【客戶(hù)經(jīng)理大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧】-閱讀頁(yè)
2025-01-15 09:26本頁(yè)面
【正文】 客戶(hù)不原意支付：客戶(hù)通常不會(huì)按照欠款時(shí)間支付款項(xiàng)，而是優(yōu)先支付催款管理嚴(yán)格個(gè)公司，因此公司應(yīng)當(dāng)按照以下方法強(qiáng)化應(yīng)收賬款管理。 隱含需求的意義機(jī)器設(shè)備難用RMB12， 000解決問(wèn)題所花的費(fèi)用問(wèn)題嚴(yán)重性 ,危害性天平二邊結(jié)論： 當(dāng)問(wèn)題的嚴(yán)重性，還不足以引起 客戶(hù)的重視時(shí)，客戶(hù)不可能與你成交的！隱含需求的意義RMB12， 000解決問(wèn)題所花的費(fèi)用問(wèn)題嚴(yán)重性 ,危害性 天平二邊結(jié)論：當(dāng)客戶(hù)的隱含問(wèn)題都被挖掘出來(lái)了，此時(shí)問(wèn)題的嚴(yán)重性，引起客戶(hù)的重視時(shí)，客戶(hù)與你成交的可能性就大大提高！跳槽 機(jī)器設(shè)備難用質(zhì)量不好人員加班費(fèi)用人員培訓(xùn)費(fèi)用外包加工你比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)的部分在那里？.明確需求 隱含需求如果這個(gè)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)壞了，我們的客戶(hù)必須等。每一個(gè)小時(shí)出網(wǎng)絡(luò)故障，我們就會(huì)花去3000元我需要你公司可以提供兩個(gè)小時(shí)的回應(yīng)時(shí)間，即售后服務(wù)。例句： 現(xiàn)在搞來(lái)電顯示的促銷(xiāo)活動(dòng)，可以贈(zèng)送電話機(jī)，你知道嗎？開(kāi)放性的問(wèn)題： “ 為什么 ” 、 “ 怎么樣 ” 、“5W” ，對(duì)方回答的內(nèi)容往往是一種介紹、解釋、原因等。 開(kāi)放 型問(wèn)題 封閉 型問(wèn)題 益處 可獲得足夠資料 在對(duì)方不察覺(jué)的情況下影響談話 讓對(duì)方相信他自己在主導(dǎo)談話 鼓勵(lì)對(duì)方參與，制造和諧氣氛 很快了解對(duì)方的想法 可用來(lái)鎖定對(duì)方的意圖 可用來(lái)確認(rèn)所聽(tīng)到的情況是否正確 弊處 需要更長(zhǎng)時(shí)間 要求客戶(hù)的參與 有走題的危險(xiǎn) 需問(wèn)更多問(wèn)題才能了解對(duì)方情況 用的不得當(dāng)容易自以為是得到不正確的結(jié)論 容易制造負(fù)面氣氛 方便不肯合作的人 三個(gè)注意點(diǎn)問(wèn)題 必須有邏輯性；開(kāi)放式問(wèn)題為主，打開(kāi)客戶(hù)的話題，封閉式問(wèn)題為輔，來(lái)鎖定你關(guān)心的話題；必須有要有 SAY的內(nèi)容，來(lái)拉進(jìn)與客戶(hù)之間的距離，這是熔化劑；信任合作為基礎(chǔ)開(kāi)放中立型問(wèn)題取無(wú)偏見(jiàn)資料用開(kāi)放引導(dǎo)型問(wèn)題挖掘更深信息封閉型問(wèn)題達(dá)到精簡(jiǎn)方法總結(jié)所談的問(wèn)題（ Say）自我表訴銷(xiāo)售顧問(wèn)：你們公司規(guī)模在行業(yè)內(nèi)是遙遙領(lǐng)先，了不起！銷(xiāo)售顧問(wèn)：我想了解一下，關(guān)于工程機(jī)械設(shè)備方面，你們是如何采購(gòu)的？銷(xiāo)售顧問(wèn)：聽(tīng)說(shuō)，最近有幾個(gè)子公司有采購(gòu)泵車(chē)的計(jì)劃，你們對(duì)泵車(chē)有什么技術(shù)、質(zhì)量等要求？