【正文】 一月 2108:28:3508:28Jan2127Jan21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯 兒。 。5. 美軍海灣戰(zhàn)爭中的信息戰(zhàn) 。Target Account Selling大客戶銷售技巧大客戶銷售技巧大客戶銷售技巧n 大客戶銷售特點n 機(jī)會評估n 競爭策略n 關(guān)系策略 (政治因素 )n 制定大客戶計劃n 試行 /改進(jìn) /執(zhí)行大客戶計劃 大客戶銷售技巧 —特點大客戶銷售技巧 —特點大客戶銷售技巧 —特點n 理論上 : Level3Level2Level1 例如 : 金融證券行業(yè) SI 李鴻志的法輪功 黃和祥追鞏俐n 業(yè)務(wù)操作 : 提供方案而不是簡單的產(chǎn)品 。6. 父母和子女間的代溝 .大客戶銷售技巧 —競爭策略 孫子兵法 —知彼 Mackay 66 大客戶檔案n 基本信息（小名 /電話（ O+H）職稱 /公司 /住址 /出生 /身材）n 教育背景（高中 /大學(xué) /學(xué)位（是否在意？） /得獎 /社團(tuán)）n 家庭狀況（配偶、子女教育、興趣、活動、社團(tuán) /結(jié)婚紀(jì)念日）n 業(yè)務(wù)背景（前工作、公司、職位 /目前職位、地位 /與對手人員關(guān)系 /公司和個人愿景 /關(guān)注點）n 特殊興趣（會所 /政黨 /信仰 /工作機(jī)密 /忌諱 /最得意的成就）n 生活方式（病歷 /飲酒、吸煙 /飲食及地點 /娛樂愛好 /喜歡話題）n 客戶和你（道德觀 /是否認(rèn)可你， WHY？ /自我為中心？ /與主管關(guān)系？ /存在的問題 /對手有否答案？）大客戶銷售技巧 —競爭策略n 正面進(jìn)攻 (Frontal): 客戶方認(rèn)為在方案 /價格 /知名度等方面有明顯優(yōu)勢 . 例 : DELL以價格優(yōu)勢打敗 Compaqn 側(cè)翼進(jìn)攻 (Flanking): 改變客戶決策準(zhǔn)則以配合自己的方案 (A B)/(A A+1) 例 : 孫子兵法 : 避實而擊虛 。 一月 218:28 上午 一月 2108:28January 27, 2023? 1行 動 出成果，工作出 財 富。 08:28:3508:28:3508:28Wednesday, January 27, 2023? 1知人者智，自知者明。 08:28:3508:28:3508:281/27/2023 8:28:35 AM? 1越是沒有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 27 一月 20238:28:35 上午 08:28:35一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。3. 不知彼 , 不知己 , 每戰(zhàn)必殆 .4. 例 : DELL直銷模式 。 客戶需要的 TQRDC而不僅是價格 。 牛仔褲的由來 (李維到西部淘金不成 , 開小商店賣帳篷 用帆布 , 后改做成牛仔褲 )。 2023/1/27 8:28:3508:28:3527 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時 ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點的射 線 向前。 勝 人者有力，自 勝 者 強 。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 一月 21一月 2108:28:3508:28:35January 27, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 一勝一負(fù) 。 關(guān)注客戶的業(yè)務(wù)而不僅賣產(chǎn)品 .大客戶銷售技巧 —機(jī)會評估n 什么是大客戶 ? 規(guī)則由您確定 : 客戶規(guī)模 /影響大 。 海爾在海外建廠大客戶銷售技巧 —競