大客戶(hù)經(jīng)理銷(xiāo)售核心技能及客戶(hù)關(guān)系管理全集-閱讀頁(yè)
2025-02-28 05:18本頁(yè)面
【正文】 +參與 建立學(xué)習(xí)型組織 50% 三小時(shí)后 20% 三天后 5% 三個(gè)月后 70 80% 三天后 50 60% 三個(gè)月后 心態(tài)與思維方式 — 力量之神 or魔鬼？ 4 Somebody said, – you listen, you fet – You watch, you remember – You do, you understand 5 學(xué)習(xí)知識(shí) 掌握技巧 改變態(tài)度 樹(shù)立目標(biāo) 職業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理人 我們的目標(biāo) 業(yè)績(jī) 6 技能 知識(shí) 行為 環(huán)境 環(huán)境 7 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本理念 8 ?市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中產(chǎn)品的含義 –產(chǎn)品的三個(gè)組成部分 ?企業(yè)利潤(rùn)的來(lái)源 ?產(chǎn)品（服務(wù)）清單 競(jìng)爭(zhēng)壁壘 = 不斷創(chuàng)新 + 優(yōu)質(zhì)服務(wù) + CRM 標(biāo)準(zhǔn)化 產(chǎn)品組成要素 9 現(xiàn)狀分析 目標(biāo)市場(chǎng) 商品定位 營(yíng) 銷(xiāo) 戰(zhàn) 略 市場(chǎng)定位 商品研發(fā) 價(jià)格戰(zhàn)略 ?定價(jià) ?價(jià)格調(diào)整 商品戰(zhàn)略 ?生命周期 ?商品企劃 ?功能延伸 ?品牌企劃 ?商品研發(fā) 促銷(xiāo)戰(zhàn)略 ?廣告戰(zhàn)略 ?媒體戰(zhàn)略 ?促銷(xiāo)戰(zhàn)略 ?公關(guān)戰(zhàn)略 ?人員實(shí)踐 ?事件營(yíng)銷(xiāo) 通路戰(zhàn)略 ?代理商 ?經(jīng)銷(xiāo)商 ?特許經(jīng)營(yíng)商 ?零階通路 ?物流戰(zhàn)略 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) 定位戰(zhàn)略 市場(chǎng)滲透 4 P 整合 STEP 44 STEP 43 STEP 42 STEP 41 4 C 整 合 營(yíng) 銷(xiāo) 整 合 戰(zhàn) 術(shù) 10 過(guò)去，現(xiàn)在，將來(lái) – 兩年半以后 … … – 渠道 便利 深度 11 顧客服務(wù) 流程 員工 列入 營(yíng)銷(xiāo)組合 產(chǎn)品 程序 顧客服務(wù) 員工 價(jià)格 地點(diǎn) 促銷(xiāo) 營(yíng)銷(xiāo)組合的擴(kuò)展模式 12 ? 市場(chǎng)調(diào)研 ? SWOT 分析 ? 目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分 ? 目標(biāo)市場(chǎng) ? 市場(chǎng)定位 ? 數(shù)字化市場(chǎng)目標(biāo) 內(nèi)部環(huán)境 消費(fèi)行為 競(jìng)爭(zhēng)狀況 社會(huì)環(huán)境 優(yōu)、劣勢(shì) 機(jī)會(huì)和問(wèn)題 市場(chǎng)細(xì)分 競(jìng)爭(zhēng)地位 目標(biāo)選擇 市場(chǎng)定位 市場(chǎng)占有率、銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售利潤(rùn)率 銷(xiāo)售計(jì)劃制定過(guò)程與考慮因素 13 優(yōu)先順序 渠道與特殊通道 少 多 1 4 2 3 小 資源投入 對(duì)利潤(rùn) /量的影響 大 14 銷(xiāo)售計(jì)劃失效或失敗的原因 3 4 2 1 規(guī)劃設(shè)計(jì) 過(guò)程執(zhí)行 15 我們充分理解顧客嗎？ ?誰(shuí)是顧客 ？ ?顧客有幾種細(xì)分方法 ?如何認(rèn)識(shí)并了解顧客的不同需求 ?顧客需求綜合分析與管理 ?顧客需求變化特征 ?顧客購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程 16 誰(shuí)是顧客？ 顧客是： 上帝 苯蛋 老師 認(rèn)我們學(xué)習(xí)其消費(fèi)習(xí)慣和偏好，我們需要與顧客建立學(xué)習(xí)型關(guān)系，做到你比他更了解他自己。例；美國(guó)：有一種公司“家庭購(gòu)物代理公司”，他會(huì)在一定的時(shí)間內(nèi)向您提打一個(gè)電話(huà)：“張先生，通過(guò)我們對(duì)牙膏平均使用周期的了解是 15天，而您現(xiàn)在用的牙膏已經(jīng)用了 13天，您需要 再來(lái)一 管牙膏?！? 58 60 成交與締結(jié) Close 技 巧 篇 59 64 要求承諾與締結(jié) 銷(xiāo)售過(guò)程 ? 要求承諾 ? 介紹解決方法 ? 發(fā)掘需要 ? 建立信任 時(shí)間 時(shí)間 60 ?不猶豫、明確地提出 ?自信、迅速而不急躁 ?不要說(shuō)太多題外話(huà) ?防止不相關(guān)的人介入 ?預(yù)設(shè)交易底線(xiàn)，不可輕易退讓 ?臉部表情 ?肢體語(yǔ)言 ?語(yǔ)氣言詞 ?氣氛 最終 Close – 締結(jié)合約 61 獲取承諾 偵測(cè)購(gòu)買(mǎi)訊號(hào) 重述顧客價(jià)值 試探成交 ? 顯示高度興趣與認(rèn)同 ? 偵測(cè)購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)提出異議 ? 顯示焦慮 （ 決策風(fēng)險(xiǎn) ） ? 自我合理化 ? 如果 （ 客戶(hù)問(wèn)題 ） 確實(shí)能因 （ 解決方案 ） 而得到解決 ， 得到 （ 客戶(hù)價(jià)值 ） ? “ 我提個(gè)小建議：我們不妨先 進(jìn)入下一步驟討論 。 客戶(hù)記錄會(huì)節(jié)省時(shí)間 ， 保證準(zhǔn)確性 ， 提供幫助您進(jìn)行下次聯(lián)系的一切信息 。因?yàn)橛幸惶炷悴辉侔菰L(fǎng)那個(gè)客戶(hù)了，別人將不得不對(duì)此客戶(hù)進(jìn)行接管。 , March 7, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :38:3917:38Mar237Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 :38:3917:38:39March 7, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 。 2023年 3月 7日星期二 5時(shí) 38分 39秒 17:38:397 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線(xiàn)向前。 , March 7, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :38:3917:38Mar237Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 :38:3917:38:39March 7, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 3月 7日星期二 5時(shí) 38分 39秒 17:38:397 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , March 7, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 :38:3917:38Mar237Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 7日星期二 下午 5時(shí) 38分 39秒 17:38: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 7日星期二 5時(shí) 38分 39秒 17:38:397 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不
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