【正文】 構(gòu)法 – 我很了解（理解） …… 同時 …… – 我很感謝（尊重） …… 同時 …… – 我很同意（贊同） …… 同時 …… – (不用“但是”、“就是”、“可是” ) 增強聲音感染力的要素 熱情適度 語速適中 音量適中 語音清晰 表現(xiàn)專業(yè)性 善于運用停頓 措詞對聲音的影響 要有專業(yè)性 措詞要積極 要有自信 語言簡潔 大客戶銷售公關(guān)與投標(biāo)談判技巧 Agenda5 關(guān)系重要性 結(jié)果重要性 妥協(xié)策略折衷 讓步策略 有輸有贏 合作策略 雙贏 規(guī)避策略 雙輸 競爭策略 輸或贏 高 低 高 談判的策略 地點 期限 溝通管道 主場 客場 第三地 客觀期限 制造期限 談判的客觀結(jié)構(gòu) 看、聽 看 聽 第三者 意思實現(xiàn) 談判的結(jié)構(gòu)分析 觀眾 第三者 正式 非正式 現(xiàn)場 心理上 有利害 關(guān)系 無利害 關(guān)系 人 個性 喜好 合法？ 談判的人的結(jié)構(gòu) 要 求 立 場 原 因 利 益 談判的議題結(jié)構(gòu) ?目的是你的需求及你想達到的 ?理由則是說明這個需求的原因 ?說明的理由與真實的未必相同，此時，說的一方不要被自己的理由卡死，聽的一方則要尋求對方真正的理由 目的與理由 當(dāng)談判的對方在某一項議題上發(fā)動競局，已方即在另一議題發(fā)起反擊，以間接反擊的方式表示不愿引發(fā)僵局，但藉此表達不滿，并隱含進一步報復(fù)的可能。 （ 5）對服務(wù)質(zhì)量要求高。 目的：尋找你的產(chǎn)品所能解決的問題 。 ? 他們甚少換品牌，因此競爭者需要加大折扣的幅度才可以吸引他們的注意。大客戶銷售技巧與管理 科 學(xué) 藝 術(shù) 變數(shù) 理論 課程的目的 做得正確 做得更好 市場分析與營銷策劃 Agenda1 ?如何通過溝通的手段讓客戶認識能滿足其需要的商品。 爭取顧客 Customer Acquisition ? 顧問式銷售 ? 與顧客建立關(guān)系 ? 產(chǎn)品解決問題的方式，在顧客心目中留下深刻印象 ? 質(zhì)量完美無瑕 – 避免顧客在首次購買就遇到問題 ? 產(chǎn)品可以因為增購公司的其它產(chǎn)品或是服務(wù)，產(chǎn)生升級的效果 爭取顧客是顧客管理中最困難且最昂貴的流程 → 與經(jīng)過選擇之新目標(biāo)顧客溝通價值主張 保有顧客 Customer Retention ? 持續(xù)傳送基本的價值主張 ? 服務(wù)質(zhì)量保證 ? 設(shè)立客服中心響應(yīng)顧客的需求：訂貨、產(chǎn)品運送、問題解決、提供信息等 ? 保有顧客比持續(xù)加入新顧客來代替老顧客花費便宜很多 ? 忠實顧客因為肯定品牌的質(zhì)量與服務(wù)，不在乎花多的價錢。 ?我們?nèi)菀卓浯笞约旱娜觞c ,并把一些很小的不足看成為致命的缺點 ?我們也很容易對自己的優(yōu)勢產(chǎn)生錯覺 ?事實是客戶對我們所具有的優(yōu)勢和弱點會有著與我們截然不同的看法 ?你應(yīng)該通過與客戶的交流對自己和競爭對手的狀況進行分析，并定期進行客戶訪談 從需求到采購決策標(biāo)準(zhǔn) 隱含需求 — 問題 明確需求 采購標(biāo)準(zhǔn) 需求漏斗 SPIN提問法 S背景問題 P難點問題 I影響問題 N需求 — 效益問題 需求 /效益問題（ N） 收集事實、信息及其背景數(shù)據(jù) 現(xiàn)狀問題 (S) 難點問題（ P） 影響問題（ I） 目的：為下面的問題打下基礎(chǔ) 詢問客戶面臨的問題、困難、不滿。 （ 4）主動參與欲望強。 從眾與領(lǐng)導(dǎo) 參照群體與社會階層 ?溝通三要素 認知能力 語言能力 社會能力 溝通能力 傾聽的目的 ? 在溝通中要確實“聽到”、“聽懂”、“聽完”對方的談話（單向與雙向的實驗） ? 溝通時最重要的不是評判對方“講得是否正確”，重要的是要搞清楚“講話的目的” 傾聽技巧練習(xí) ? 鼓勵 ? 澄清反應(yīng) ? 釋義 ? 情感反應(yīng) ? 總結(jié) ?角色扮演 為什么要問問題？ ? 但是無論如何，你首先要弄清楚的是你發(fā)問的目的。 1)如果你能做到 a……b…….c…… 2)我們將考慮 a……b……c…… 3)我們這么做是著眼于 …… 提案的技巧 盡可能報高或開低 報盤的原則 態(tài)度堅定 內(nèi)容清晰 不解釋、不說明 先談項目價值 報 盤 絕不接受第一次開價 絕不幻想開一個合理價會有助成交 未接到對方建議前，絕不修改自己的建議 議價的禁忌 議 價 付款辦法 價 格 合約長短 供貨能力 交貨方式 時空因素 市場脈動 質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) 檢驗規(guī)范 退貨原則 索賠與損害 驗收規(guī)則 保固責(zé)任 議 價 等 額 讓 步 遞 增 讓 步 大幅度遞減讓步 小幅度遞減讓步 堅 定 讓 步 一次性讓步 讓步的方式 議 價 識別談判中的困境 對 抗 僵 持 僵 局 交易階段 簽 署 每個項目的內(nèi)容 有關(guān)的定義 有關(guān)的解釋 有關(guān)的說明 交易階段 謝謝各位的參與