大客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理-閱讀頁
2025-03-01 13:47本頁面
【正文】 8. 可以使產(chǎn)品賣個(gè)好價(jià)錢 9. 能夠刺激市場的購買力 10. 增加客戶的忠誠度 在大客戶銷售中忽視風(fēng)險(xiǎn)控制的原因與誤區(qū) 1. 急于促成銷售； 2. 大客戶永遠(yuǎn)是正確的； 3. 風(fēng)險(xiǎn)控制會影響與大客戶的客情關(guān)系； 4. 會妨礙銷售的增長。 ? 負(fù)責(zé)設(shè)備銷售的銷售員張毅懷揣著萬元的支票高興的往公司去。 ? 這個(gè)新開發(fā)的客戶購買了張毅萬的貨，而公司毛利率有，客戶先前已經(jīng)付了萬，加上這次的，總共有萬了，張毅決定好好慶祝一番。 賒銷不等于銷售，“完全銷售”才是真正的銷售。 ? 回想起這三年的艱苦銷售工作，心里有很多感慨。王經(jīng)理是個(gè)很熱情的人，在自己和公司建立關(guān)系的過程中幫了很多忙，但自己在回收貨款上還要不斷地麻煩他。 1. 張毅的這種心情你是否有過？ 2. 應(yīng)該如何調(diào)整這種心態(tài)？ 誤區(qū)二：收回逾期賬款，必然會破壞客情關(guān)系。沒有收款，就沒有二次銷售的機(jī)會。 3. 收款不僅帶給自己成就感，還會由于職業(yè)化會帶來客戶的尊重。相反，催款時(shí)表現(xiàn)得越敬業(yè)、專業(yè)，越能受到客戶的尊重和重視。 ? 現(xiàn)金是公司經(jīng)營的血液，對方提供的是無息貸 ? 款，能拖就拖。 ? 延遲付款是降低成本的有效方法，大多數(shù)供貨 ? 商寧愿多等一段時(shí)間拿錢，而不愿失去我這個(gè) ? 客戶（記住：我們不是大多數(shù)） 收款談判：債務(wù)人怎么想？ 78 、錢已經(jīng)付出了。 、我的客戶沒有付款給我。 、天災(zāi)。 、貨物有質(zhì)量問題。 、我們沒有錢。 收款談判：常見客戶的拖延借口 79 借口： “ 錢已經(jīng)匯出了 ” ， 或 “ 已經(jīng)付款給你們了 ” 。 如果是真的 ， 客戶會很樂意接受你的詢問； 如果不是真的 ， 他也會意識到你的認(rèn)真和一絲不茍 ， 就要三思是否再用同樣的理由 。 常見客戶的拖延借口 收款是一種心理對抗！ 向狼學(xué)收款 1. 強(qiáng)者心態(tài)：收款成功，靠心態(tài)，靠技能。 3. 頑強(qiáng)堅(jiān)韌。 電話催賬法 —嘴角上揚(yáng) 1. 尊重對方； 2. 即使不想笑，當(dāng)想到別人要結(jié)清賬款時(shí)，也應(yīng)該高興一下； 3. 用整張臉來笑； 4. 徹底改變你負(fù)面的想法； 5. 訓(xùn)練你的贊美和幽默感； 6. 把解決問題的積極想法和對方分享。 債務(wù)人常見拖延借口應(yīng)對 1. 領(lǐng)導(dǎo)沒簽字，正在走流程； 2. 發(fā)票沒收到或發(fā)票有問題； 3. 財(cái)務(wù)休假，領(lǐng)導(dǎo)不在； 4. 資料不全，需要重新審核； 5. 財(cái)務(wù)資金周轉(zhuǎn)不太好； 6. 貨物有質(zhì)量問題； 7. 我的客戶還沒有付我錢，我也沒有錢付你。 ? :針對收款過程中遇到的各種障礙提出以加快收款的速度。 ? :對客戶的違約迅速做出反應(yīng)。 ? 經(jīng)過我們對它的咨詢設(shè)計(jì)出一套 “三問題 ”收款流程分析法。 問題二：開發(fā)商的付款流程是什么？ 采購助理 采購經(jīng)理 財(cái)務(wù) 總經(jīng)理 女 男 歲 男 女 歲 問題三，在當(dāng)前的局面下，面對開發(fā)商，我公司的收款切入點(diǎn) ——我們的比較優(yōu)勢是什么？ ——開發(fā)商中誰對以下因素感興趣？ （ 銷售助理 銷售經(jīng)理 財(cái)務(wù) 總經(jīng)理） 我公司的比較優(yōu)勢 開發(fā)商中誰對這個(gè)感興趣 服務(wù)好 執(zhí)行力強(qiáng) 專業(yè)度高 公司品牌 獨(dú)特的銷售風(fēng)格 成功案例 問題客戶少 回款快 銷售能力強(qiáng)（價(jià)格同區(qū)域內(nèi)最高） 市場分析及企劃能力強(qiáng) 工作人員能吃苦 謝謝！ 祝大家前程似錦 ! 94 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 19:46:2119:46:2119:463/9/2023 7:46:21 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 19:46:2119:46:2119:46Thursday, March 9, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 2023年 3月 9日星期四 下午 7時(shí) 46分 21秒 19:46: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 3月 下午 7時(shí) 46分 :46March 9, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 下午 7時(shí) 46分 21秒 下午 7時(shí) 46分 19:46: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 19:46:2119:46:2119:463/9/2023 7:46:21 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 19:46:2119:46:2119:46Thursday, March 9, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 9日星期四 下午 7時(shí) 46分 21秒 19:46: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 7時(shí) 46分 :46March 9, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 下午 7時(shí) 46分 21秒 下午 7時(shí) 46分 19:46: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 19:46:2119:46:2119:463/9/2023 7:46:21 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 19:46:2119:46:2119:46Thursday, March 9, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 :46:2119:46:21March 9, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 7時(shí) 46分 :46March 9, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 7時(shí) 46分 21秒 下午 7時(shí) 46分 19:46: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴
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