大客戶關(guān)系營(yíng)銷ppt課件-在線瀏覽
2025-06-29 07:23本頁面
【正文】 溝通，人際 市場(chǎng)發(fā)展 個(gè)人前景 客戶，銷量，聯(lián)盟 職業(yè)發(fā)展 采購習(xí)慣 客戶是一個(gè)組織。 在銷售過程中分析這三種企業(yè)的十個(gè)影響其采購決策的因素，可以協(xié)助銷售顧問充分了解不同企業(yè)的決策以及管理特性。 細(xì)節(jié)對(duì)比 外企 國(guó)企 私企 決策效率 合理 緩慢 缺少章法 決策權(quán)力 層級(jí)明確 模糊分散 統(tǒng)一直接 決策動(dòng)機(jī) 企業(yè)利益 個(gè)人責(zé)任 個(gè)人前途 人際關(guān)系 業(yè)績(jī)制約 人脈制約 家庭裙帶 鑒別能力 理性偏強(qiáng) 理性中等 感性中等 競(jìng)爭(zhēng)模式 利益驅(qū)動(dòng) 混合模式 成本驅(qū)動(dòng) 經(jīng)營(yíng)理念 商業(yè)意識(shí) 做人意識(shí) 機(jī)會(huì)意識(shí) 管理水平 成熟 發(fā)展中 幼稚 員工技能 普通專業(yè) 普遍英雄 雜牌軍 員工意愿 較強(qiáng) 較弱 激勵(lì)作用 八大主題 ? 飲食男女 ? 飲品提升 ? 玩樂江湖 ? 兒童教育 ? 人類健康 ? 房車股價(jià) ? 風(fēng)水易經(jīng) ? 現(xiàn)代科技 ? 餐飲，口味，菜系，五花八門，只要能吃的都可以談，認(rèn)真看 《 飲食男女 》 ? 煙酒荼各種飲料都要熟悉，諾尼等。 ? 體育運(yùn)動(dòng)，娛樂場(chǎng)所，旅游，天氣，電影，游戲，殺人，棋牌等。 ? 各種年齡段的健康問題要有足夠的談資。 ? 影響中國(guó)人的三個(gè)價(jià)格構(gòu)成了中國(guó)人一生的主要成本。能談。 ? 現(xiàn)代科技， MP3，手機(jī)，電腦， qq等各種形式的科技。形象是建立信任的最初的參數(shù)，形象包括：衣著，舉止，談吐，話題，見解，關(guān)心，權(quán)威，專業(yè)，全面，周到等。 ? 三種方式 ? 個(gè)人關(guān)系到業(yè)務(wù)合作：沒有成熟的個(gè)人關(guān)系，是不會(huì)有初期的業(yè)務(wù)合作。提供信息的方式，頻率，輕重都要有明確的計(jì)劃。 ? 關(guān)系的密切促進(jìn)圈子的形成：對(duì)方漸漸在關(guān)系中引入新的朋友，從而比較固定的活動(dòng)內(nèi)容延續(xù)下去。政績(jī)是安全的情況下錦上添花的內(nèi)容。 ? 推動(dòng)過程 行動(dòng)目標(biāo)的具體化 ?鋪墊 第一階段的行動(dòng)目標(biāo)就是充分收集客戶的信息，了解對(duì)方的問題，決策習(xí)慣，以及關(guān)鍵人的個(gè)人信息等。以及目前人際關(guān)系情況。 ? 初次接觸：通過初次接觸核心已知的一些信息，并為了解新的信息鋪墊，建立人際關(guān)系層面的交往方式。 ? 收集關(guān)鍵信息：個(gè)人在政府組織中的位置，所面臨的供應(yīng)商選擇處境，主要政績(jī)發(fā)展側(cè)重點(diǎn)，成本，收益意識(shí)等。 接觸對(duì)方 深入關(guān)系分析表格 關(guān)系 關(guān)系驅(qū)動(dòng)性質(zhì)，關(guān)系內(nèi)容 與上級(jí)關(guān)系 平級(jí)關(guān)系 與下級(jí)關(guān)系 與行政人員的關(guān)系 社會(huì)人士關(guān)系 家庭成員關(guān)系 關(guān)系 關(guān)系程度 與上級(jí)關(guān)系 平級(jí)關(guān)系 與下級(jí)關(guān)系 與行政人員的關(guān)系 社會(huì)人士關(guān)系 家庭成員關(guān)系 信息清單 詳細(xì)內(nèi)容 對(duì)方利益 對(duì)方動(dòng)機(jī)
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