銷(xiāo)售顧問(wèn)：關(guān)于采購(gòu)泵車(chē)的質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)三方面，你是不是說(shuō)服務(wù)是你最關(guān)心的，是嗎？銷(xiāo)售顧問(wèn)：你關(guān)于采購(gòu)泵車(chē)的，我們剛剛的溝通，你認(rèn)為質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)三方面，大概比例是 20； 30； 50，所以，價(jià)格稍微高一點(diǎn)關(guān)系不大，維修服務(wù)的及時(shí)是最要緊，否則就會(huì)耽擱工期，影響進(jìn)度，這是非常重要的。SPIN概述n Situationn 背景問(wèn)題 :挖掘客戶(hù)現(xiàn)有背景n ProblemQuestionn 難點(diǎn)問(wèn)題 :引導(dǎo)客戶(hù)認(rèn)識(shí)隱含需求n ImplicationQuestionn 暗示問(wèn)題 :放大客戶(hù)需求的迫切程度n Needpay Situation Question Attention (情況問(wèn)題的注意事項(xiàng) ) 1 . 問(wèn)有關(guān)顧客現(xiàn)狀的問(wèn)題太多；2 . 問(wèn)不清與銷(xiāo)售有關(guān)的問(wèn)題，即問(wèn)問(wèn)題沒(méi)有核心重點(diǎn)；3 . 永遠(yuǎn)掌握主動(dòng)權(quán)，不能被對(duì)方牽著鼻子走；4 . 如何傾聽(tīng)并掌握與自己有關(guān)的信息，幫助顧客理清思路，分析并 找出與產(chǎn)品相關(guān)的資料；5. 重點(diǎn)信息與細(xì)節(jié)動(dòng)作需要作筆記；6. 需要互相溝通及給予積極的回應(yīng)；7. 不要一味地問(wèn)對(duì)方問(wèn)題，而要適時(shí)讓對(duì)方問(wèn)問(wèn)題；P 難點(diǎn)問(wèn)題 n 目的：－－－尋找你產(chǎn)品所能解決的問(wèn)題，即顧客的隱性需要。n 內(nèi)容：?jiǎn)栴}的作用，后果和含義；n 目的：－－－把隱含的需求提升為明顯的需求 ；把潛在的 問(wèn)題擴(kuò)大化；把一般的問(wèn)題引申為嚴(yán)重的問(wèn)題； 指出問(wèn)題的嚴(yán)重后果，從而培養(yǎng)顧客的內(nèi)心需求； 研究結(jié)果表明n 1. 大銷(xiāo)售中與成功密切相關(guān) n 3. 即使有經(jīng)驗(yàn)的人也不容易問(wèn)得好 。內(nèi)容：?jiǎn)栴}若得以解決產(chǎn)生什么價(jià)值 客戶(hù)注重對(duì)策、價(jià)值、好處而不是問(wèn)題本身目的：使客戶(hù)不在注重問(wèn)題，而是解決問(wèn)題的對(duì)策 使客戶(hù)自己說(shuō)出得到的利益 使顧客說(shuō)出明確的需求 研究結(jié)果表明1． 與大銷(xiāo)售的成功密切相關(guān)2．能提高產(chǎn)品的可接受性3. 對(duì)技術(shù)買(mǎi)者特別有效 需要回報(bào)與 隱含問(wèn)題的區(qū)別調(diào)查階段 SPIN模式S情況問(wèn)題P難點(diǎn)問(wèn)題I隱含問(wèn)題N需要回報(bào)問(wèn)題銷(xiāo)售人員使用建立內(nèi)容，為 P打基礎(chǔ)導(dǎo)致 隱含需求由問(wèn)題 ..引發(fā)出來(lái)培育隱含需求要使客戶(hù)看到嚴(yán)重性明確需要由客戶(hù)說(shuō)出產(chǎn)品陳述….. 顯示能力產(chǎn)品好處調(diào)查SPINSPIN技 術(shù)經(jīng) 典案例
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