【正文】 從眾與領(lǐng)導 參照群體與社會階層 ?溝通三要素 認知能力 語言能力 社會能力 溝通能力 傾聽的目的 ? 在溝通中要確實“聽到”、“聽懂”、“聽完”對方的談話（單向與雙向的實驗） ? 溝通時最重要的不是評判對方“講得是否正確”，重要的是要搞清楚“講話的目的” 傾聽技巧練習 ? 鼓勵 ? 澄清反應 ? 釋義 ? 情感反應 ? 總結(jié) ?角色扮演 為什么要問問題？ ? 但是無論如何，你首先要弄清楚的是你發(fā)問的目的。 ?我們?nèi)菀卓浯笞约旱娜觞c ,并把一些很小的不足看成為致命的缺點 ?我們也很容易對自己的優(yōu)勢產(chǎn)生錯覺 ?事實是客戶對我們所具有的優(yōu)勢和弱點會有著與我們截然不同的看法 ?你應該通過與客戶的交流對自己和競爭對手的狀況進行分析，并定期進行客戶訪談 從需求到采購決策標準 隱含需求 — 問題 明確需求 采購標準 需求漏斗 SPIN提問法 S背景問題 P難點問題 I影響問題 N需求 — 效益問題 需求 /效益問題（ N） 收集事實、信息及其背景數(shù)據(jù) 現(xiàn)狀問題 (S) 難點問題（ P） 影響問題（ I） 目的：為下面的問題打下基礎(chǔ) 詢問客戶面臨的問題、困難、不滿。大客戶銷售技巧與管理 科 學 藝 術(shù) 變數(shù) 理論 課程的目的 做得正確 做得更好 市場分析與營銷策劃 Agenda1 ?如何通過溝通的手段讓客戶認識能滿足其需要的商品。 目的：尋找你的產(chǎn)品所能解決的問題 。 ? 使不明白的問題明朗化 ? 了解對方的需求和目的 ? 達到解決問題的目的 ? 將契合的東西有效升級 用問題激發(fā)思維、創(chuàng)意 多提一些 能激發(fā)別人思 維的問題 激發(fā)對方 挖空心思去回答 這個問題 讓對方覺 得和你交往很 有建設(shè)性 提一些建設(shè)性問題 體現(xiàn)出你的積極 什么辦法可以降低我們的成本 有哪些問題可能會給我們制造麻煩 問話的誤區(qū) 沒有經(jīng)驗的銷售容易出現(xiàn)： ?問話太多，買方很快就不耐煩 ?問話太散，沒有目標 /方向，及邏輯性 ?問題太大，重點不明確，很難回答 ?問話太表面，沒有深入挖掘，及時追問 ?問話太直接，涉及到敏感、機密的事項 妥善運用溝通三大要素 ? 經(jīng)過行為學家 60年的研究，面對面的溝通時，三大要素的影響比率是 ?文字 7％ ?聲音 38％ ?肢體語言 55％ 建立親和力的技巧和方法 ? 情緒同步 – 從對方的觀點、立場看、聽、感受、體會事情（設(shè)身處地） ? 語調(diào)和速度同步 – 對視覺型、聽覺型、感覺型的人要使用不同的語速及語調(diào) 建立親和力的技巧和方法 ? 語言文字同步 – 慣用語、口頭禪、流行語 – 文字表象系統(tǒng)：視覺型、聽覺型、感覺型 ? 合一架構(gòu)法 – 我很了解（理解） …… 同時 …… – 我很感謝（尊重） …… 同時 …… – 我很同意（贊同） …… 同時 …… – (不用“但是”、“就是”、“可是” ) 增強聲音感染力的要素 熱情適度 語速適中 音量適中 語音清晰 表現(xiàn)專業(yè)性 善于運用停頓 措詞對聲音的影響 要有專業(yè)性 措詞要積極 要有自信 語言簡潔 大客戶銷售公關(guān)與投標談判技巧 Agenda5 關(guān)系重要性 結(jié)果重要性 妥協(xié)策略折衷 讓步策略 有輸有贏 合作策略 雙贏 規(guī)避策略 雙輸 競爭策略 輸或贏 高 低 高 談判的策略 地點 期限 溝通管道 主場 客場 第三地 客觀期限 制造期限 談判的客觀結(jié)構(gòu) 看、聽 看 聽 第三者 意思實現(xiàn) 談判的結(jié)構(gòu)分析 觀眾 第三者 正式 非正式 現(xiàn)場 心理上 有利害 關(guān)系 無利害 關(guān)系 人 個性 喜好 合法？ 談判的人的結(jié)構(gòu) 要 求 立 場 原 因 利 益 談判的議題結(jié)構(gòu) ?目的是你的需求及你想達到的 ?理由則是說明這個需求的原因 ?說明的理由與真實的未必相同，此時，說的一方不要被自己的理由卡死，聽的一方則要尋求對方真正的理由 目的與理由 當談判的對方在某一項議題上發(fā)動競局，已方即在另一議題發(fā)起反擊，以間接反擊的方式表示不愿引發(fā)僵局，但藉此表達不滿，并隱含進一步報復的可能。 ? 富豪更喜歡和自己旗鼓相當?shù)娜艘黄鸪燥?，這使得一些菜式平平的餐館會突然成為富豪沙龍。 賣點提煉 — 獨特銷售主張 公司資質(zhì) 成功經(jīng)驗 價格優(yōu)勢 服務優(yōu)勢 產(chǎn)品優(yōu)勢 概念提煉 技術(shù)研發(fā) 銷售團隊 USP 建立信任路徑圖 戒備 好感 信任 獲得客戶好感的方法 第一印象 燦爛笑容 儀表 贊美 共同話題 開場白 彬彬有禮 善于傾聽 好感 37 公司品牌 參觀 報告和認證 樣板工程和客戶 熟人牽線搭橋 持續(xù)性拜訪 人品和為人 產(chǎn)品專家 建立信任 10大招 公司信任 個人信任 客戶的購