1 2 1 2 2 1 2 2 2 2 2 22 售后服務(wù) 1 0 0 1 1 1 2 2 2 1 1 2 2 16 品牌 2 1 1 1 1 2 2 2 2 2 2 2 2 22 物流 0 0 0 1 0 1 1 0 0 0 1 2 2 8 采購 0 0 0 1 0 1 1 0 0 2 1 2 2 10 人力資源 0 0 1 0 0 2 2 1 2 2 1 2 2 15 資金 0 0 0 0 0 0 1 0 1 1 0 2 2 7 產(chǎn)品質(zhì)量 1 0 0 1 0 2 0 0 1 1 0